Economia tutto di tutto

IMMOBILIZZAZIONI

Beni destinati ad un utilizzo prolungato nel tempo per l’azienda, si definiscono costi anticipati perché l’uscita finanziaria è molto precedente al recupero della somma spesa per il suo acquisto, a differenza delle merci per esempio il cui recupero finanziario è veloce.

Le immobilizzazioni si dividono in tre categorie che sono:

Immobilizzazioni materiali; che sono beni tangibili:macchinari,attrezzature, etc.
Immobilizzazioni immateriali; che sono beni intangibili: avviamento, brevetti, etc.
Immobilizzazioni finanziarie; che sono partecipazioni in altre aziende con durata che supera l’anno

Arrivano in azienda nei seguenti modi:

Acquisto o apporto
Costruzioni in economia
Leasing
Appalto

Nel primo caso si riceve una regolare fattura, e le spese accessorie si tende a capitalizzarle, aggiungendole così al valore del bene. Esempio contabile:

01-02 acquisto macchinari per 36 milioni pagamento contro il rilascio di una cambiale a 120 giorni + interessi del 10%, IVA ordinaria.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Macchinari	Economica negativa	Dare	36.000.000
IVA n/credito	Finanziaria positiva	Dare	7.200.000
Interessi passivi	Economica negativa	Dare	1.200.000
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	44.400.000

Formula calcolo degli interessi è 36 milioni*10*120/36000(utilizzando l’anno civile 36500)

Il 09-02 sostengo spese per l’istallazione pari a 2.100.000 più IVA ordinaria, pagamento in contanti.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Spese d’istallazione	Economica negativa	Dare	2.100.000
IVA n/credito	Finanziaria positiva	Dare	420.000
Cassa	Finanziaria negativa	Avere	2.520.000

Al 31-12 si capitalizzano le spese d’istallazione, se non le ho imputate seduti all’immobilizzazione per cui le ho sostenute.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Macchinari	Economica negativa	Dare	2.100.000
Spese d’istallazione	Economica positiva	Avere	2.100.000

Ora prendiamo in considerazione l’apporto da parte dei soci, se siamo una società di persone il valore del bene apportato da un socio viene stabilito all’interno della società stessa, cioè contrattando tra le parti, mentre se siamo una società di capitali il valore del bene viene stabilito da un perito mandato dal tribunale, per garantire i terzi (altrimenti si potrebbe verificare un annacquamento del capitale)

In data 10-05 il socio a apporta un impianto del valore di 5.000.000, mentre il socio B fa un versamento in contanti di 2.000.000

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Soci c/conferimenti	Finanziaria positiva	Dare	2.000.000
Soci c/sottoscrizioni	Finanziaria positiva	Dare	5.000.000
Capitale sociale	Economica positiva	Avere	7.000.000

Per il conferimento di beni si usa il conto soci c/conferimenti, mentre per il conferimento di denaro si usa soci c/sottoscrizioni.

Arrivo in azienda dell’impianto

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Impianti	Economica negativa	Dare	5.000.000
Soci c/conferimenti	Finanziaria negativa	Avere	5.000.000

Arrivo in azienda dell’apporto in denaro

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Cassa	Finanziaria positiva	Dare	2.000.000
Soci c/sottoscrizioni	Finanziaria negativa	Avere	2.000.000

Ora facciamo l’esempio dell’appalto, che solitamente presenta fatture ed acconti.

Il 10-01 viene sottoscritto con la ditta edile MIEVIT S.p.a. un contratto d’appalto per la costruzione di un capannone industriale su un terreno di nostra proprietà, in pari data la MIEVIT S.p.a. spicca fattura di acconto pari a 40 milioni più IVA, che verrà saldata 5 giorni dopo con assegno circolare addebitato sul nostro c/c bancario.

Il 20-12 riceviamo fattura relativa alla costruzione del capannone industriale per lire 250 milioni più IVA, a saldo spicchiamo un assegno bancario.

Registrazione del 10-01

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Acconti a fornitori	Finanziaria positiva	Dare	40.000.000
IVA n/credito	Finanziaria positiva	Dare	8.000.000
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	48.000.000

Registrazione del 15-01

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Debiti v/fornitori	Finanziaria positiva	Dare	48.000.000
Banca c/c	Finanziaria negativa	Avere	48.000.000

L’acconto a fornitori come già visto è un credito che il cliente ha nei confronti del fornitore, che si estinguerà al momento del pagamento della fattura che riporta la spesa complessiva ricordandoci pi pagare l’IVA solo sulla differenza in quanto sull’acconto l’abbiamo già pagata.

Il 20-12 registrazione della fattura e del pagamento riguardante la costruzione del capannone industriale

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Capannone industriale	Economica negativa	Dare	250.000.000
IVA n/credito	Finanziaria positiva	Dare	42.000.000
Acconti a fornitori	Finanziaria negativa	Avere	40.000.000
Banca c/c	Finanziaria negativa	Avere	252.000.000

L’IVA si calcola su 250 milioni meno i 40.000.000 d’acconto su cui abbiamo gia pagato l’IVA, in quanto già fatturati il 10-01.

Ora guardiamo un altro modo in cui una immobilizzazione può arrivare in azienda, questo metodo è il leasing. Il leasing è un contratto atipico, ha in se un po’ della locazione, dell’acquisto e del finanziamento, ci sono due tipi di leasing:

Leasing operativo, i soggetti in questo primo caso sono due, da una parte il costruttore che è anche colui che da in leasing il bene, dall’altra c’è colui che prende il bene in leasing. A da in leasing a B
Leasing finanziario, in questo caso i soggetti sono tre: A che costruisce il bene, ma non fa contratti di leasing. B che è l’azienda che vorrebbe avere il bene di A in leasing. Per ultimo c’è C che solitamente è una banca, ma non è detto, questo operatore fa un finanziamento a B in un modo inusuale per qualche anno fa, infatti C va da A ad acquistare il bene per poi darlo in leasing a B. la catena è la seguente: A vende a c che da in leasing a B.

Il leasbeck è una forma particolare di leasing e consiste in questo: un’azienda vende un bene di sua proprietà ad una società di leasing, che me lo rende subito in leasing, questa operazione è fatta da aziende che sono in momentanea crisi finanziaria.

Alla fine del contratto di leasing stipulato per il bene ho tre possibilità:

Lascio il bene
Lo riscatto (pago il bene per il valore residuo e diventa mio)
Rifare un leasing sul valore residuo del bene

Dal punto di vista fiscale nessun problema. Se il bene su cui fo il leasing ha l’IVA detraibile la liquido altrimenti no, cioè seguo la regola IVA per quanto riguarda l’oggetto e non il soggetto in quanto quest’ultimo è sicuramente possessore di P.Iva.

Le immobilizzazioni si iscrivono in bilancio nello stato patrimoniale nell’attivo sezione B, si dividono in tre categorie tramite l’utilizzo dei numeri romani, BI si trovano le immobilizzazioni materiali, al BII si trovano le immobilizzazioni immateriali ed infine al BIII si trovano le immobilizzazioni finanziarie.

Il costo per l’acquisto dell’immobilizzazione non va imputato interamente all’anno in cui si è manifestata l’uscita finanziaria, in quanto sono beni pluriennali e partecipano al processo produttivo più di un anno, quindi il costo andrà ripartito per gli anni in cui l’immobilizzazione partecipa al processo produttivo. Per fare questo si ricorre all’ammortamento, che è la quota di costo di competenza dell’esercizio, creando un fondo che mi fa vedere quanto ho ammortizzato, questo fondo si chiama: fondo di ammortamento, si trova in avere dello stato patrimoniale ed è una variazione economica positiva. L’unico bene pluriennale che non può essere ammortizzato è il terreno in quanto non perde la sua utilità nel tempo come invece avviene per gli altri tipi di immobilizzazione.

L’ammortamento fiscale prevede cinque criteri:

Ordinario
Accelerato
Anticipato
Inadeguato
Detrazione integrale

Io posso ammortizzare seguendo le percentuali iscritte nel codice fiscale, o posso ammortizzare considerando il reale deperimento che il bene ha avuto nell’esercizio in corso.

ASSESTAMENTI CHE RIGUARDANO L’IMMOBILIZZAZIONI AL 31/12

Le spese di manutenzione, quelle che si sostengono durante l’anno possono essere di due tipi:

Ordinarie, sono costituite da tutte quelle manutenzioni necessarie per mantenere o ripristinare l’efficienza del bene.
Straordinarie, sono costitute da tutte quelle manutenzioni necessarie per migliorare o aumentare l’efficienza di una immobilizzazione.

Le manutenzioni ordinarie sono costi d’esercizio, e finiscono interamente nel conto economico dell’anno in corso, si registrano nel modo seguente.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Spese manutenzioni ordinarie	Economica negativa	Dare	100
IVA n/credito	Finanziaria positiva	Dare	20
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	120

Le spese per manutenzioni ordinarie sono civilisticamente costi da imputare all’esercizio in corso, e quindi determinano l’utile, mentre per il calcolo dell’utile imponibile le manutenzioni ordinarie vanno divise in quelle che derivano da contratti a cadenza periodica, che sono interamente deducibili in conto economico; mentre le spese di manutenzione che non derivano da questo genere di contratti sono deducibili nel limite del 5% delle immobilizzazioni iscritte in bilancio all’inizio dell’esercizio.

Le spese per manutenzioni straordinarie, che servono a migliorare l’efficienza del bene su cui sono fatte, sono considerate valori economici pluriennali, e vanno capitalizzate. Se si riferiscono ad una specifica immobilizzazione si capitalizzano in conto, cioè vanno ad aumentare il valore di quella immobilizzazione, e questa è la registrazione.

Registrazione della spesa effettuata

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Spese manutenzioni straordinarie	Economica negativa	Dare	100
IVA n/credito	Finanziaria positiva	Dare	20
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	120

Capitalizzazione delle spese in conto, poniamo siano fatte su impianti

Descrizione

Tipo di variazione

Sezione della p.doppia

Valore

Impianti

Economica negativa

Dare

100

Spese manutenzioni

straordinarie

Economica positiva

Avere

100

Se la capitalizzazione è fatta fuori conto.

Descrizione

Tipo di variazione

Sezione della p.doppia

Valore

Spese manutenzioni da

capitalizzare

Economica negativa

Dare

100

Spese manutenzione

straordinarie

Economica positiva

Avere

100

AMMORTAMENTO

Costi di competenza, cioè la quota dell’immobilizzazione da imputare all’esercizio, questa quota deriva da una valutazione prudenziale e una stima fatte dall’amministratore. Poi c’è il fisco che ha stabilito le percentuali di ammortamento da utilizzare per ogni bene, per presentare l’utile su cui calcolare l’imposte.

L’ammortamento è un costo d’esercizio e rappresenta la quota di utilizzo del fattore produttivo pluriennale nell’esercizio. Registrazione dell’ammortamento esempio si fa su macchinari.

Descrizione

Tipo di variazione

Sezione della p.doppia

Valore

Ammortamento macchinari

Economica negativa

Dare

250

f.do ammortamento

macchinari

Economica positiva

Avere

250

Il f.do ammortamento mi serve per sapere qual è il valore contabile del bene pluriennale, cioè il valore residuo. Rappresenta la diminuzione del valore contabile delle mie immobilizzazioni, è un trattenimento di risorse finanziarie. L’ammortamento è autofinanziamento indiretto, in quanto con la quota da imputare all’esercizio si fa diminuire l’utile da distribuire, trattenendone una parte, in quanto ho imputato una quota di costo cui non fa riflesso alcuna uscita finanziaria.

PLUSVALENZE E MINUSVALENZE

Queste due situazioni derivano dalla vendita di una immobilizzazione, a seconda che la vendiamo a più o a meno del suo valore residuo contabile. Facciamo un esempio al riguardo, Costo storico = 5.000, fondo ammortamento = 500, valore contabile 5.000-500=4.500, dati i parametri ora vediamo i tre casi che si possono verificare:

Vendere l’immobilizzazione con prezzo uguale a valore contabile (non ci saranno ne plusvalenze ne minusvalenze)

Storno del f.do ammortamento, si fa sempre quando si vende un’immobilizzazione.

Descrizione

Tipo di variazione

Sezione della p.doppia

Valore

f.do ammortamento

immobilizzazione

Economica negativa

Dare

500

immobilizzazione

Economica positiva

Avere

500

Vendita immobilizzazione

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Crediti v/clienti	Finanziaria positiva	Dare	5.400
Immobilizzazioni	Economica positiva	Avere	4.500
IVA n/debito	Finanziaria negativa	Avere	900

vendere l’immobilizzazione a prezzo maggiore del valore contabile, esempio a 6.000, c’è una plusvalenza.

Descrizione

Tipo di variazione

Sezione della p.doppia

Valore

f.do ammortamento

immobilizzazione

Economica negativa

Dare

500

immobilizzazione

Economica positiva

Avere

500

Vendita immobilizzazione

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Crediti v/clienti	Finanziaria positiva	Dare	7.200
Immobilizzazione	Economica positiva	Avere	4.500
Plusvalenza	Economica positiva	Avere	1.500
IVA n/debito	Finanziaria negativa	Avere	1.200

Vendere l’immobilizzazione a prezzo minore del valore contabile, esempio a 2.000, c’è una minusvalenza.

Descrizione

Tipo di variazione

Sezione della p.doppia

Valore

f.do ammortamento

immobilizzazione

Economica negativa

Dare

500

Immobilizzazione

Economica positiva

Avere

500

Vendita immobilizzazione

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Crediti v/clienti	Finanziaria positiva	Dare	2.400
Minusvalenze	Economica negativa	Dare	2.500
Immobilizzazione	Economica positiva	Avere	4.500
IVA n/debito	Finanziaria negativa	Avere	400

Se invece di vendere l’immobilizzazione la dismetto per qualsiasi motivo, esempio brucia in un incendio. Dovrò fare lo storno del fondo come prima, poi imputare tutto il valore contabile a sopravvenienze passive.

Storno del fondo

Descrizione

Tipo di variazione

Sezione della p.doppia

Valore

f.do ammortamento

immobilizzazione

Economica negativa

Dare

500

Immobilizzazione

Economica positiva

Avere

500

Registrazione della sopravvenienza passiva

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Sopravvenienze passive	Economica negativa	Dare	4.500
immobilizzazioni	Economica positiva	Avere	4.500

CHIUSURA DELL’ESERCIZIO

Dobbiamo inserire in bilancio i ricavi ed i costi di competenza, cioè i costi ed i ricavi devono essere misurati, identificati e correlati tra loro.

I ricavi sono di competenza se sono relativi a prodotti finiti per il quali il processo produttivo è stato completato e si è verificato il passaggio di proprietà.

Il passaggio di proprietà è avvenuto se:

Per un bene immobile o mobile registrato, se è avvenuta la stipula del contratto
Per i beni mobili se è avvenuta la consegna o la spedizione, salvo clausole di magazzino
Per i servizi la proprietà passa quando sono stati effettuati

I costi di competenza sono quelli che sono correlati ai ricavi di competenza, cioè quei costi occorsi per acquisire quei fattori produttivi resisi necessari per la produzione di quei prodotti finiti che hanno dato origine ai ricavi di competenza.

Metodologia di competenza dei COSTI

Causa, effettoàil ricavo è l’effetto, il costo la causa
Per ripartizione stimata di un bene pluriennale (ammortamento)
Per importazione diretta per esaurimento dell’utilità o per tempo (ratei e risconti)

Lo Stato Patrimoniale è diviso in due sezioni l’impieghi che sono dati dal DARE, cioè la parte sinistra del documento mentre le fonti che sono date dall’AVERE cioè la sezione di destra. Nello Stato Patrimoniale vanno inseriti tutti i conti finanziari i conti accesi a costi pluriennali, e quelli dei costi e ricavi sospesi. Esempio pratico per ognuna delle tre categorie dette: un conto finanziario da inserire nello stato patrimoniale è CREDITI V/CLIENTI, si trova in DARE nella sezione CII con il saldo dei crediti non ancora riscossi, un costo pluriennale è un’immobilizzazione esempio IMPIANTI, che si trova in DARE, nella sezione BI in quanto è una immobilizzazione materiale, mentre un caso di costi sospesi sono i RISCONTI ATTIVI, costi di competenza parziale dell’esercizio futuro, ma con manifestazione finanziaria nell’esercizio che si sta chiudendo, quindi ne rimandiamo una parte all’esercizio che verrà, si trovano in DARE, alla voce RATEI E RISCONTI sezione D.

Esempi di contabilità dei RATEI e dei RISCONTI.

18/12 pagamento dell’affitto per lire 1.000 relativo ad un mese (30gg).

Registrazione del pagamento

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Canoni di affitto	Economica negativa	Dare	1.000
Cassa	Finanziaria negativa	Avere	1.000

Devo rettificare il costo di 18gg in quanto quella parte sono costi relativi all’anno successivo, la rettifica è di 600, che fa diminuire il costo per canoni d’affitto dell’anno e li rinviamo al futuro con il conto risconti attivi (costo sospeso).

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Risconti attivi	Economica negativa	Dare	600
Canoni di affitto	Economica positiva	Avere	600

Se invece si presenta un caso di questo genere: oggi 18/12 pago affitto relativo al periodo 18/01/n+1 al 18/02/n+1, in questo caso non posso utilizzare il conto risconti in quanto non è una parte del costo da dover essere rinviata al futuro, ma tutto il costo deve essere rinviato al futuro, quindi useremo il conto costi anticipati se si tratta di costi altrimenti ricavi anticipati.

Per quanta i ricavi a cavallo della chiusura dell’esercizio il metodo è identico ai costi, esempio. Io il 18/12 riscuoto un affitto fino al 18/01/n+1, per 10.000.

Registrazione incasso

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Cassa	Finanziaria positiva	Dare	10.000
Fitti attivi	Economica positiva	Avere	10.000

Devo rettificare il ricavo per la parte di competenza dell’anno successivo, usando il risconto passivi. Il conto fitti attivi viene rettificato per la parte che non è di competenza.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Fitti attivi	Economica negativa	Dare	10.000
Risconti passivi	Economica positiva	Avere	10.000

Si trovano in S.P. nel passivo perché non ho ancora dato il servizio richiesto.

AMMORTAMENTI

E’ possibile fare ammortamenti diversi da quelli ordinari se il bene è stato utilizzato di più, questi sono l’ammortamento intensivo o accelerato, però devo dimostrare che il maggiore utilizzo sia reale.

Poi esiste l’ammortamento anticipato, che non è fatto perché c’è stato un maggiore utilizzo, ma solo perché il fisco lo permette, civilisticamente non è corretto in quanto non c’è un maggiore utilizzo, consiste nel raddoppiare l’aliquota ordinaria d’ammortamento per i primi tre anni.

L’ammortamento contabilmente si registra nel modo seguente.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Ammortamento	Economica negativa	Dare	10
F.do ammortamento	Economica positiva	Avere	10

Fiscalmente il primo anno l’aliquota è ridotta alla metà.
Per i beni strumentali con valore inferiore al milione si possono ammortizzare tutti in anno. Se sono beni che si utilizzano autonomamente.
I terreni non edificabili non sono ammortizzabili in quanto non esauriscono la loro utilità
RETTIFICHEàCapitalizzazione

INTEGRAZIONEàCioè spese o ricavi di competenza che non hanno avuto ancora manifestazione finanziaria.

Un esempio di integrazione sono le fatture da emettere o da ricevere, che si contabilizzano nel seguente modo.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Fatture da emettere	Finanziaria positiva	Dare	10
Merce c/vendita	Economica positiva	Avere	10
-------------------------------	-------------------------------	-------------------------------	-------------------------------
Merce c/acquisto	Economica negativa	Dare	10
Fatture da ricevere	Finanziaria negativa	Avere	10

Imputazione degli stipendi del mese di dicembre, la registrazione è la seguente:

Descrizione

Tipo di variazione

Sezione della p.doppia

Valore

Salari e stipendi

Economica negativa

Dare

100

Partite negative da

liquidare

Finanziaria negativa

Avere

100

Quando gli stipendi verranno liquidati chiuderò in dare Partite negative da liquidare, ricordandomi delle ritenute INPS e IRPEF che andranno in AVERE insieme alla Cassa o alla Banca c/c.

RATEI, quantificazione del credito o del debito presunto, sono variazioni finanziarie e imputazioni presunte di quote di debito o credito. Esempio di un rateo passivo.

Pagati fitti passivi il 18/01 di competenza dal 18/12 al 18/01/n+1 per lire 1800, bisogna imputare una quota all’anno n per i 12gg in cui il costo gli compete. Contabilizzazione del fatto di gestione aziendale:

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Fitti passivi	Economica negativa	Dare	720
Ratei passivi	Finanziaria negativa	Avere	720

Il pagamento del fitto che come sappiamo verrà effettuato il 18/01/n+1, avrà la seguente registrazione.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Fitti passivi	Economica negativa	Dare	1.080
Ratei passivi	Finanziaria positiva	Dare	720
Cassa	Finanziaria negativa	Avere	1.800

I FONDI

Ci sono due diversi tipi fondi, i fondi spesa ed i fondi rischi, i fondi rappresentano accantonamenti fatti per fronteggiare spese future, sono indeterminabili in quanto dipendono da quanto e da quando dovrò pagare, ma certe che si verificheranno. Si fa una accantonamento spese a fondo futuro, il primo rappresenta il costo presunto, il secondo il valore finanziario presunto. Esempio contabile di registrazione di un fondo.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Ac.to man. e rip.	Economica negativa	Dare	100
Fo.do man. e rip.	Finanziaria negativa	Avere	100

Durante l’anno si sostengono spese per manutenzione e riparazione per lire 200+IVA (la registrazione si può vedere nelle pagine precedenti), al 31/12/n+1 dobbiamo fare una rettifica del fondo in quanto le spese per manutenzioni si sono fatte. Si può rettificare al momento in cui si sostengono le spese o a fine anno.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
F.do man. e rip.	Finanziaria positiva	Dare	100
Man. e rip.	Economica positiva	Avere	100

Il fondo viene interamente usato per coprire le manutenzioni occorse nell’anno, e dovremo ripristinare di nuovo il fondo.

Si può verificare il caso in cui il fondo non venga interamente usato, anzi sia più che capiente, esempio poniamo di avere a disposizione un fondo per manutenzioni e riparazioni per 200, durante l’esercizio ne abbiamo sostenute per 150, quindi al 31/12 rettificheremo il fondo di 150 ed in contabilità risulterà esserci un fondo pari a 50 situato in S.P. nel passivo.

Fiscalmente i fondi sono regolati dall’articolo 75 del T.Unico. i costi sono deducibili se di competenza, se inerenti all’attività aziendale se imputati e sostenuti nell’esercizio salvo casi particolari. I fondi non sono riconosciuti quindi vanno ripresi a tassazione.

Accantonamento a fondi spese, imputo un costo presunto che avrà come contro partita un debito presunto, fiscalmente i fondi tranne pochi casi non sono deducibili, quindi li dovrò riprendere a tassazione. Gli accantonamenti per manutenzioni non sono deducibili, se le manutenzioni derivano da contratti di manutenzioni periodiche sono interamente deducibili, se invece non sono fatte sotto contratto sono deducibili nel limite del 5% del valore delle immobilizzazioni iscritte in bilancio all’inizio dell’esercizio, cioè all’1/1 dell’anno in corso.

Fondo rischi, accantonamento per fronteggiare un rischio futuro, fronteggiamento interno, il fronteggiamento esterno si ha quando si stipula un contratto di assicurazione. Se si stipula un’assicurazione dobbiamo pagare un premio annuo, ma se avremo delle perdite ci verrà un rimborso dall’assicurazione.

Il fisco mi permette di dedurre solo i rischi su crediti nel limite dello 0,5% del totale dei crediti commerciali a fine anno, fino a quando il fondo non raggiunge il 5% dei crediti a fine anno. Esempio contabile della svalutazione dei crediti. Ho supposto una svalutazione di 0,9 su 100.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Ac.to svalutazione crediti	Economica negativa	Dare	0,9
F.do svalutazione crediti	Finanziaria negativa	Avere	0,9

Avrò una ripresa fiscale in aumento di 0,4 in quanto potevo svalutare massimo di 0,5

Nel caso del credito insoluto ci sono tre casi:

Si verificano insoluti per la cifra da me accantonata, cioè per 0,9

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
F.do svalutazione crediti	Finanziaria positiva	Dare	0,9
Crediti	Finanziaria negativa	Avere	0,9

In questo caso si utilizza il fondo accantonato per l’intero ammontare.

Si verificano insoluti per una cifra inferiore di quella da me accantonata, cioè per 0,7

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
F.do svalutazione crediti	Finanziaria positiva	Dare	0,7
Crediti	Finanziaria negativa	Avere	0,7

In questo caso si utilizza il fondo per quanto necessario a coprire gli insoluti

Si verificano insoluti per una cifra superiore di quella da me accantonata, esempio 1,5

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
F.do svalutazione crediti	Finanziaria positiva	Dare	0,9
Perdite su crediti	Economica negativa	Dare	0,6
Crediti	Finanziaria negativa	Avere	1,5

In questo caso si utilizza interamente il fondo accantonato, in più si imputa una quota di costo per gli insoluti non coperti dal fondo.

Il reddito d’impresa è imponibile a due imposte diverse:

L’IRPEG, la cui base imponibile è data dall’utile d’esercizio calcolato secondo i principi fiscali, quindi per un’azienda che lo ha calcolato secondo i principi civilistici ci saranno delle riprese a tassazione e delle diminuzioni per esempio nel caso di sopravvenienze attive. La percentuale da calcolarsi su l’utile imponibile è del 37%.
L’IRAP, la cui base imponibile è data dal risultato della gestione caratteristica, anche se non tutti i componenti devono appartenere alla base imponibile, questi andranno tolti. La percentuale da calcolare sulla base imponibile è il 4,25%.

Il debito IRPEG che rileveremo a fine esercizio con il costo di competenza, andrà liquidato entro maggio in quanto il bilancio va redatto entro aprile e mi resta un mese per presentarlo e pagare le imposte, con il pagamento delle imposte dell’anno n al 31/5/n+1 si deve versare anche l’acconto relativo alle imposte presunte per il prossimo anno, il primo acconto ammonta al 40% del 95% delle imposte dell’anno precedente, il secondo acconto andrà versato il 30/11/n+1 ed ammonta al 60% del 95% delle imposte di competenza dell’anno precedente. Per chiarificazione faccio un esempio pratico: poniamo che l’utile imponibile dell’anno n sia 100, quindi l’IRPEG di competenza dell’anno è pari a 37, la registrazione al 31/12/n è la seguente.

Descrizione

Tipo di variazione

Sezione della p.doppia

Valore

Imposte IRPEG di

competenza

Economica negativa

Dare

Debiti tributari IRPEG

Finanziaria negativa

Avere

Qui evidenziamo il debito che l’azienda ha nei confronti dello stato per quanto riguarda l’IRPEG, al 31/5/n+1 l’azienda dovrà liquidare il debito ed in più pagare il primo acconto delle imposte che andremo a calcolare al 31/12/n+1, registrazione della liquidazione delle imposte dell’anno n e il pagamento del primo acconto.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Debiti tributari IRPEG	Finanziaria positiva	Dare	37
Acconti su IRPEG	Finanziaria positiva	Dare	14
Banca c/c	Finanziaria negativa	Avere	51

L’acconto è un credito che l’azienda ha nei confronti dello Stato, che si chiuderà quando dovrà liquidare le imposte relative all’anno n+1, cioè il 31/5/n+2. ora registriamo il secondo acconto che è il 60% del 95% delle imposte di competenza dell’anno precedente.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Acconti su IRPEG	Finanziaria positiva	Dare	21
Banca c/c	Finanziaria negativa	Avere	21

Il 31/12 calcoliamo l’utile imponibile dell’esercizio che è 150, su cui calcoliamo l’IRPEG che il 37%, le imposte di competenza dell’esercizio ammontano a 55, la registrazione è la seguente.

Descrizione

Tipo di variazione

Sezione della p.doppia

Valore

Imposte IRPEG di

competenza

Economica negativa

Dare

Debiti tributari IRPEG

Finanziaria negativa

Avere

Il 31/5/n+2 liquidiamo i debiti al netto degli acconti già versati, in più calcoliamo il primo acconto da versare allo Stato.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Debiti tributari IRPEG	Finanziaria positiva	Dare	55
Acconti su IRPEG	Finanziaria negativa	Avere	35
Banca c/c	Finanziaria negativa	Avere	20

Registrazione primo acconto come ho detto sopra

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Acconti su IRPEG	Finanziaria positiva	Dare	21
Banca c/c	Finanziaria negativa	Avere	21

Ora il secondo acconto non lo registro ma la storia è sempre la stessa.

L’azienda può ricevere contributi da parte dello Stato, possono essere di due tipi, in conto esercizio, ed in conto capitale, sono dei fondi erogati da enti pubblici a favore di aziende con determinate caratteristiche a fondo perso. Quelli in conto esercizio sono erogati per coprire parte di costi d’esercizio a titolo ricorrente in base alla legge.

Sono rilevati per competenza, cioè rilevo alla data in cui mi danno il permesso di avere questi contributi. Esempio io il 30/11 ricevo il consenso da parte dello Stato, e registro quanto segue:

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Crediti v/enti pubblici	Finanziaria positiva	Dare	100
Contributi in c/esercizio	Economica positiva	Avere	100

Lo Stato me li elargisce il 20/02/n+1, e in questo giorno io fo la seguente registrazione:

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Banca c/c	Finanziaria positiva	Dare	96
Erario c/ritenute d’acc.to	Finanziaria positiva	Dare	4
Crediti v/enti pubblici	Finanziaria negativa	Avere	100

Sui contributi in conto esercizio c’è una ritenuta d’acconto del 4%, è d’acconto quindi ho un credito nei confronti dell’erario.

I contributi in conto capitali servono per ristrutturare o potenziare il mio impianto produttivo, si contabilizzano per cassa, cioè quando mi arriva il denaro, la registrazione è la seguente:

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Banca c/c	Finanziaria positiva	Dare	100
Sopravvenienze attive	Economica positiva	Avere	100

Sono considerati componenti straordinari di reddito, e normalmente la ritenuta non c’è, altrimenti specificato dalla legge.

Se io ho ricevuto contributi in conto capitale ho due modi per tassarli, uno è imputarli interamente all’esercizio, l’altro consiste nel fare una rettifica al 31/12 pari a 4/5 della sopravvenienza, così il primo anno tasso solo 1/5 i restanti negli anni successivi. Così facendo origino le così dette imposte differite.

Esempio pratico:

Utile civilistico comprese sopravvenienze positive dovute a contributi in conto capitale pari a 50 è di 94,6

Riprese a tassazione per ammortamenti sopra le quote fiscali, etc. = 5,4

Utile imponibile IRPEG = 100, imposte di competenza 37, Debito tributario pari a 22,2 in quanto devo fare una rettifica temporanea sull’utile imponibile pari a –40 che è la parte di sopravvenienza positiva derivata da contributi in conto capitale da tassare negli anni futuri (registrazione al 31/12)

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Imposte di competenza	Economica negativa	Dare	37
Debiti tributari	Finanziaria negativa	Avere	22,2
F.do imposte differite	Finanziaria negativa	Avere	14,8

La differenza tra imposte di competenza e debito tributario va sul conto F.do IMPOSTE DIFFERITE che utilizzeremo man mano che riprenderemo a tassazione i quinti restanti.

L’anno n+1 l’utile civilistico ammonta a 150 +30 derivanti dalle riprese a tassazione, le imposte di competenza sono il 37% su 180, ma bisogna calcolare anche le imposte su il secondo quinto della sopravvenienza attiva derivante dai contributi in conto capitale, quindi si calcola il 37% su 190 che è 70,3 che rappresenta il debito tributario, le imposte di competenza come già detto sono il 37% su 180, mentre le imposte dovute alla sopravvenienza attiva sono un quarto del fondo imposte differite cioè 3,7 (registrazione relativa a quanto detto)

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Imposte di competenza	Economica negativa	Dare	66,6
F.do imposte differite	Finanziaria positiva	Dare	3,7
Debiti tributari	Finanziaria negativa	Avere	70,3

L’acconto da versare il 31/5/n+2 si calcola sul debito tributario.

L’IRAP ha come base imponibile il risultato della gestione caratteristica cioè la differenza tra A e B nel conto economico, escludendo però alcune voci che sono:

Al B7 le spese per lavoratori autonomi con P.Iva sono deducibili, ma spese per Co.Co.Co. e prestazioni occasionali non sono deducibili.
Valgono le rettifiche utilizzate per il calcolo della base imponibile IRPEG ( manutenzioni, etc.)
Al B8 il canone di leasing è comprensivo di interessi che non devono andare a far parte del calcolo della base imponibile, quindi vanno scorporati per non farli rientrare nel calcolo.
Al B9 la voce Salari e stipendi non è deducibile. I contributi previdenziali non sono deducibili, il 70% delle spese di formazione sul lavoro, contratti di apprendistato e INAIL sono invece deducibili.
Al B10 svalutazione crediti non deducibile (anche se pare che da quest’anno sia consentito)
I punti B12 e 13 non sono deducibili (anche se pare che da quest’anno sia consentito)
Al B14 le perdite su crediti non sono deducibili (anche se pare che da quest’anno sia consentito)

Quindi una volta calcolata la base imponibile calcoliamo l’imposta IRAP che è pari al 4,25% sulla detta base, e la registrazione contabile è la seguente: poniamo di avere calcolato un IRAP pari a 25

Descrizione

Tipo di variazione

Sezione della p.doppia

Valore

Imposta IRAP di

competenza

Economica negativa

Dare

Debiti tributari IRAP

Finanziaria negativa

Avere

Arrivati a questo punto calcoliamo l’utile al netto delle imposte, e lo possiamo distribuire o non distribuire, comunque dovremo fare un accantonamento a Riserva legale che è obbligatorio, pari al 5% dell’utile fino quando la riserva non raggiunge il 20% del Capitale sociale, più eventuali riserve statutarie, e compenso agli amministratori. Facciamo uno schema di riparto dell’utile.

Utile d’esercizio = 60

Riserva legale (5% dell’utile) = 3
Riserva statutaria (10% dell’utile) = 6
Amministratori c/compensi (il 10% dell’utile al netto della riserva legale) = 5,7
Utile da distribuire = 45,3

Distribuzione ai soci =15,3
Utile portato a nuovo (quello che rimane in azienda come autofinanziamento) = 30

Se la partecipazione degli amministratori non è qualificata subiscono una trattenuta alla fonte pari al 12,5%, se invece è qualificata pagano le tasse e vanno a credito.

Facciamo le registrazioni relative alla distribuzione dell’utile dell’esercizio.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Utile d’esercizio	Economica negativa	Dare	60
Riserva legale	Economica positiva	Avere	3
Riserva statutaria	Economica positiva	Avere	6
Amministratori c/comp.	Finanziaria negativa	Avere	5,7
Soci c/utili distribuiti	Finanziaria negativa	Avere	15,3
Utile d’es. portato a novo	Economica positiva	Avere	30

Ora dobbiamo pagare gli amministratori, e ci sono due casi partecipazione qualificata, e non qualificata.

Esempio partecipazione qualificata.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Amministratori c/comp.	Finanziaria positiva	Dare	5,7
Banca c/c	Finanziaria negativa	Avere	5,7

Esempio partecipazione non qualificata.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Amministratori c/comp.	Finanziaria positiva	Dare	5,7
Erario c/ritenute a titolo d’imposta	Finanziaria negativa	Avere	0,7
Banca c/c	Finanziaria negativa	Avere	5

Per i soci funziona allo stesso modo anche loro devono pagare la ritenuta se la loro partecipazione non è qualificata.

Fine articolo Economia tutto di tutto

Le imposte dirette sul patrimonio colpiscono il valore del p.n. , considerato come fonte autonoma di cap. contr. In Italia c’è l’ICI,l’imposta di registro e sulle successioni. Può essere ordinaria(è annuale ed è commisurata al valore del p.n. del contribuente, aliquote proporzionali di entità ridotta, impiegata per una + equa giustizia) e straordinarie(applicata occasionalmente).

Le imposte indirette colpiscono le manifestazioni indirette della cap. contr., le caratteristiche generali sono l’elasticità(con l’aumentare del reddito nazionale aumentano anche i consumi) e sono divisibili(i contribuenti pagano all’atto dell’acquisto); le imposte generali sugli scambi(imposte indirette che colpiscono gli scambi di beni e servizi fra produttori, commercianti e consumatori; IVA; vantaggi = vasta base cioè elevato gettito, l’incidenza è scarsamente avvertibile, commisurate ai prezzi, combattono l’inflazione; svantaggi = trattamento sfavorevole per le merci esportate, distribuzione iniqua del carico tributario) Le imposte speciali sui consumi(colpiscono il reddito nel momento in cui viene speso, si riferiscono solo ad alcuni beni e servizi, es. imposte di fabbricazione, caratteristiche = elasticità, divisibilità, economicità di gestione; per lo Stato non è facile decidere chi colpire, infatti se colpisce beni di prima necessità, diventa regressiva in quanto colpisce i + poveri) Le imposte sui trasferimenti(colpiscono gli atti di trasmissione della proprietà, di costituzione di diritti reali sulle cose altrui, es. imposta di bollo e di registro) I dazi doganali( vengono riscosse nel momento in cui una merce entra nel territorio nazionale, ne esce o lo attraversa; sono divisi per finalità = dazi protettivi -proteggono la produzione interna- e dazi fiscali –procurare entrate allo Stato-, tecnicamente = dazi specifici –calcolati in relazione alla quantità della merce- e dazi ad valoreum –commisurati al valore della merce-, stanno perdendo importanza.

Il principio della cap. contr. è alla base di tutte le teorie moderne, per cui il carico tributario deve essere suddiviso in modo da rispettare le esigenze di giustizia sociale. Principio del sacrificio uguale di J. S. Mill( ciascun contr. deve pagare l’imp. In modo che il suo sacrificio sia = a quello di tutti gli altri: l’utilità tot. che l’imp. gli sottrae deve uguagliare quella detratta a tutti gli altri sogg. ; non porta a conclusioni nella scelta fra proporzionale e progressiva, lascia indeterminato il problema della scelta dell’imposta ottimale); Principio del sacrificio proporzionale di Cohen Stuart( l’imp. deve essere distribuita fra i cittadini in modo che ciascuno sopporti la stessa proporzione di sacrificio: ogni contr. deve pagare l’imp. in modo che per tutti sia = il rapporto fra utilità tot. sottratta dall’imp. e l’utilità tot. precedente il prelievo dell’imp.; cioè la progressiva); Principio del sacrificio minimo di Edgeworth( le imp. devono essere ripartite fra i contr. in modo che sia minimo il sacrificio tot. causato dal prelievo delle stesse; cioè prelevate ai + ricchi visto che il sacrificio è tanto minore quanto maggiore è il reddito, ipostazione progressiva) non sono applicabili nella realtà

La teoria della cap. contr. di A. Wagner, le imp. vanno ripartite fra i cittadini avendo riguardo alla loro cap. contr., cioè alla loro idoneità a pagare le imp., desumendola da elementi oggettivi, come il reddito o il patrimonio.Alcuni principi tributari: esenzione dei redditi minimi, considerazione delle condizioni personali del contr. , discriminazione qualitativa dei redditi –è diverso un reddito anche se di = importo proveniente da lavoro o da rendite. Si privilegia il reddito da lavoro attraverso una diversa aliquota e il ricorso alle imp. di patrimonio- Questa teoria viene usata nelle legislazioni moderne con il principio della progressività dell’imp.

La pressione tributaria, per misurare l’entità dell’onere che grava sui contr., è il rapporto fra i tributi pagati dai contr. e l’ammontare del reddito nazionale in det. periodo.P=T/Y. La pressione fiscale è data dal rapporto fra le entrate fiscali e il reddito nazionale, la pressione sociale e data dal rapporto fra entrate parafiscali e il reddito nazionale, la pressione finanziaria è data dal rapporto fra il tot. della spesa pubblica e il reddito nazionale.R=S/Y.

I valori-limiti della pressione trib. Non è possibile stabilire il livello ottimale, dato che sono moltissimi i fattori che concorrono a determinare l’incidenza globale delle imp., non deve però scendere sotto un livello minimo o superare il massimo. Effetti negativi: un’elevata pressione trib. può spingere gli imprenditori a diminuire la produzione, ma può anche accadere il contrario; elevati introiti statali possono far aumentare la spesa pubblica, con effetti inflazionistici, un’alta pressione tributaria diminuisce il reddito disponibile del contr., le imp. elevate determinano l’emigrazione di capitali all’estero, un eccesso di pressione tributaria spinge i contr. ad evadere le imp.

A. Laffer, esponente della supply-side economics, ha formulato una teoria per cui un sistema economico produce tanto di + quanto meno è appesantito dalla presenza dello stato con l’attività di prelievo fiscale

Il drenaggio fiscale è l’inasprimento della progressività che si verifica quando, aumentando il livello generale dei prezzi, i redditi monetari sono sospinti verso l’alto a causa dell’inflazione, venendo quindi colpiti da un’aliquota + elevata. Aumenta la progressività dell’imp. x’ riduce il valore reale delle detrazioni e delle esenzioni concesse al contr., e spinge i redditi verso scaglioni + alti e quindi i contr. vengono maggiormente colpiti, soprattutto le classi + povere visto che le aliquote applicate ai primi scaglioni sono + elevate, e che l’inflazione colpisce i lavoratori dipendenti con la ritenuta mensile al fronte

Fine articolo Economia tutto di tutto

L’ EURO

Elaborato 1999

L' Unione Europea ,al fine di creare un' Europa più forte e unita, sul piano politico sia su quello economico, ha dato vita all' Euro, la nuova moneta unica europea che è nata il 1° gennaio 1999.

La nascita dell'Euro è un evento storico di grande importanza.

Il nostro mercato interno non sarà più fatto da 56 ma da 300 milioni di persone: da Helsinki a Roma, da Dublino a Lisbona.

IL TRATTATO DI MAASTRICHT

Un decisivo passo avanti per l'unione economica e politica dell'Europa è il Trattato di Maastricht, firmato nel 1992. Con questo documento è approvato un programma di riforme che prevede la realizzazione della moneta comune e della banca europea, l' avvio dell' integrazione della politica estera e di difesa, l' istituzione di cittadinanza dell' Unione, lo sviluppo di una cooperazione della giustizia. Uno degli obiettivi dell' Unione Europea è il rafforzamento dei poteri del Parlamento europeo e l'adozione di procedure idonee ad accelerare l' approvazione di provvedimenti e direttive.

CRONOLOGIA

1 Luglio 1990

Prende l' avvio l' Unione politica e monetaria europea (UEM)

Gennaio 1993

Entra in vigore il Mercato Unico con l'abolizione delle frontiere doganali

Novembre 1993

Trattato di Maastricht: sono stabilite le condizioni per la partecipazione alla UEM

1 Gennaio 1994

Nasce l' Istituto Monetario Europeo (IME) a Francoforte per preparare il terreno per gli organi europei indispensabili per il governo della nuova moneta

15 Dicembre 1995

Nascita dell'Euro

Dicembre 1996

Approvato il regolamento della moneta unica

Settembre 1997

Si stabilisce la data in cui verranno determinati i tassi fissi tra le valute

Dal 1995 al 1997

I Paesi europei adottano i parametri contenuti nel Trattato di Maastricht

3 maggio 1998

Il Consiglio Europeo conferma quali Paesi possono partecipare alla fase finale

della UEM con l' adozione dell' Euro

Dicembre 1998

Vengono fissati dalla BCE i cambi definitivi tra l'Euro e le monete europee.

Nasce l'Euro virtuale

LE DATE FONDAMENTALI PER L' ENTRATA IN VIGORE DELL' EURO

2 Maggio 1998

Il Consiglio conferma quali Paesi potranno partecipare alla fase finale dell'Euro

economia euro

1 Gennaio 1999

I tassi di cambio tra l'Euro e le valute nazionali diventano irrevocabilmente fissi

1 Gennaio 2002

Entrata in circolazione delle banconote e monete in Euro

1 Luglio 2002

Le lire cessano di avere corso legale

GLI STATI PARTECIPANTI

Gli stati che hanno adottato l'Euro il 1 Gennaio 1999 sono:

economia euro

AUSTRIA

FINLANDIA

economia euro

BELGIO

IRLANDA

GERMANIA

ITALIA

economia euro

PORTOGALLO

PAESI BASSI

FRANCIA

LUSSEMBURGO

SPAGNA

Non adotteranno l' Euro dal 1° Gennaio 1999:

GRECIA

DANIMARCA

SVEZIA

economia euro

GRAN BRETAGNA

Il motivo che ha indotto Gran Bretagna, Svezia e Danimarca a dire no all' ingresso nell' area-Euro, nonostante avessero tutte le carte in regola per entrare, è in primo luogo la rinuncia alla sovranità monetaria; mentre la Grecia, pur volendo entrare perché cosciente dei grandi vantaggi che comporta l' adozione di questa moneta, soprattutto per un Paese piccolo, con un mercato ristretto e con alti tassi di interesse, non può ,perché il suo disavanzo è troppo alto e quindi non rispetta i parametri d' accesso.

I PRINCIPI DIRETTIVI E GLI OBIETTIVI DELL'UNIONE ECONOMICA E MONETARIA

PRINCIPI DIRETTIVI

prezzi stabili;
finanze pubbliche e condizioni monetarie sane;
bilancia dei pagamenti sostenibile;
economia di mercato aperta e in libera concorrenza;
sussidiarietà: al di fuori delle materie di loro esclusiva competenza, le istituzioni comunitarie si sostituiscono alle autorità nazionali solo quando il raggiungimento di determinati obiettivi sia meglio conseguibile a livello comunitario.

OBIETTIVI

sviluppo armonioso ed equilibrato delle attività economiche;
crescita sostenibile non inflazionistica e che rispetti l'ambiente;

elevato grado di convergenza economica;
elevato livello di occupazione e di protezione sociale;
miglioramento del tenore e della qualità della vita;
coesione economica e sociale e solidarietà tra gli stati membri.

ABITUARSI ALL'EURO

- 1° fase fino al 31 dicembre 1998

Con la fine di quest' anno si concluderà la prima fase, servita a tutti i preparativi istituzionali che

permetteranno l' adozione dell' Euro. I Paesi dell'Unione che hanno aderito al trattato di Maastricht hanno compiuto grandi sforzi per rispettarne i parametri e per rendere le proprie economie nazionali più simili tra loro. Nel maggio scorso sono stati valutati i risultati ottenuti dai singoli Paesi e undici di essi sono risultati idonei a entrare nell'Euro fin dall' inizio.

2° fase dal 1° gennaio 1999 al 31 dicembre 2001

Detta anche " fase transitoria ".

Il 1° gennaio 1999 è nato ufficialmente l'Euro.Le monete e le banconote non sono in circolazione, l'Euro esisterà solo come "moneta scritturale" e le monete nazionali continueranno a essere regolarmente utilizzate. La fase transitoria è stata pensata per rendere il passaggio all'Euro progressivo e naturale.

3° fase dal 1° gennaio 2002

IL 1° gennaio 2002 entreranno in circolazione le monete e le banconote in Euro, mentre le lire cominceranno ad essere ritirate dalla circolazione.

Dal 1° luglio 2002 la lira perderà il suo corso legale.

Le immagini sulle monete

1 centesimo Castel del Monte

2 centesimi la Mole Antonelliana

5 centesimi il Colosseo

10 centesimi la Venere del Botticelli

20 centesimi l' opera "Forme uniche della continuità dello spazio" di Boccioni

50 centesimi il Marcaurelio

1 Euro l' uomo Vitruviano di Leonardo da Vinci

2 Euro Dante Alighieri

IL VALORE DELL' EURO

* 1 EURO *

vale

1936,27 lire

100 lire = 0,05 Euro

1000 lire = 0,52 Euro

10000 lire = 5,16 Euro

100000 lire = 51,65 Euro

1000000 lire = 516,46 Euro

Ritornano i centesimi

"Quello lì non vale un centesimo!" dicevano i nostri nonni riferendosi ad una persona di scarsissimo valore. Questo modo di fare è caduto un po' in disuso da quando la lira ha perso i suoi decimali, sostituito dal più comune "…quello lì non vale una lira". Con l'arrivo dell'Euro, dovremo tornare a familiarizzare con i centesimi e imparare ad apprezzarne il valore. Ogni volta che indicheremo una cifra in Euro dovremo ricordarci anche del centesimopprezzarne il valore. Ogni volta che indicheremo una cifra in Euro dovremo ricordarci anche del centesimo.

Nella cartina i Paesi che adotteranno l' Euro dal

1 gennaio 1999 e in celeste gli Stati che per ora rimangono esterni all' area dell' Euro pur essendo membri dell' Unione Europea.

LA SITUAZIONE IN ITALIA

L' entrata precedente nell' Unione Europea e poi quella successiva nella creazione della moneta unica sono stati dei passi molto importanti per il nostro Paese, l'Italia. Con l' Euro l' Italia può partecipare al Mercato Unico Europeo. Le barriere doganali sono state eliminate per un migliore scambio di capitali e merci. L' Italia ricaverà così sia opportunità che rischi. Le opportunità sono molte e varie. Innanzitutto la lira, in confronto con le altre valute estere tipo il marco tedesco e la sterlina, era molto più debole. Facendo parte di un' unica moneta questo non avrà più molta importanza perché sarà l' Euro a competere con il dollaro e lo yen giapponese. Tre sono i vantaggi principali per la nostra economia che sarà in grado così di produrre ed esportare, affrontando competività più alte: bassa inflazione, cambi fissi e costo del denaro alto.

Mentre per quanto riguarda i pericoli, l' unico rischio sarà se l' Italia non riuscirà a stare al passo degli altri stati europei, se appunto il nostro sistema produttivo non si modernizzerà, se il contenuto tecnologico non sarà tale per essere apprezzato in Europa. L' Italia deve rendersi tale per produrre ed esportare, perché se prima c' erano da parte dello stato incentivi su alcune attività o altri tipi di

aiuto adesso non ci saranno più.

Lo Stato Italiano deve navigare in mare aperto, e mentre prima c' era qualcuno che lo proteggeva, qualche porto sicuro, ora deve rendere la sua barca di un materiale più sicuro e forte per affrontare tutti i vari tipi di pericolo. Già il fatto di essere entrati a far parte della moneta unica è un fattore importantissimo, soprattutto per il Mezzogiorno, che è meno sviluppato del Nord Italia, a causa della sua cultura non impresaria. Il Mezzogiorno deve creare delle attrattive per i capitali stranieri.

economia euro

Si ha così una competizione fra vari sistemi.

L' Italia poi è un territorio in cui i servizi sociali sono poco efficienti, come anche la scuola e la sanità, in confronto a Paesi come la Germania. E' compito quindi soprattutto del Mezzogiorno, che dell' Italia, lavorare per creare opportunità di sviluppo e di lavoro per le generazioni future. Un imprenditore deciderà di usufruire di un territorio con i seguenti requisiti: criminalità assente, industria, manodopera qualificata, servizi, infrastrutture e trasporti effcienti. Inoltre, con il mercato libero, ogni Paese deve capire i gusti dell' Europa per attirare più imprenditori.

Quindi l' unico rischio sarà quello di venir tagliati fuori e l' Italia deve appunto cercare di impedirlo.

L' Euro? "E' un rompicapo ossessivo", potrebbe rispondere chi ama il quieto vivere. Perché cambiare moneta? Perché complicarci la vita? L' Euro è un' avventura, è vero. Ma è una bella avventura. Passeremo la frontiera con i nostri soldi e scopriremo che li usano anche di là. Beni, servizi e prodotti finanziari, pagati e consumati con la stessa moneta. E, tornando alle origini, c' era una volta… una moneta unica, il sesterzio: simbolo dell' unione politica dell' Impero Romano che

aveva imposto un' unica moneta ai Paesi dominati. C' era il dinaro di Carlo Magno, che in Europa parlava la lingua dei dominatori; e c' era in tempi più recenti la sterlina , che nei Paesi del Commonwealth circolava come simbolo dell' unione dell' impero inglese; e c' è oggi una moneta unica- l' Euro- senza sovranità territoriale, senza unione politica, senza conquiste alle spalle. Una moneta che si fonda sui comportamenti, culture, tradizioni e non sul valore del metallo con cui è fusa. Un caso unico per ora nella storia: il caso di una moneta che, in un territorio immenso non politicamente unito realizza un' Unione Monetaria

Passare dalla lira all' Euro non comporta nessuna perdita di valore dei nostri soldi. Si tratta di un semplice cambio di unità di misura che non influisce sul potere d' acquisto. Insomma come Shakespeare fa dire alla sua Giulietta nella scena del balcone:" Quella che noi chiamiamo rosa, anche con un altro nome, avrebbe lo stesso identico profumo", così noi chiameremo semplicemente i nostri soldi con un nuovo nome.

economia euro

BIBLIOGRAFIA

" Il mondo contemporaneo" di A.Giardina, G.Sabbatucci e V.Vidotto (pg. 33-34)

" L' Euro tu e la banca" di banca Carime

" L' Euro" di Banca d' Italia

" Eurolandia" da Internet

" Risparmio in Famiglia " da "Il Sole 24 ore"

Rivista "Consumatori " del Febbraio 1999 (pg. 4).

Elaborato 1999 di:

Abdel Sayed Emanuela

De Vito Assunta Emanuela

Foscarini Anna Manila

Frisullo Valentina.

Fine articolo Economia tutto di tutto

IVA = imposta sul valore aggiunto, cioè colpisce il valore aggiunto acquisito in ogni transazione commerciale. E’ un’imposta indiretta sul consumo, e grava interamente sul consumo finale.

L’IVA è andata a sostituire un’altra imposta l’IGE (imposta generale economica), a differenza dell’IVA che colpisce esclusivamente il consumatore finale l’IGE colpiva tutte le transazioni economiche ed era anche cumulativa.

Ora espongo un esempio numerico del comportamento dell’IGE:

1° passaggio A vende a B una merce di valore 100 più il 20% dato dall’IGE che lo Stato pretendeva. B paga 100 (valore della merce) più 20 (IGE), A ricava 100 dalla vendita, 20 le incassa solamente ma poi dovrà versarle allo stato.
2° passaggio B vende a C una merce di valore 170 più il 20% dato dall’IGE che lo stato pretendeva. C paga 170 più il 20% mentre B ricava170 ed l’IGE dovrà poi versarla allo Stato.
Lo Stato incassa il 20% su 100 e successivamente il 20% su 170 quindi lo Stato colpisce tutte le volte l’intero valore della transazione e non il valore aggiunto che la merce acquisisce in ogni passaggio commerciale.

Per i motivi sopra detti lo Stato a sostituto l’IGE con un’altra imposta nota a tutti: l’IVA. L’IVA a differenza dell’IGE colpisce solo il valore aggiunto della transazione commerciale.

Ora espongo un esempio numerico del comportamento dell’IVA:

1° passaggio A vende a B merce per 100 più 20% dato dall’IVA, lo Stato va credito nei confronti di B dell’IVA che quest’ultimo gli deve.
2° passaggio B vende a C merce per 170 più il 20% dato dall’IVA, ma ora non si calcolerà sull’intero valore ma solo su 70 in quanto è il valore aggiunto della transazione commerciale quindi lo stato su questa seconda transazione incasserà 14.
Come possiamo vedere lo Stato questa nuova imposta incassa meno, ma è sicuramente più giusta della precedente.Con l’IVA lo Stato incassa 34 dato da 20 della prima transazione e 14 della seconda. Mentre con l’IGE lo Stato incassava 54 dato da 20 della prima transazione e 34 della seconda in quanto veniva calcolato sull’intero valore della transazione e non sul valore aggiunto dato da quest’ultima.

Per far si che questo fosse possibile è stato introdotto è stato introdotto un metodo di debito credito per far si che l’imposta gravi interamente sul consumatore finale e tutti gli altri operatori rimangano neutrali.

Per far gravare interamente l’IVA sul valore aggiunto si è pensato ad un meccanismo, che andrò ora ad esemplificare (L’IVA colpisce l’intero valore poi si hanno delle detrazione con il sistema di debito credito):

1° passaggio A à 100 B + IVA 20% (B paga 20 di IVA ad A e ne va a credito, cioè acquisisce un credito IVA nei confronti dello Stato di 20, A invece va a debito verso lo Stato di 20)
2° passaggio Bà 170 C + IVA 20% (C paga 34 di IVA a B e ne va a credito, cioè acquisisce nei confronti dello Stato un credito IVA, B invece va a debito verso lo Stato di 34)
Se C non è un operatore commerciale, ma un consumatore finale non potrà far valere il suo credito nei confronti dello Stato anzi. non sarà titolare di alcun credito IVA.

I principi su cui si basa l’IVA si riferiscono solamente ai possessori di P.Iva e sono i seguenti:

Si riconosce ad ogni soggetto passivo possessore di P.Iva un credito d’imposta.
Si riconosce un diritto di rivalsa per tutti gli operatori economici (possessori di P.Iva)

Questi due meccanismi sono stati introdotti per far si che l’Iva fosse un’imposta neutrale.

L’IVA o imposta sul valore aggiunto è disciplinata dal D.P.R.

Neutralità sugli operatori economici
Incidenza sui consumatori finali
Credito d’imposta per gli operatori economici possessori di P.Iva
Diritto di rivalsa nei confronti di chi deve pagare l’IVA

PRESUPPOSTI DELL’IVA

Per l’applicazione dell’IVA (art.1 del D.P.R. 633/72) che definisce i tre presupposti tali che rendono la transazione imponibile IVA. Solo se ricorrono i tre presupposti quella è una transazione imponibile.

Presupposti: l’IVA si applica- sulle cessioni di beni e le prestazioni di servizi- effettuate sul territorio dello Stato- nell’esercizio di imprese di arti e professioni- e sull’importazioni da chiunque effettuate.

OPERAZIONI IMPONIBILI

(ricorrenza dei tre presupposti)

PRESUPPOSTO OGGETTIVO
Cessione di beni
Prestazione di servizi
Importazioni da chiunque effettuate
PRESUPPOSTO SOGGETTIVO
Esercizio di imprese
Esercizio di arti e professioni
PRESUPPOSTO DELLA TERRITORIALITA’
Operazioni effettuate nel territorio italiano

Chi pone in essere la transazione deve essere un operatore economico (possessore di P.Iva) altrimenti l’operazione è fuori campo IVA.

PRESUPPOSTO OGGETTIVO
CESSIONE DI BENI
Cessione di BENI a titolo oneroso o costituzione di diritti reali di godimento sui beni
Cessione di BENI assimilate
Cessione gratuita di beni di produzione aziendale
Auto consumo dell’impresa o del professionista
Locazioni con clausola di godimento
PRESTAZIONE DI SERVIZI

Sono le operazioni effettuate verso corrispettivo in dipendenza di obbligazioni di fare, non are e di permettere

IMPORTAZIONI DA CHIUNQUE EFFETTUATE

PRESUPPOSTO SOGGETTIVO
Esercizio d’impresa:cioè l’esercizio in forma abituale ancorché non esclusiva delle attività commerciali e agricole previste dall’art. 2195 e 2135 del c.c.
Esercizio di arti e professioni: cioè l’esercizio in forma abituale ancorché non esclusiva di qualsiasi attività di lavoro autonomo
PRESUPPOSTO DELLA TERRITORIALITA’

L’IVA si applica nel paese in cui avviene la cessione del bene o la prestazione del servizio (nel nostro caso si tratta del territorio dello Stato italiano).

Esempio: Un commerciante che vende in Francia paga l’IVA in Francia anche se è italiano.

“Se un privato vende qualcosa ad un altro privato, o ad un operatore commerciale sul territorio italiano questa operazione è fuori campo IVA, in quanto il venditore non è operatore commerciale e non possiede P.Iva”

ESEMPI: ricorrono i tre presupposti, l’operatore commerciale gode del credito d’imposta e del diritto di rivalsa.

CONTABILIZZAZIONE (per il venditore e per l’acquirente)

Acquisto merce per 100 + IVA pagamento in contanti.

CASO DELL’ACQUISTO: acquisto

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Merce c/acquisto	Economica negativa	Dare	100
IVA n/credito	Finanziaria attiva	Dare	20
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	120

CASO DELL’ACQUISTO: pagamento

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Debiti v/fornitori	Finanziaria attiva	Dare	120
Cassa	Finanziaria negativa	Avere	120

CASO DELLA VENDITA: vendita

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Merce c/vendita	Economica positiva	Avere	100
IVA n/debito	Finanziaria negativa	Avere	20
Crediti v/clienti	Finanziaria positiva	Dare	120

CASO DELLA VENDITA: pagamento

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Cassa	Finanziaria positiva	Dare	120
Crediti v/clienti	Finanziaria negativa	Avere	120

All’acquisto è andato a credito IVA nei confronti dello Stato per 20, alla vendita è andato a debito di IVA nei confronti dello Stato per 34. Dovrà liquidare la sua posizione con l’erario versando 14 di IVA per ripristinare la situazione di pareggio.

Si dovrà tenere un mastro per poter fare agevolmente la nostra liquidazione tramite una transazione finanziaria DEBITI- CREDITI.

Se il soggetto pone in essere operazioni imponibili gode del Credito d’imposta e del Diritto di rivalsa.

In campo IVA
Operazioni imponibili (quando ricorrono i tre presupposti: oggettivo, soggettivo e della territorialità)
Operazioni non imponibili ( quando ricorrono i presupposti soggettivo ed oggettivo, ma non quello della territorialità, tutte le esportazioni ed i servizi connessi a queste sono non imponibili)
Operazioni esenti
Fuori campo IVA
L’insieme delle operazioni per le quali l’IVA non è applicabile

Se l’operatore commerciale pone in essere un’operazione non imponibile non potrà imporre l’IVA quindi non è titolare del diritto di rivalsa, non si potrà rivalere sull’acquirente, comunque continua ad avere un credito d’imposta, cioè va a credito di tutta l’IVA sugli acquisti.

Se un operatore a un credito nei confronti dell’erario può chiedere un rimborso o può fare una compensazione, cioè potrà detrarla dalle altre imposte che deve pagare, COMPENSAZIONE ORIZZONTALE, cioè fra imposte diverse.

N.B. un esportatore abituale può avere la possibilità di non pagare l’IVA sugli acquisti (cosa eccezionale)

OERAZIONI ESENTI:

Le operazioni esenti sono elencate nell’art. 10 del D.P.R. 633/72 in queste operazioni possono ricorrere tutti e tre i presupposti, ma sono ugualmente esenti.

Colui che pone in essere operazioni esenti non ha ne il diritto di rivalsa ne il credito d’imposta, per questo operatore non è vera la neutralità dell’IVA che risulta essere indetraibile e diventa un costo deducibile, cioè a fine esercizio mi andrà a far diminuire il reddito imponibile.

OPERAZIONI IN REGIME/CAMPO IVA

Operazioni imponibili
Operazioni non imponibili
Operazioni esenti

Rientrano nel volume d’affari IVA e sono soggetti agli adempimenti strumentali IVA.

OPERAZIONI NON IMPONIBILI

Sono le operazioni di esportazione di beni INTRA U.E. ed EXTRA U.E. e le operazioni a queste assimilate.

Manca il requisito della territorialità, hanno il credito d’imposta ma non il diritto di rivalsa.

OPERAZIONI ESENTI

Sono tutte quelle enunciate nell’art. 10 del D.P.R. 633/72 non hanno il diritto di rivalsa ne il credito d’imposta.

OPERAZIONI FUORI CAMPO IVA

Non rientrano nel volume d’affari IVA e non sono soggette agli adempimenti strumentali IVA.

ESEMPIO: confronto tra tre operatori che compiono i tre tipi diversi di operazioni in campo IVA

Op. imponibili (dott. Commercialista)	Op. non imponibili (servizi export)	Op. esenti (medico)
-ACQUISTO COMPUTER	-ACQUISTO COMPUTER	-ACQUISTO COMPUTER
Acquisto computer (200 VE- Dare)	Acquisto computer (200 VE- Dare)	Acquisto computer (200 VE- Dare)
IVA n/credito (40 VF+ Dare)	IVA n/credito (40 VF+ Dare)	IVA indetraibile (40 VE- Dare)
Debiti v/fornitori (240 VF- Avere)	Debiti v/fornitori (240 VF- Avere)	Debiti v/fornitori (240 VF- Avere)
-PRESTAZIONE DI SERVIZI	-PRESTAZIONE DI SERVIZI	-PRESTAZIONE DI SERVIZI
Crediti v/clienti (600 VF+ Dare)	Crediti v/clienti (500 VF+ Dare)	Crediti v/clienti (500 VF+ Dare)
Consulenze professionista (500 VE+ Avere)	Servizi export (500 VE+ Avere)	Prestazioni medico sanitarie (500 VE+ Avere)
IVA n/debito (100 VF- Avere)		Sono esenti per il consumatore
-LIQUIDAZIONE DELL’IVA	-LIQUIDAZIONE DELL’IVA	-LIQUIDAZIONE DELL’IVA
IVA n/debito (100 VF+ Dare)	IVA n/credito (40 VF- Avere)
IVA n /credito (40 VF- Avere)	Erario c/IVA (40 VF+ Dare)
Erario c/IVA (60 VF- Avere)	Gli esportatori non hanno l’IVA a debito	Non ha registrazioni con l’Erario in quanto non ha ne debiti ne crediti IVA per lui l’IVA è indetraibile, ed un costo deducibile

Nel caso del dott. Commercialista lui deve versare 60 allo stato in quanto ha un credito di 40 ed un debito di 100, nel caso dell’azienda che offre servizi di export lei deve avere 40 dallo Stato in quanto alla vendita compie operazioni non imponibili, quindi non avrà mai (nella sua attività caratteristica) IVA a debito, nel caso del medico lui non ha neanche il credito d’imposta in quanto per lui l’IVA è indetraibile.

Classificazione dei costi
Deducibili
Indeducibili
Classificazione dell’Iva
Detraibile
Indetraibile

VOLUME D’AFFARI IVA

Tutte le operazioni in campo IVA vanno a far parte del volume d’affari IVA, è formato dell’ammontare complessivo delle operazioni in campo IVA

TIPO DI REGIME APPLICABILE

Regime semplificato
Regime ordinario

L’operatore può adottare il regime semplificato se ha un volume d’affari inferiore a 360 milioni se produce e vende servizi, e inferiore a 1 miliardo se produce e vende beni, il regime semplificato consiste nella tenuta dei soli due registri IVA, mentre se superati i limiti subentra il regime ordinario che impone la tenuta del libro giornale ‘cronologico’ oltre che quella dei registri IVA.

ADEMPIMENTI STRUMENTALI IVA

Fatturazione (tutti gli operatori che fanno operazioni imponibili, non imponibili, esenti) deve essere numerata, datata deve contenere la P.Iva e deve esplicitare il tipo di IVA, al momento che viene emessa sorge un debito IVA per colui che la emette ed un credito per colui che la riceve, cioè io l’IVA la dovrò versare all’erario de dono il venditore, mentre andrò a credito nei suoi confronti se sono un compratore. L’IVA va versata con la liquidazione che comprende la data di emissione della fattura e non quella del pagamento, cioè l’IVA va per data di competenza e non per cassa.
Registrazione dei libri Iva:
Registro acquisti: vi vengono registrati tutti gli acquisti su cui ho pagato l’IVA.
Registro fatture emesse: registro tutele fatture emesse, al posto o insieme posso avere il registro dei corrispettivi, dove segno tutte le vendite della giornata.

LIQUIDAZIONE PERIODICA IVA, cioè vedere se ho un credito o un debito nei confronti dell’erario.

Le possibilità di liquidare l’IVA sono due, “trimestrale o mensile”: trimestrale, cioè liquido la mia posizione IVA ogni tre mesi, i trimestri sono fissati con l’anno solare (gennaio, febbraio, marzo – aprile, maggio, giugno), e si deve versare entro il 16 del secondo mese successivo esempio: la liquidazione del primo trimestre solare che va da gennaio a marzo va versata entro il 16 di maggio. Se la liquidazione è mensile l’IVA andrà versata entro il 16 del mese successivo esempio: l’IVA di settembre andrà versata il 16 di ottobre.

L’IVA si versa tramite il modello F.24 casi eccezionali F.23.

Dichiarazione periodica à per soggetti con volume d’affari superiore a 50 milioni che hanno optato per la liquidazione periodica trimestrale la dichiarazione deve essere fatta entro il 30 del 2° mese successivo, se la dichiarazione è fatta tramite rete telematica ho un mese di tempo in più. Ora con un esempio riassumo l’intera procedura per una liquidazione trimestrale: liquidazione IVA del primo trimestre, versamento il 16 di maggio dichiarazione periodica il 30 di maggio se fatta manualmente se fatta telepaticamente il 30 di giugno:
Dichiarazione annualeà è obbligatoria e viene effettuata tramite l’UNICO.

APPROFONDIMENTO PRESUPPOSTI

art. 2135 c.c. definisce l’imprenditore agricolo (deve avere P.Iva, presupposto oggettivo)
art. 2195 c.c. definisce l’imprenditore commerciale (deve avere P.Iva, presupposto oggettivo)
art. 49 testo unico definisce il lavoro autonomo (deve avere P.Iva, presupposto oggettivo)

Non sono considerati territorio italiano:

Livigno
Campione d’Italia

La cessione di beni a titolo oneroso è in campo IVA se ricorrono i presupposti prima detti, in campo IVA anche le cessioni di beni assimilati, cioè se io (operatore commerciale possessore di P.Iva) regalo un bene devo pagare l’IVA, casi di cessione di beni assimilati:

AUTOCONSUMO DELL’IMPRENDITORE

Quando l’imprenditore preleva beni dall’azienda e li destina in via definitiva al consumo personale

Registrazione contabile: autoconsumo dell’imprenditore 100+IVA

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Merci c/vendita	Economica positiva	Avere	100
IVA n/debito	Finanziaria negativa	Avere	20
Spese di famiglia	Economica negativa	Dare	120

Ho usato il conto spese di famiglia che è una variazione economica negativa perché l’imprenditore non dovrà mai dei soldi a se stesso, ma a fine esercizio avrà una diminuzione dell’utile.

CESSIONE DI OMAGGI ALLA CLIENTELA

Omaggi di beni alla clientela di produzione interna. Se l’azienda fa omaggi inferiori al valore di 50.000 lire e sopra c’è scritto campione gratuito è fuori campo IVA, se invece è superiore a 50.000 lire anche se gratuito è in campo IVA.

Registrazione contabile: omaggio di beni di produzione aziendale 150+IVA (approssimato alle 1.000 lire), l’azienda una volta esercita rivalsa IVA, la seconda non esercita rivalsa IVA.

Azienda esercita rivalsa.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Spese per omaggi	Economica negativa	Dare	150
Crediti v/clienti	Finanziaria positiva	Dare	30
Cessione omaggi	Economica positiva	Avere	150
IVA n/debito	Finanziaria negativa	Avere	30

I crediti che sorgono verso clienti sono per la rivalsa IVA.

Azienda non esercita rivalsa.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Spese per omaggi	Economica negativa	Dare	180
IVA n/debito	Finanziaria negativa	Avere	30
Cessione omaggi	Economica positiva	Avere	150

Le spese per omaggi sono aumentate in quanto l’IVA ormai è diventata un costo per l’azienda.

CESSIONE DI BENI PER CONCORSI A PREMI O A PUNTI SONO FUORI CAMPO IVA.

Tra le cessioni di beni assimilate c’è il leasing, forma particolare di locazione che a fine contratto mi permette di riscattare il bene, anche il leasing è un’operazione in campo IVA.

Ai fini IVA la data è determinante, in quanto è importantissimo sapere quando è il momento di calcolare l’IVA, cioè quando questa diventa esigibile da parte dello Stato (quando sorge un credito per lo Stato)

LA REGOLA GENERALE DICE CHE: C’è coincidenza tra effettuazione dell’operazione e esigibilità dell’IVA.

Per i beni immobili à Stipula contratto
Per i beni mobili àCessione bene
Per i servizi à Pagamento prestazione (fare, non fare, permettere)

Esigibile cioè lo stato a un credito nei confronti del venditore se ha P.Iva, ed un debito nei confronti dell’acquirente se anche questo ha P.Iva. Se la riscossione è successiva all’emissione della fattura l’IVA è esigibile da quando è stata emessa la fattura in quanto va per data di competenza ed andrà liquidata nel mese o trimestre che comprende la data della fattura.

ECCEZIONEà Se io fatturo o pago prima della consegna, valgono queste come date di esigibilità, altrimenti data fattura, caso classico sono gli acconti in cui io pago parte del totale su cui calcolo l’IVA e questa diventa esigibile (esempio di contabilizzazione di un acconto)

Vendo merce per 100, incasso ed incasso un acconto sulla vendita del 40%

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Cassa	Finanziaria positiva	Dare	48
Clienti c/anticipi	Finanziari negativa	Avere	40
IVA n/debito	Finanziaria negativa	Avere	8

Clienti conto anticipi è una variazione finanziaria negativa in quanto mi sorge un debito verso il cliente che mi ha pagato della merce che non ha ancora ricevuto.

Contabilizzazione al momento della consegna della merce.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Merce c/vendita	Economica positiva	Avere	100
IVA n/debito	Finanziaria negativa	Avere	12
Clienti c/anticipi	Finanziaria positiva	Dare	40
Cassa	Finanziaria positiva	Dare	72

L’IVA non viene calcolata su tutto il valore della merce in quanto sull’anticipo vi era già stata calcolata, allora si calcola sul valore della merce meno l’anticipo, in questa seconda registrazione si chiude il debito nei confronti dei clienti sorto al momento dell’acconto in quanto gli abbiamo consegnato la merce.

ECCEZIONEàQuando l’azienda ha a che fare con enti pubblici o lo Stato, visto che i pagamenti in questo caso differiscono di molto tempo dalla data in cui l’IVA diventa esigibile si da la possibilità di non far coincidere l’esigibilità con la prestazione, cioè l’IVA è differita,l’IVA non è più esigibile all’effettuazione , ma al pagamento della merce, questo però deve essere riportato sulla fattura, quindi il debito verso lo Stato sorge al pagamento.

Fino ad ora abbiamo parlato dal punto di vista del venditore, vediamo di capire quali sono le regole per cui l’IVA può essere detratta al momento dell’acquisto (art. 19 D.P.R. 633/72)

Sorge un diritto alla detrazione IVA per quei beni che necessitano allo svolgimento dell’attività
Se documentata con fattura o bollo doganale
Se ho registrato nel registro degli acquisti
Se alla vendita faccio operazioni imponibili o non imponibili, se invece faccio operazioni esenti il credito d’imposta non esiste, se faccio un po’ tutte queste operazioni c’è il pro rata (indice di detrazione)
Quando l’IVA è esigibile per lo Stato, cioè quando lo Stato va a credito nei confronti del venditore, il compratore (se possessore di P.Iva) va a credito nei confronti dello Stato

ALCUNE REGISTRAZIONI IN PARTITA DOPPIA:

Acquisto materiali di cancelleria per 320+IVA pagamento a 60 giorni

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
-ACQUISTO
Materiali di cancelleria	Economica negativa	Dare	320
IVA n/credito	Finanziaria positiva	Dare	64
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	384

Acquisto servizi manutenzione impianti per 500+IVA regolamento con cambiale passiva a 90 giorni

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Servizi di manutenzione	Economica negativa	Dare	500
IVA n/credito	Finanziaria positiva	Dare	100
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	600

Acquisto merce per 480 IVA compresa regolamento in contanti

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
-ACQUISTO
Merce c/acquisto	Economica negativa	Dare	400
IVA n/credito	Finanziaria positiva	Dare	80
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	480
-PAGAMENTO
Debiti v/fornitori	Finanziaria positiva	Dare	480
Cassa	Finanziaria negativa	Avere	480

Acquisto di una scrivania per 1200+IVA regolamento per conto corrente bancario

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
-ACQUISTO
Scrivania	Economica negativa	Dare	1200
IVA n/credito	Finanziaria positiva	Dare	240
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	1440
-PAGAMENTO
Debiti v/fornitori	Finanziaria positiva	Dare	1440
Banca	Finanziaria	Avere	1440

Acquisto calcolatrice da un privato per 200 (l’operazione è fuori campo IVA, in quanto il privato non possiede partita IVA)

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
-ACQUISTO
Calcolatrici	Economica negativa	Dare	200
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	200
-PAGAMENTO
Debiti v/fornitori	Finanziaria positiva	Dare	200
Cassa	Finanziaria negativa	Avere	200

Vendita prodotti finiti per 4000+IVA incasso in contanti

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
-ACQUISTO
Crediti v/clienti	Finanziaria positiva	Dare	4800
IVA n/debito	Finanziaria negativa	Avere	800
Merci c/vendita	Economica positiva	Avere	4000
-PAGAMENTO
Cassa	Finanziaria positiva	Dare	4800
Crediti v/clienti	Finanziaria negativa	Avere	4800

Imprenditore preleva beni per autoconsumo personale, valore normale dei beni 1000+IVA, l’azienda emette auto-fattura che evidenzia la vendita, ed il credito verso l’imprenditore che però non riscuoterà, si detrae dall’utile dell’azienda. (diminuzione dell’utile per spese di famiglia)

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Spese di famiglia	Economica negativa	Dare	1200
Merci c/vendita	Economica positiva	Avere	1000
IVA n/debito	Finanziaria negativa	Avere	200

Azienda fa omaggi alla clientela per 150+IVA i beni sono di produzione aziendale. L’azienda non esercita rivalsa IVA

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Spese per omaggi	Economica negativa	Dare	180
IVA n/debito	Finanziari negativa	Avere	30
Cessione omaggi	Economica positiva	Avere	150

Liquidazione della situazione IVA, e versamento per mezzo banca.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
-LIQUIDAZIONE
IVA n/debito	Finanziaria positiva	Dare	1030
IVA n/credito	Finanziaria negativa	Avere	484
Erario c/IVA	Finanziaria negativa	Avere	546
-PAGAMENTO
Erario c/IVA	Finanziaria positiva	Dare	546
Banca c/c	Finanziaria negativa	Avere	546

Quando si opta per la liquidazione trimestrale ci sono interessi passivi aggiuntivi dell’1.5 che sono un costo indeducibile, quindi non fanno ridurre i ricavi per il calcolo dell’utile, allora la registrazione corretta sarebbe la seguente:

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Erario c/IVA	Finanziaria positiva	Dare	546
Interessi passivi Ind.	Economica negativa	Dare	8.19
Banca c/c	Finanziaria negativa	Avere	554.19

Nella registrazione precedente in quanto all’inizio avevamo optato per la liquidazione trimestrale, mancava il calcolo e la relativa registrazione degli interessi indeducibili dell’1.5 sul saldo da versare all’Erario.

ANTICIPI

Anticipi a fornitori e anticipi da clienti. Giuridicamente il passaggio di proprietà avviene alla consegna (beni mobili), anche ai fini IVA, ma sugli acconti c’è l’IVA quindi l’esigibilità si anticipa all’acconto solo per la parte pagata anticipatamente.Per chiarire riporto un esemplificazione contabile.

Acquisto merce per 500+IVA, la consegna avverrà il 15/11, oggi 13/11 corrispondo un acconto per 150+IVA

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
-REG. ACCONTO
Anticipi a fornitori	Finanziaria positiva	Dare	150
IVA n/credito	Finanziaria positiva	Dare	30
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	180
-PAG. ACCONTO
Debiti v/fornitori	Finanziaria positiva	Dare	180
Cassa	Finanziaria negativa	Avere	180
-CONSEGNA MERCE
Merce c/acquisti	Economica negativa	Dare	500
IVA n/credito	Finanziaria positiva	Dare	70
Anticipi a fornitori	Finanziaria negativa	Avere	150
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	420
-PAGAMENTO
Debiti v/fornitori	Finanziaria positiva	Dare	420
Cassa	Finanziaria negativa	Avere	420

Se avessi ricevuto un acconto da clienti la situazione sarebbe stata lievemente diversa, porto registrazione relativa all’acconto ed alla consegna tralasciando l’ultimo pagamento.

Vendita merci del valore di 1000+IVA, con consegna da effettuarsi il 18/11, oggi 12/11 riceviamo un acconto da parte del cliente per 200+IVA

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
-REG. ACCONTO
Crediti v/clienti	Finanziaria positiva	Dare	240
IVA n/debito	Finanziaria negativa	Avere	40
Anticipi da fornitori	Finanziaria negativa	Avere	200
-PAG. ACCONTO
Cassa	Finanziaria positiva	Dare	240
Crediti v/clienti	Finanziaria negativa	Avere	240
-CONSEGNA MERCI
Anticipi da clienti	Finanziaria positiva	Dare	200
Crediti v/clienti	Finanziaria positiva	Dare	960
Merci c/vendita	Economica positiva	Avere	1000
IVA n/debito	Finanziaria negativa	Avere	160

Una cosa è ricevere un anticipo l’altra è ricevere una caparra finanziaria, che è fuori campo IVA, e registriamo un aumento di casso o banca a CAPARRE DA CLIENTI (debito verso clienti VF-)

CARATTERISTICHE OPERAZIONI NON IMPONIBILI

Quando manca il presupposto della TERRITORIALITA’ il venditore non ha il DIRITTO DI RIVALSA.

Vendendo EXTRA U.E. io dovrò poi ricambiare la valuta con cui mi pagano. (Valore finanziario positivo non assimilato, ma presunto, in quanto dipende dl cambio del giorno in cui incasserò. Esempio:

Venduta merce per 5$ che incasserò, oggi il dollaro vale £ 2.000, quindi la registrazione è la seguente

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Crediti v/clienti esteri	Finanziaria positiva	Dare	10.000
Merci c/vendita	Economica positiva	Avere	10.000

Il credito v/clienti esteri è presunto in quanto al momento della riscossione potrebbe essere aumentato o diminuito per effetto dell’oscillazione dei cambi.

Altro discorso è se l’esportazione è fatta INTRA U.E. in quanto per effetto dell’€ il tasso di cambio tra i paesi appartenenti alla C.E. è fissato, quindi il credito v/clienti esteri non è presunto ma assimilato (la registrazione è uguale alla precedente).

Chi effettua operazioni non imponibili comunque va a credito dell’IVA sugli acquisti da lui fatti, per questo un esportatore abituale può ottenere la dispensa, cioè l’esenzione all’IVA in quanto sarebbe sempre a credito.

CARATTERISTICHE OPERAZIONI ESENTI

Le operazioni esenti sono quelle enunciate dall’art. 10 del D.P.R. 633/72 non hanno DIRITTO DI RIVALSA ne CREDITO D’IMPOSTA, cioè per gli operatori commerciali che svolgono operazioni esenti l’IVA è indetraibile.

Un operatore che svolge tutti e tre i tipi di operazioni dovrebbe andare a credito dell’ IVA sugli acquisti che lui fa per svolgere le operazioni imponibili e non imponibili, ma questo è veramente difficile quindi si ricorre al PRORATA a meno che non ci sia una correlazione diretta tra le operazioni.

PRORATA = (Sommatoria operazioni imponibili e non imponibili/Volume d’affari IVA)àPercentuale di detraibilità dell’IVA, altrimenti: (Sommatoria operazioni esenti/volume d’affari IVA)àPercentuale di in detraibilità dell’IVA.

Solo a fine anno posso calcolare il PRORATA, che poi utilizzerò per l’anno successivo, a fine anno successivo confronteremo il PRORATA usato con quello che risulta essere l’effettivo ed allora correggeremo la nostra posizione IVA effettiva, aumentando o diminuendo a seconda della percentuale del PRORATA effettivo. Esempio: ho un volume d’affari IVA di 100 e le operazioni esenti ne hanno una di 10 il PRORATA è di 0.9 (detraibilità), quello che ho usato nel corso dell’anno perché preso dall’anno precedente era di 0.8, quindi io dovrò detrarre di più di quello che ho detratto realmente.Allora la mia detraibilità aumenta di 10.

Esempio di una registrazione con il PRORATA durante l’anno. Medico ha un PRORATA del 5%, quindi tutte le volte che acquista andrà a credito del 5% dell’IVA.

Acquisto apparecchiatura per 100+IVA

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Apparecchiatura	Economica negativa	Dare	100
IVA n/credito	Finanziaria positiva	Dare	1
IVA indetraibile	Economica negativa	Dare	19
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	120

Quando siamo di fronte ad un bene pluriennale l’IVA indetraibile va ad aumentare il costo del bene pluriennale, quindi dobbiamo fare questa registrazione:

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Apparecchiature	Economica negativa	Dare	19
Iva indetraibile	Economica positiva	Avere	19

E’ uno storno di costi.

Questa registrazione è riferita solo ai beni pluriennali, per i beni d’esercizio non si fa lo sterno, l’IVA indetraibile è un costo d’esercizio deducibile àassegnato al B14 ONERI DIVERSI DI GESTIONE nel conto economico.

Fino ad aro abbiamo visto i limiti soggettivi alla detrazione delL’IVA, ma esistono anche i limiti oggettivi, questi limiti non dipendono più dal soggetto che compie l’operazione ma dall’oggetto acquistato.

I limiti esistono sull’acquisto di:

Acquisto di autoveicoli, motocicli, ciclomotori
Spese per alberghi, ristoranti, e bevande
Acquisto di beni detti di rappresentanza
Spese per telefoni cellulari

Assoluta in detraibilità del 100%, e questo vale anche per lubrificanti, carburanti, revisioni, ricambi, manutenzioni, pedaggi autostradali. Salvo alcune eccezioni.

Registrazione dell’acquisto di un veicolo da parte di un’azienda che non appartiene all’eccezioni che poi andremo a vedere. Acquisto di un autoveicolo da parte di una S.p.a. che fa attività di maglificio per 100+IVA.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
-ACQUISTO
Autoveicoli	Economica negativa	Dare	100
IVA indetraibile	Economica negativa	Dare	20
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	120
-STORNO DELL’IVA
Autoveicoli	Economica negativa	Dare	20
IVA indetraibile	Economica positiva	Avere	20

Ci comportiamo ugualmente con le categorie prima elencate (carburanti, etc.)

Le categorie per cui l’IVA sugli autoveicoli e seguenti non è indetraibile sono:

Concessionari
Scuole guida
Autoveicoli usati a scopo pubblico (taxi)
Rappresentanti ed agenti di commercio IVA detraibile al 100%

Per quanto riguarda il costo, è deducibile solo per il 50% nei casi che non appartengono alle eccezioni sopra elencate (prima costo 120, deducibile solo 60), per quanto riguarda i rappresentanti e gli agenti di commercio e deducibile dell’80%, in tutti gli altri casi deducibile al 100%. Quanto detto vale per gli autoveicoli, motocicli e ciclomotori, salvo no n siano considerati esclusivamente strumentale, cosa molto difficile da dimostrare (altri mezzi no).

Per chiunque	Per rappresentanti de agenti di commercio	Per concessionari, scuole guide e autoveicoli per uso pubblico
IVA indetraibile al 100%	IVA detraibile all’80%	IVA detraibile all’100%
Costo deducibile al 50%	Costo deducibile al 100%	Costo deducibile al 100%

Questo per quanto riguarda i mezzi sopra detti ad uso personale e lavorativo (difficilissimo dimostrare che siano adibiti esclusivamente ad uso lavorativo.

Per quanto riguarda gli autoveicoli di lusso (più di 2000 c.c.),non erano neanche deducibili, dal 1998 il costo è deducibile fino a 35 milioni, se acquisto un auto di 40 milioni deduco il 50% fino a 35 milioni il restante non lo deduco (questo in generale), Per i rappresentanti deducibile fino a 50 milioni (percentuale di deducibilità è 80%), per i motocicli 8 milioni, per i ciclomotori 4 milioni. Il costo deducibile deve essere ammortizzato in 4 anni

Spese per alberghi, ristoranti e bevande: assoluta in detraibilità al 100% da chiunque effettuati, fatta eccezione per coloro i quali siano parte integrante dell’attività (Bar, ristoranti, etc.)

Spese di rappresentanza: acquisto di tutti quei beni denominati di lusso, per farne omaggio alla clientela, in questo caso IVA indetraibile per chiunque senza eccezioni. Registrazione.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Spese di rappresentanza	Economica negativa	Dare	100
IVA indetraibile	Economica negativa	Dare	20
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	120

Spese telefoni cellulari
Se il telefono è usato per affari, quindi contratto businnes, allora l’IVA è deducibile al 50% ed il costo deducibile al 50%
Se il telefono è per uso familiare, quindi contratto family, allora l’IVA indetraibile al 100% ed il costo indeducibile al 100%

Anche per le bollette vale lo stesso principio, chi paga la tassa deduce altrimenti no.

Le schede autoricaricabili sono ritenute family, in quanto l’Erario non le prende in considerazione.

RETTIFICHE SUGLI ACQUISTI (vale anche sulle vendite)

Abbuoni
Sconti
Resi di merci

Abbuoni: Immediati (cioè nello stesso momento che ritiriamo la merce, vengono calcolati subito in fattura quindi l’IVA si calcola subito sul prezzo abbonato)

Successivi (cioè dovremo fare una detrazione in seguito in quanto la fattura è già stata compilata con l’IVA sul prezzo totale)

Esempio di una registrazione con abbuoni immediati: merce 100+IVA, abbuono immediato 20

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Merci c/acquisti	Economica negativa	Dare	80
IVA n/credito	Finanziaria positiva	Dare	16
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	96

Se l’abbuono era successivo occorreva una registrazione successiva che faceva diminuire il debito v/fornitori ed il credito IVA

Gli abbuoni o i resi sono storni di costo, se il fornitore non emette nota di credito diminuisce solo il mio debito, lasciando intatta la mia posizione IVA, esempio contabile

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Debiti v/fornitori	Finanziaria positiva	Dare	20
Abbuoni attivi	Economica positiva	Avere	20

Se c’è la nota di credito invece si storna anche l’IVA quindi la mia posizione nei confronti dell’Erario cambia, esempio della registrazione.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Debiti v/fornitori	Finanziaria positiva	Dare	24
Iva n/debito	Finanziaria negativa	Avere	4
Abbuoni attivi	Economica positiva	Avere	20

Nel caso degli abbuoni l’IVA poteva essere considerata a credito con il segno meno in quanto è una rettifica, ma si accettano entrambe le interpretazioni. In questo secondo caso dovrò meno soldi al mio debitore, ma diminuirà il mio credito nei confronti dell’Erario, da 20 a 16.

ESERCITAZIONE, varie registrazioni con le conoscenze acquisite fino ad ora.

Costituzione di una S.p.a. con capitale sociale 250.000 versato per 80.000 in contanti ed il resto tramite c/c bancario.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Cassa	Finanziaria positiva	Dare	80.000
Banca c/c	Finanziaria positiva	Dare	170.000
Capitale sociale	Economica positiva	Avere	250.000

Acquisto materiale per 2.000+IVA pagamento in contanti.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Materiale c/acquisto	Economica negativa	Dare	2.000
IVA n/credito	Finanziaria positiva	Dare	400
Cassa	Finanziaria negativa	Avere	2.400

Pagate manutenzioni sugli autoveicoli ad uso promiscuo per 3.500+IVA, regolamento a 60 gg.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Manutenzione auto	Economica negativa	Dare	3.500
IVA indetraibile	Economica negativa	Dare	700
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	4.200

Si capitalizzano se sono manutenzioni straordinarie altrimenti costo di esercizio deducibile nel limite imposto dall’erario.

Venduti prodotti finiti per 15.000+IVA, regolamento in contanti per il 40%, il resto a 60 gg.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
-VENDITA
Crediti v/clienti	Finanziaria positiva	Dare	18.000
Merce c/vendita	Economica positiva	Avere	15.000
IVA n/debiti	Finanziaria negativa	Avere	3.000
-PAGAMENTO 40%
Cassa	Finanziari positiva	Dare	7.200
Crediti v/clienti	Finanziaria negativa	Avere	7.200

Manca il restante 60%.

Pagamento servizi di trasporto per la vendita di cui al punto precedente per 5.600+IVA, i servizi connessi alla vendita seguono la stessa regola usata per la vendita per quanto riguarda l’IVA.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Spese di servizi	Economica negativa	Dare	5.600
IVA n/credito	Finanziaria positiva	Dare	1.120
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	6.720

Venduta calcolatrice ad un privato per 5.000 pagamento in contanti.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Crediti v/clienti	Finanziaria positiva	Dare	6.000
IVA n/debito	Finanziaria negativa	Avere	1.000
Calcolatrici	Economica positiva	Avere	5.000

Imponibile IVA in quanto dobbiamo guardare il venditore, che è possessore di P.Iva.

Pagamento in via posticipata della rata semestrale di assicurazione del capannone industriale per 3.000 in contanti. L’assicurazione appartiene alle operazioni esenti dell’art. 10 del D.P.R. 633/72

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Premi assicurativi	Economica negativa	Dare	3.000
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	3.000
-PAGAMENTO
Debiti v/fornitori	Finanziaria positiva	Dare	3.000
Cassa	Finanziaria negativa	Avere	3.000

Prelievo dal c/c bancario di 22.000 e versamento della stessa cifra in cassa.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Cassa	Finanziaria positiva	Dare	22.000
Banca c/c	Finanziaria negativa	Avere	22.000

Pagato canone di leasing sul computer per 3.200+IVA, pagamento con bonifico bancario.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Canone di leasing	Economica negativa	Dare	3.200
IVA n/credito	Finanziaria positiva	Dare	640
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	3.840

Sui canoni leasing l’IVA si comporta seguendo il bene su cui dobbiamo pagare il canone.

Versato in contanti anticipo di 7.000 per acquisto autovettura di un valore di 20.000.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Anticipi a fornitori	Finanziaria positiva	Dare	7.000
IVA indetraibile	Economica negativa	Dare	1.400
Cassa	Finanziaria negativa	Avere	8.400

Avvenuta consegna dell’autoveicolo di cui sopra.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Autoveicoli	Economica negativa	Dare	20.000
IVA indetraibile	Economica negativa	Dare	2.600
Anticipi a fornitori	Finanziaria negativa	Avere	7.000
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	15.600

Il pagamento non lo fo perché la registrazione è banale.

Acquistati beni per pacchi dono natalizi destinati ad essere omaggio per i clienti migliori, per 12.000+IVA pagamento con cambiale.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Spese di rappresentanza	Economica negativa	Dare	12.000
IVA indetraibile	Economica negativa	Dare	2.400
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	14.400

Il pagamento non lo fo perché la registrazione è banale.

Cessione gratuita di omaggi di produzione aziendale, valore normale 2.500+VA, il venditore applica il diritto di rivalsa.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Spese per omaggi	Economica negativa	Dare	2.500
Crediti v/clienti	Finanziaria positiva	Dare	500
Cessione omaggi	Economica positiva	Avere	2.500
IVA n/debito	Finanziaria negativa	Avere	500

Pagata bolletta cellulare con contratto businnes 1.000+IVA, addebito su c/c.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Bolletta cell. businnes	Economica negativa	Dare	1.000
IVA n/credito	Finanziaria positiva	Dare	100
IVA indetraibile	Economica negativa	Avere	100
Debiti v/fornitori	Finanziaria negativa	Avere	1.100

Il pagamento non lo fo perché la registrazione è banale.

CAMBI svalutazione e valutazione dei crediti legata all’oscillazione dei cambi.

Si possono verificare tre situazioni quando allacciamo rapporti con clienti esteri che pagano con la loro moneta e questa non appartiene a quelle con tasso fissato (quelle che verranno sostituite dall’€)

Facciamo questo esempio:

Il 31/08 vendo merci a clienti esteri per 50$, al momento della vendita 2£=1$.

Registrazione della vendita:

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Crediti v/clienti	Finanziaria positiva	Dare	100
Merci c/vendite	Economica positiva	Avere	100

Ora distinguiamo i tre diversi casi:

Incasso entro il 31/12.

Oggi 11/11 incasso il credito per la vendita effettuata il 31/08, il cambio al momento del pagamento è 3£=1$, incasso di più di quanto era il mio credito iniziale (potevo incassare meno, ai fini dell’esempio non cambia niente, variava leggermente la registrazione)

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Cassa	Finanziaria positiva	Dare	150
Diff. Positiva su cambi	Economica positiva	Avere	50
Crediti v/clienti	Finanziaria negativa	Avere	100

Se il dollaro perdeva nei confronti della lira, e avevamo una differenza su cambi negativa, questa era un costo, faceva diminuire la cassa, in quanto andava a movimentarsi in dare, ed i crediti restano sempre uguali.

Incasso dopo il 31/12, ed il cambio stabilmente in ribasso.

Allora andrò ad imputare un costo all’esercizio. Esempio.

Il 31/12 1,5£=1$, probabilmente incasso 75£, anziché 100.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Svalutazione cambi	Economica negativa	Dare	25
F.do oscillazione cambi	Finanziaria negativa	Avere	25

Questa registrazione se c’è stata effettivamente una svalutazione dal momento della vendita al 31/12, altrimenti si applica la seguente metodologia per registrare una svalutazione temuta, ma non ancora o avvenuta.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Ac.to rischi	Economica negativa	Dare	25
F.do ac.to rischi	Finanziaria negativa	Avere	25

Dal punto di vista civilistico fare questo è prudente, dal punto di vista fiscale è permesso fare la svalutazione su cambi in quanto autentica, ma è proibito fare l’ac.to rischi in quanto non è una variazione autentica ma solo temuta.

Il 30/03/n+1 incasso il credito per la vendita effettuata il 31/08, al pagamento il cambio è il seguente 1,2£=1$.

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Cassa	Finanziaria positiva	Dare	60
F.do oscillazione cambi	Finanziaria positiva	Dare	25
Diff. Negativa su cambi	Economica negativa	Dare	15
Crediti v/clienti	Finanziaria negativa	Avere	100

Potevamo avere una differenza positiva e non dover usare il fondo, o avere una svalutazione che veniva coperta interamente o parzialmente dal fondo senza ricorrere alla differenza negativa su cambi, se il fondo non veniva usato interamente si utilizzava poi quando necessario.

Incasso dopo il 31/12 ed il cambio stabilmente in rialzo, non devo imputare situazioni di ricavi presunti, perché rischierei di annacquare il capitale, la registrazione verrà fatta senza nessun accorgimento al 31/12. (Fiscale, e Civile: non importa la registrazione al 31/12)

Il 30/03/n+1 incasso il credito per la vendita effettuata il 31/08, al pagamento il cambio è il seguente:3,5£=1$

Descrizione	Tipo di variazione	Sezione della p.doppia	Valore
Cassa	Finanziaria positiva	Dare	175
Diff. Positiva su cambi	Economica positiva	Avere	75
Crediti v/clienti	Finanziaria negativa	Avere	100

Potevamo avere una differenza negativa o parità di cambio, se avevamo una differenza negativa, diminuiva la cassa e si mobilitava il conto Diff. Negativa su cambi in dare, costo di esercizio, mentre se c’era parità, si mobilitavano solamente la cassa ed i crediti v/clienti.

Fine articolo Economia tutto di tutto

Economia e Gestione delle Imprese Commerciali(Distribuzione).

CAPITOLO 1:

IL SERVIZIO E LA STRUTTURA DELL'OFFERTA COMMERCIALE AL DETTAGLIO:

L'OUTPUT DELLE IMPRESE COMMERCIALI:

Le aziende commerciali svolgono una funzione logistica che consiste nel rendere disponibili le merci nei luoghi , nei tempi e con le modalità preferite dai consumatori.

Il prodotto finito dell'azienda industriale - agricola diventa vendibile solo aggiungendo il servizio commerciale.

La distribuzione fisica delle merci è accompagnata dal marketing distributivo.

La differenziazione di primo grado dell'offerta, vale a dire la differenziazione che assegna il punto vendita a una specifica forma distributiva, non è una differenziazione competitiva.

La clientela delle varie forme distributive è sostanzialmente diversa, ma non con riferimento all'identità dei consumatori.

La soddisfazione della clientela non dipende solo dal prezzo e dalla quantità di servizio, ma anche dalle modalità con cui è realizzata la prestazione.

Non esiste rivalità diretta tra forme distributive diverse.

La variabilità del rapporto merce - servizio che si può osservare nel mercato conferma che la funzione economica delle aziende commerciali non si limita agli aspetti logistici del collegamento della produzione al consumo ma comprende anche un ruolo autonomo di marketing.

Il consumatore non entra in un punto vendita con una lista della spesa rigida, ma modifica il suo comportamento in funzione dell'offerta merceologica presente.

Questa funzione informativa è competente fondamentale del ruolo di marketing della distribuzione commerciale.

La ripartizione delle funzioni logistiche e di marketing tra industria e distribuzione è guidata dal criterio dell'efficienza e dagli obiettivi di mercato di entrambe.

LE FORME DISTRIBUTIVE E I CENTRI COMMERCIALI:

Il servizio commerciale al dettaglio può essere scomposto in numerosi servizi elementari che, variamente aggregati come numero e consistenza, danno luogo alle forme distributive(ipermercato, supermercato, superette, discount,…..).

La clientela che si rivolge alle diverse forme distributive esprime infatti diverse esigenze d'acquisto e diversi segmenti di domanda.

Gli ipermercati si riforniscono in gran parte direttamente dall'industria e la consegna avviene a punto vendita, mentre le altre forme distributive sono rifornite dal Centro di Distribuzione(Cedi) sul piano logistico e dalla centrale sul piano commerciale.

Esiste per ciascuna forma distributiva un range di margine operativo all'interno del quale si svolge la concorrenza di prezzo tra le imprese del settore.

Orientativamente:

discount: 13-16%
ipermercato: 9-13%
supermercato: 14-19%
superette: 20-24%
tradizionale: 25-30%

Supporre che le imprese di una data forma distributiva si comportino in modo uniforme per conquistare il consumatore non corrisponde alla realtà operativa perché:

i punti vendita operano in mercati diversamente maturi e, quindi, le politiche competitive che le aziende devono adottare non sono uniformi all'interno della forma distributiva;
in uno stesso mercato elementare, i punti vendita di imprese che appartengono a diversi gruppi strategici sono differenziati e differente è il loro comportamento competitivo;
gli attori del mercato sono le imprese e non i prodotti.

La manovra del prodotto e del prezzo è infatti imitabile solo all'interno della forma distributiva e quindi, una rivalità competitiva esiste solo a questo livello.

All'interno di una stessa forma distributiva si può parlare di rapporti competitivi e di rivalità.

All'interno di ciascuna forma distributiva è poi possibile un'ulteriore differenziazione dell'offerta.

Per esempio, i formati degli ipermercati vanno da 2500 a 10000 m^2, i supermercati possono avere un formato che va da 400 a 2500 m^2 e lo stesso si può dire per le altre forme distributive.

Le aziende di una stessa forma distributiva affrontano una rivalità di prezzo e di prodotto.

Centri commerciali: non si tratta di forme distributive, ma di aggregazioni spaziali di diverse forme distributive in grado di attrarre maggiormente il consumatore: si può immaginare anche una rivalità tra diverse agglomerazioni di offerta.

LA FORMAZIONE E LA COPERTURA DEI VUOTI D'OFFERTA:

Il vuoto d'offerta che interessa in questa sede non è quello che si forma sul piano spaziale.

Può succedere che i consumatori non abbiano difficoltà ad approvvigionarsi sul piano urbanistico, ma un segmento consistente di loro sia insoddisfatto delle modalità dell'approvvigionamento, vale a dire del servizio commerciale con cui sono venduti i prodotti industriali e agricoli.

In questo caso , siamo di fronte ad un vuoto d'offerta in senso economico.

I vuoti d'offerta si formano per effetto di modificazioni della domanda di servizi che, a sua volta, può dipendere:

dallo sviluppo economico e dalla connessa modificazione dei modelli di consumo e degli stili di vita;
dal livello di istruzione;
dall'urbanizzazione della popolazione.

La teoria della wheel of retailing: tenere sotto controllo la dinamica delle forme distributive è fondamentale sia per il management delle aziende commerciali che per il management delle aziende industriali.

Secondo la teoria della wheel of retailing, la missione del commercio consiste nel rendere accessibili le merci nei luoghi, nei tempi e nelle modalità preferite dal consumatore con il minor ricarico possibile.

Le nove forme distributive entrano dunque nel mercato per soddisfare una domanda di alternative inferiori di prezzo: l'innovazione del prodotto è pertanto il meccanismo di innesco della concorrenza di prezzo.

Il successo dei primi punti di vendita della nuova forma distributiva attira nuovi investimenti e si arriva così dopo quanche tempo alla saturazione della domanda e all'eccesso di capacità.

Con la saturazione del mercato inizia a operare una rivalità all'interno della forma distributiva, vale a dire tra imprese che offrono lo stesso prodotto commerciale.

Nella fase di maturità, la rivalità non può più essere di prezzo perché la domanda potenziale è ormai rigida e, soprattutto, perché le imprese si rendono conto dei rischi della manovra unilaterale del prezzo in una situazione di oligopolio omogeneo.

Dunque la strada obbligata è quella della non-price competition; la differenziazione del prodotto è infatti uno strumento efficace per fidelizzare la clientela e ridurre l'interdipendenza oligopolistica.

Il vuoto d'offerta che costituisce il presupposto per l'innovazione del prodotto trae dunque origine dal trading-up delle nuove forme distributive e, quindi, è un meccanismo interno all'offerta.

Il grande merito della teoria della wheel of retailing consiste nell'aver legato la rivalità di prezzo all'innovazione del prodotto.

In generale i nuovi prodotti che si rivolgono a una nicchia di domanda non sono soggetti al traiding-up illustrato dalla teoria della wheel of retailing.

Le economie di costo necessarie per alimentare la concorrenza di prezzo vengono suscitate dall'innovazione tecnologica.

Maggiore è la capacità di utilizzo hard e soft delle nuove tecnologie e più consistente sono i margini per far fronte alla rivalità di prezzo nella fase di declino del ciclo di vita del prodotto commerciale.

La concorrenza di prezzo technology push opera all'interno della forma distributiva ed è altamente destabilizzante in quanto si conclude con l'uscita delle imprese meno efficienti e l'azzeramento dell'eccesso di capacità.

La concorrenza di prezzo product - push è la forza che amministra l'aumento della quota di mercato della nuova forma distributiva, mentre la concorrenza di prezzo technology push è lo strumento che opera la selezione delle imprese meno efficienti nelle situazioni eccesso di capacità e di declino del ciclo di vita.

LO SVILUPPO DEL DISCOUNT:

In un mercato stabile, caratterizzato da una sostanziale invarianza della quota di mercato dei prodotti commerciali , la concorrenza di prezzo opera essenzialmente all'interno delle forme distributive.

In un mercato instabile, la concorrenza di prezzo è invece essenzialmente sostenuta dalla innovazione di prodotto, vale a dire dalla comparsa di punti punti di vendita innovativi rispetto alla struttura dell'offerta esistente.

L'innovazione tecnologica , la congiuntura negativa e la formula del discount sono tutti elementi che sostengono la concorrenza di prezzo.

Negli ultimi dieci anni abbiamo assistito ad una rinascita della formula discount in Europa.

Dal suo Paese d'origine, la Germania, il discount si è diffuso in molti Paesi europei generando reazioni più o mono imitative dei distributori locali.

L'innovazione di prosotto si è così diffusa per soddisfare un segmento di domanda che esiste in tutti i Paesi, ha le stesse caratteristiche e può quindi essere soddisfatto nello stesso modo.

Il discount può essere realizzato in tre formati:

hard;
soft;
club.

Tratterò in particolare dello sviluppo dell'hard discount nel nostro Paese.

La formula dell'hard discount consiste nell'offrite stabili alternative inferiori di prezzo, di un diverso ordine di grandezza e su tutto l'assortimento, attraverso:

la riduzione dell'ampiezza e della profondità dell'assortimento che non supera normalmente le 600 referenze;
l'eliminazione dei deperibili, anche confezionati;
l'allestimento di strutture di vendita spartane;
il massimo contenimento del personale di contatto;
l'offerta massiccia di prodotti generics e di marche locali in esclusiva territoriale.

Il discount applica la stessa percentuale di ricarico a tutte le referenze di una stessa categoria merceologica.

Il mark-up o ricarico, è lo stesso.

La differenziazione del mark-up riguarda solo le categorie merceologiche.

L'obiettivo di marketing che domina è la convenienza di prezzo.

La genericità delle marche implica infatti per definizione l'assenza di una differenziazione psicologica e , di conseguenza, anche la differenziazione intrinseca è difficilmente proponibile.

L'asorbimento di linea comprende dunque varianti di gusto e formato che vengono offerte con diverse mache; per ogni gusto/formato esiste però una sola marca.

Gli hard discount attualmente presenti in Italia trattano 500-600 referenze.

La componente del fresco è molto ridotta e raramente raggiunge il 15% in numerica.

Il modesto numero di referenze trattate consente al cassiere di memorizzare il prezzo.

Ciò che si si traduce in una duplice economia: le casse non sono infatti munite di scanner e i prodotti non devono essere singolarmente prezzati o codificati.

La promozione delle vendite assume contenuti del tutto diversi rispetto alle altre forme distributive.

Per attirare il consumatore nel punto vendita, non si ricorre alle offerte speciali e al tre per due.

Non avrebbe senso scontare selettivamente il prezzo di prodotti generici la cui domanda commerciale è rigida.

Lo sconto temporaneo e limitato ad alcuni articoli potrebbe addirittura compromettere l'immagine di convenienza del punto di vendita e generare quindi effetti contrari a quelli sperati.

Per crear traffico, l'hard discount si limita dunque a comunicare i prezzi con alcuni volantini poveri, rispecchiando anche in questo modo le aspettative del consumatore.

I clienti si aspettano infatti di pagare prezzi minimi grazie al massimo contenimento dei costi.

Anche la pubblicità dell'insegna è mantenuta a livelli minimi.

La comunicazione più efficace della convenienza non è infatti quella realizzata dal venditore , ma il passa parola dei clienti soddisfatti che affollano i punti vendita.

Anche la gestione dei rapporti di fornitura è molto diversa nell'hard discount rispetto alla distribuzione normale.

La strategia è l'organizzazione degli acquisti sono infatti strettamente condizionati dalla peculiarità dell'orientamento alla convenienza del discounter.

Il rapporto verticale assomiglia a quello che l'industria di marca intrattiene con i suoi fornitori di materie prime e semilavorati.

Si sviluppa cioè un rapporto di comakership che si articola nei seguenti punti:

il numero dei fornitori per segmento di consumo viene ridotto , scegliendo i migliori e istituendo legami solidi e duraturi: la ricerca del minor costo di acquisto è realizzata in un ottica di lungo termine, vale a dire rinunciando a valutare alternative di fornitura per ogni approvvigionamento .
le condizioni del rapporto vengono ridefinite annualmente sulla base delle risultanze del marketing d'acquisto. Quando il buyer individua un fornitore più conveniente, la sostituzione non è immediata e scatta solo dopo aver aiutato(senza successo) il comaker attuale a raggiungere il livello di efficienza del competitor.
All'interno del periodo di fornitura garantita, che di solito si estende fino a 12-24 mesi, è naturalmente prevista la possibilità di variazione dei prezzi sulla base di criteri concordati in anticipo in occasione della definizione del contratto di fornitura.
Il prezzo è solo una componente del costo totale d'acquisto e, quindi, per offrire la massima convenienza occorre realizzare anche una stretta integrazione sul piano logistico. Si tratta in altri termini di realizzare il Just in Time attraverso forniture frequenti, in piccoli lotti, nell'ambito di ordini aperti, con confezioni che non richiedono il ricondizionamento per l'esposizione a punto vendita evitando in questo modo anche il magazzinaggio ed il picking(tecnica della piattaforma).
La catena del valore non deve essere spezzata se si vuole veramente soddisfare le aspettative del consumatore. Il discounter valuta il fornitore sul piano della capacità di produrre prodotti che corrispondono a definite specifiche di qualità. Se vengono forniti non conformi, il rapporto può essere interrotto anche prima della scadenza del contratto di fornitura.
Il buyer non ha un ruolo specialistico in quanto la contrattazione delle condizioni ha un peso modesto rispetto al marketing d'acquisto e all'integrazione dei fornitori nel sistema operativo aziendale.
L'hard discounter ha infatti interesse ad operare per la crescita competitiva dei propri fornitori fornendo consulenza e training.

Il rapporto di fornitura nell'hard discount è dunque molto più complesso di quello che riguarda la distribuzione normale e l'industria di marca.

Normalmente si cerca di avere un solo fornitore per referenza.

Il fornitore è una piccola - media impresa cui viene fornita una commessa per tutti i punti di vendita distribuiti nei vari Paesi.

La consegna non può che avvenire a magazzino sia per la piccola dimensione dei punti vendita che per il disinteresse del fornitore a svolgere attività di stoke marketing e merchandising.

I distributori italiani hanno reagito il molti modi all'ingresso(1992) del primo discounter straniero(Lidi & Swartz).

La reazione più frequente è consistita nell'orientare di nuovo l'assortimento anche verso i primi prezzi, offrendo prodotti generici in tutte le linee.

Per frenare lo sviluppo del discount, la distribuzione normale ha inserito alternative di primo prezzo in tutte le principali categorie merceologice e ad un livello vecino a quello del discount.

Anche la tecnica di posizionamento delle marche è cambiata.

Invece di assumere il prezzo della marca leader come punto di riferimento per la definizione dei prezzi relativi delle altre marche, i distributori hanno invertito la scala prezzi partendo dal rapporto generico che a sua volta veniva posizionato con riferimento ai livelli dell'hard discount.

Per imitare con successo l'hard discount tedesco, occorre realizzare la stessa efficienza sia sul piano della vendita che dell'acquisto.

Il layout ed il display sono facilmente imitabili e la tecnologia di punto vendita è elementare.

Molto difficile è inoltre imitare i tedeschi sul piano della logistica e del potere contrattuale.

Assodato che l'imitazione può avere successo solo se contiene elementi di differenziazione che possono rispondere meglio alle esigenze della domanda locale rispetto alla standardizzazione della formula Aldi/Lidi logicamente la differenziazione che può avere successo è quella che insiste sui punti di debolezza dei rivali.

Nel caso dell'hard discount classico, il principale punto di debolezza si riscontra nella mancanza di garanzia che discende dalla genericità dei marchi.

Nel nostro Paese nel periodo 1992-1996 sono stati aperti circa 2500 punti vendita che hanno conquistato il 6% dei consumi grocery.

Se da un lato l'industria crea valore agendo sulla qualità, sul servizio e sulla comunicazione , dall'altro la distribuzione crea valore agendo sul prezzo.

Industria e distribuzione hanno dunque entrambe un ruolo nella creazione di valore per il consumatore.

Mentre l'industria agisce sul numeratore dell'equazione del valore, la distribuzione agisce sul denominatore garantendo la convenienza.

VALORE= (QUALITA' * SERVIZIO * COMUNICAZIONE) / PREZZO

I FORMATI DI PUNTO VENDITA NEL MARKETING DELLE AZIENDE COMMERCIALI E INDUSTRIALI.

DEFINIZIONE DEL CANALE-FORMATO E STRUTTURA DELL'OFFERTA.

La segmentazione dei punti vendita in forme distributive (canali) e formati è di fondamentale importanza sia per il marketing distributivo che per il trade marketing dei fornitori.

Esistono degli scostamenti stimati dalle diverse fonti.

La discordanza è dovuta ad una diversa definizione dei canali.

La questione della segmentazione dell'offerta distributiva si complica se dal livello del canale scendiamo a quello del formato.

In questo caso infatti, una definizione omogenea e universalmente accettata è molto più difficile da raggiungere in quanto:

il prodotto commerciale è altamente instabile nel tempo e nello spazio;
la definizione ha rilevanti valenze competitive sia per l'industria che per la distribuzione;
le imprese commerciali utilizzano propri parametri per segmentare la loro rete di punti di vendita ; analogamente , i fornitori clustrerizzano i punti vendita in base a parametri che non coincidono con quelli utilizzati dalle fonti ufficiali e dai loro principali clienti.

Nella grande distribuzione , la sede centrale definisce i formati di punto vendita e gli standard di retail mix lasciando però alla periferia il compito di stabilire gli accoppiamenti a livello di singola categoria merceologica in funzione delle esigenze competitive dei punti vendita.

STORE EROSION E INNOVAZIONE DI FORMATO:

L'innovazione e la differenziazione del prodotto punto vendita è una delle principali leve competitive del distributore: i prodotti commerciali sono infatti soggetti a continue variazioni per soddisfare una domanda che a sua volta muta anche radicalmente nel corso del tempo.

Il prodotto delle aziende commerciali può essere definito, al pari del prodotto delle aziende industriali , come un paniere di attributi o servizi elementari variamente combinati.

Il singolo attributo/servizio elementare può essere offerto con un'intensità che varia da zero all'infinito possibile.

Il consumatore non sceglie dunque il prodotto, ma il paniere di attributi/servizi elementari che caratterizzano il prodotto in quanto è da questi che trae la sua soddisfazione.

L'unica differenza economica tra il prodotto industriale e il prodotto commerciale riguarda la convenienza.

L'innovazione e la differenziazione del prodotto commerciale può essere appunto spiegata anche come ricerca della massima convenienza per un dato livello e una data qualità di servizio.

Innovazione e differenziazione del prodotto sono la stessa cosa in quanto si esprimono in una variazione della combinazione di attributi/servizi elementari, applicata però ad un diverso contesto.

L'innovazione si esprime infatti in un contesto temporale ed ha come riferimento univoco i clienti.

La differenziazione invece non si esprime in un contesto temporale ed ha come riferimento principali i rivali.

Con l'innovazione si crea un nuovo settore, mentre con la differenziazione si ripartisce la domanda potenziale del nuovo settore tra diversi attori.

L'innovazione primaria si esprime con la nascita di un nuovo settore distributivo.

L'innovazione secondaria si esprime con la variazione del prodotto commerciale all'interno di una data forma distributiva.

La catena del valore distributivo può essere articolata nel contenuto(i prodotti e i prezzi), nel contesto(il punto vendita) e nell'infrastruttura(il processo di produzione del servizio).

L'innovazione di formato centrata sul contenuto , si può agire:

sul livello di servizio incorporato nel prodotto;
sul frazionamento delle partite per rispondere alle diverse esigenze di nuclei familiari di diversa dimensione;
sull'ampiezza e sulla profondità dell'assortimento di talune categorie merceologiche;
sul peso delle diverse tipologie di marca;

Per quanto riguarda invece il contesto, l'innovazione di formato può riguardare:

il layout delle attrezzature e , di conseguenza, il percorso d'acquisto del consumatore;
la allocazione dello spazio espositivo per quanto riguarda il display di linea e di marca;

Per quanto riguarda infine l'infrastruttura, l'innovazione di formato può riguardare il grado e le modalità di coinvolgimento sia del consumatore che del fornitore nella produzione del servizio.

Il termine store erosion esprime la perdita di competitività dei punti vendita nel tempo.

Quando la produttività del punto vendita vecchio scende al di sotto del livello che consente di realizzare una remunerazione normale del capitale investito, si pone il problema della ristrutturazione.

L'innovazione di prodotto è dunque stimolata anche dall'interno del formato per effetto del processo di invecchiamento.

La store erosion è più rapida nelle aree dove l'intensità della concorrenza è maggiore.

Nel nostro Paese la dinamica dei formati di punto vendita al dettaglio è fortemente ostacolata innanzitutto dalla politica commerciale.

Le barriere amministrative all'entrata e all'aumento della superficie ne sono un esempio.

L'innovazione di formato assume una particolare consistenza in occasione della maturità del canale.

Quando una forma distributiva cessa di crescere avendo conquistato tutta la sua domanda potenziale , si assiste infatti ad una serie di aggiustamenti della capacità di vendita.

Si tratta in particolare:

della chiusura dei punti vendita meno performanti;
della riallocazione di una parte dei punti vendita restanti allo scopo di assicurare la migliore copertura del territorio sul piano dei costi di produzione del servizio e del costo di acquisto dei consumatori;
del tading up necessario alla stabilizzazione della domanda della singola insegna.

L'innovazione di formato sarà influenzata nei prossimi anni sia da fattori di domanda che da fattori di offerta.

L'ORIENTAMENTO DEL MARKETING DISTRIBUTIVO PER CANALE-FORMATO:

La dimensione del punto vendita è un carattere che riassume molti aspetti della differenziazione del prodotto commerciale.

L'area di attrazione di un punto vendita è infatti più ampia quanto più consistente è la sua dimensione.

Analogamente, la frequenza di acquisto media è tanto più contenuta quanto più grande è il punto vendita.

L'ampiezza e la profondità dell'assortimento aumentano in rapporto alla superficie di vendita.

Analogamente , il servizio di prossimità si riduce al crescere della dimensione del punto vendita perché i punti vendita più grandi sono più dispersi nello spazio.

I formati più piccoli sono quindi stimolati ad orientare il loro marketing operativo verso la fidelizzazione della clientela.

Al contrario i formati più grandi sono stimolati ad orientare il loro marketing operativo verso la crezione di traffico.

Un'altra differenza nel comportamento d'acquisto dei consumatori che si rivolgono ai diversi canali - formato è riscontrabile nel giorno e nell'ora della spesa.

Il retail mix : l'assortimento, i prezzi, le promozioni e lo spazio espositivo , devono rispettare da un lato i vincoli fisici del punto vendita e, dall'altro, devono essere coerenti col comportamento d'acquisto e con la domanda di servizi commerciali che appunto variano da un formato all'altro.

La differenziazione del retail mix può riguardare:

il contenuto del formato nella sua forma più aggregata, vale a dire l'assortimento di categorie, il livello dei prezzi e l'intensità promozionale di punti di vendita di diversa dimensione in uno stesso mercato(macrodifferenziazione di formato), ovvero di punti vendita della stessa dimensione in diversi mercati(macrodifferenziazione di mercato);
la singola categoria merceologica in punti vendita di diverso formato localizzati in uno stesso mercato(microdifferenziazione di formato);
la singola categoria merceologica in punti vendita dello stesso formato in diversi mercati(microdifferenziazione di mercato).

La scelta del grado di adattamento alle caratteristiche del mercato locale è in fondo una scelta competitiva che si traduce nel trade off tra efficienza ed efficacia , così come indicato nello schema seguente:

EFFICIENZAß-----------àEFFICACIA

Centralizzazioneß-------àdecentralizzazione

Quota di mercatoß------àprofittabilità

Disciplinaß--------------à creatività e innovazione

Globalizzazioneß---------àflessibilità e localismo.

Passando ora ad esaminare la manovra della leva prezzo per formato/mercato, bisogna in primo luogo riconoscere che la differenziazione di formato non offre le stesse opportunità a tutte le insegne.

Le imprese che hanno punti vendita territorialmente concentrati in un'area ristretta, con insegne identiche o comunque facilmente riconducibili allo stesso gruppo, devono infatti limitare la differenziazione di formato per non compromettere l'immagine e sviluppare la mobilità del consumatore tre punti vendita dello stesso gruppo.

Le insegne orientano il loro pricing per categoria.

Per quanto riguarda infine la leva dello spazio espositivo, mi aspettavo una forte sensibilità al formato e una bassa sensibilità al mercato.

Al variare della superficie di vendita è infatti logico presumere che vari di conseguenza lo spazio espositivo assegnato alla singola categoria merceologica.

Non esistono invece ragioni economiche per variare lo spazio espositivo assegnato ad una singola categoria merceologica in punti vendita dello stesso formato in diversi mercati.

La differenziazione della domanda e della concorrenza che intervengono quando ci si sposta da un'area all'altra incidono infatti solo sulla composizione dell'assortimento e sul pricing, ciò che non richiede alcuna modifica della quantità di spazio assegnata alla categoria.

Dalle rilevazioni effettuate a punto vendita è però emersa una realtà diversa da quella attesa.

L'adattamento al formato dello spazio espositivo di categoria è infatti risultato consistente solo per tre delle nove insegne esaminate.

Alcune leve sono cioè più sensibili di altre al variare della dimensione dei punti vendita.

L'ORIENTAMENTO DEL TRADE MARKETING PER CANALE - FORMATO:

La segmentazione di trade marketing può avere per oggetto i clienti rivenditori, ma anche le forme distributive e i formati in cui si articola la rete di vendita dei clienti.

L'intensità della promozione di prezzo varia poi notevolmente da un formato all'altro.

La dimensione del punto vendita è infatti direttamente correlata con l'ampiezza dell'area di attrazione e inversamente correlata con la frequenza d'acquisto del consumatore : ciò che determina diversi fabbisogni promozionali: più consistenti nei formati più grandi e meno consistenti nei formati più piccoli.

Di fatto la pianificazione di trade marketing non si è sviluppata a livello di formato per diversi motivi.

È modesta la richiesta di evoluzione dei rapporti contrattuali per canale-formato e incide in maniera determinante sugli orientamenti dell'industria di marca.

LE FORME AZIENDALI DELLA DISTRIBUZIONE MODERNA:

Le imprese commerciali possono appartenere alla distribuzione organizzata(DO), alla grande distribuzione(GD), alla cooperazione di consumo(Coop) o agli indipendenti(IND).

Queste forme aziendali sono comunemente dette anche gruppi strategici per sottolineare la uniformità di condotta che caratterizza le imprese di ciascun segmento.

Le forme aziendali si distinguono infatti per i mercati e le forme distributive in cui operano, oltre che per il comportamento competitivo in materia di assortimento, prezzi e marca commerciale.

Le imprese di uno stesso gruppo strategico sono influenzate e rispondono allo stesso modo agli eventi esterni, oltre a reagire uniformemente alle manovre competitive dei rivali.

La singola impresa deve innanzitutto preoccuparsi di realizzare un vantaggio competitivo all'interno del gruppo strategico di cui fa parte perché in questo modo sarà ben posizionata anche per confrontarsi con i rivali che appartengono a diversi gruppi strategici.

La rivalità aumenta quando in uno stesso prodotto/mercato operano imprese che appartengono a diversi gruppi strategici.

La diversità e l'asimmetria degli attori del mercato è infatti un elemento che favorisce l'instabilità.

Le imprese che appartengono a diversi gruppi strategici hanno diversi comportamenti in risposta a uno stesso stimolo, ciò che aumenta la probabilità di manovre agressive.

L'analisi e il posizionamento delle forme aziendali servono anche all'industria di marca per orientare le proprie politiche distributive.

PROFILO COMPETITIVO DELLA GRANDE DISTRIBUZIONE(GD):

Un tempo , la GD operava solo nei grandi mercati, con formati standard sia per gli iper che per i super e con politiche di marketing/merchandising territorialmente uniformi.

Nonostante alcuni tentativi di adattamento al mercato, le catene nazionali della GD non riescono ad avere la stessa efficienza delle catene locali nella composizione dell'assortimento e nel pricing.

Questo è però l'unico svantaggio competitivo della GD nei confronti degli altri gruppi strategici.

La GD è presente nei grandi mercati e si rivolge a un consumatore che ha una maggior propensione alla spesa.

Non può dunque stupire che la produttività e la redditività di questo gruppo strategico siano relativamente elevate.

Alla fine degli anni '90 quasi tuta la GD italiana risultava sotto il controllo più o meno immediato della GD straniera.

PROFILO COMPETITIVO DELLA COOPERAZIONE DI CONSUMO:

La cooperazione di consumo che gestisce forme distributive moderne aperte anche al pubblico dei non soci gode degli stessi vantaggi della GD nei confronti della DO, con alcune specificità che vale la pena di evidenziare.

La COOP ha sposato il consumerismo nel suo approccio al mercato.

Questa attenzione al consumatore che non è solo cliente ma anche socio della COOP ha permesso di realizzare un vantaggio competitivo nell'immagine.

Un punto di debolezza della COOP nei confronti della GD si può osservare nei processi organizzativi che conservano alcuni aspetti di democraziona aziendale.

Anche in COOP si riscontrano poi le inefficienze proprie della DO per quanto attiene il rapporto tra una centrale in staff e le cooperative periferiche dove risiede l'imprenditorialità.

PROFILO COMPETITIVO DEGLI INDIPENDENTI:

Appartengono al gruppo strategico degli indipendenti(IND) quelle imprese che hanno meno di cinque punti vendita e non partecipano al alcuna forma di associazionalismo .

Queste imprese soffrono di un rilevante svantaggio competitivo per il fatto che:

il potere contrattuale negli acquisti e le connesse economie di costo discendono direttamente anche se non univocamente dalla dimensione aziendale;
la pubblicità, la promozione delle vendite, la marca commerciale e le altre leve di marketing sono manovrabili con scarsa efficacia al di sotto di certe soglie dimensionali;
l'innovazione tecnologica sia a livello di punto vendita che di impresa richiede consistenti dimensioni aziendali;
le imperfezioni del mercato possono essere efficacemente sfruttate solo dalle imprese con uffici acquisti sparsi sul territorio e/o aderendo a centrali d'acquisto internazionali;
le risorse finanziarie per lo sviluppo possono essere più facilmente ottenute dai grandi distributori che pagano anche tassi più contenuti.

- IL PROFILO COMPETITIVO DELLA DISTRIBUZIONE ORGANIZZATA(DO):

Tutte le forme di associazionalismo si esprimono nell'esercizio congiunto delle funzioni di ingrosso e dettaglio, nella centralizzazione degli acquisti e di talune funzioni di marketing.

La struttura organizzativa si articola in tre livelli nei gruppi di acquisto: il punto vendita, il centro di distribuzione, la centrale.

Nelle unioni volontarie invece, e limitativamente ai punti vendita di proprietà, la struttura organizzativa consta di soli due livelli.

Nel caso delle unioni volontarie , l'imprenditorialità origina dall'ingrosso ed è quindi più concentrata e risiede nel centro di distribuzione.

Nel caso invece dei gruppi d'acquisto l'imprenditorialità origina dal dettaglio e risiede quindi nei punti vendita.

Il gruppo di acquisto è la risposta del piccolo dettaglio alla minaccia competitiva della grande distribuzione.

Il servizio tradizionale dell'ingrosso non soddisfa le nuove esigenze delle forme distributive moderne, né può aiutare il piccolo dettaglio a far fronte alla concorrenza della GD.

Se da un lato la pressione competitiva cui è sottoposto il piccolo dettaglio crea una domanda per un diverso servizio di ingrosso, dall'altro, è nell'interesse del grossista soddisfare tale domanda perché così facendo stabilizza il suo mercato.

La coincidenza di interessi tra piccolo dettaglio e grossista ha determinato lo sviluppo delle unioni volontarie dove la funzione di ingrosso si confonde con quella di dettaglio.

Le unioni sono soluzioni organizzative che vincolano il dettagliante al grossista contro il corrispettivo di una serie di funzioni di ingrosso.

Il grossista non è più solo un fornitore di beni, ma diventa anche un fornitore di idee e servizi che aumentano la competitività del piccolo dettaglio.

Di fatto il processo evolutivo dell'associazionalismo coincide con il processo di trasferimento di funzioni imprenditoriali alla centrale.

I risultati sono notevoli, ma ancora oggi largamente insufficienti per colmare lo svantaggio competitivo nei confronti della GD.

Uno svantaggio competitivo rispetto alla GD , oltre a trattare il modo centralizzato il referenziamento, è in grado di trattare anche il servizio fornito al prodotto a livello di punto vendita.

Al contrario la DO , mantenendo la doppia negoziazione anche per i prodotti dell'assortimento base e, comunque , non avendo la centrale alcun controllo sulla quantità-qualità dello spazio espositivo e un modesto controllo sulla promozione/comunicazione in punto vendita, non può che soffrire di peggiori condizioni d'acquisto.

I DIVERSI SENTIERI DI EVOLUZIONE DEL RUOLO DELLE CENTRALI ASSOCIATIVE:

I Italia la DO ha beneficiato di una politica commerciale restrittiva che ha sostanzialmente ridotto l'intensità della concorrenza.

La DO ha imboccato due diversi sentieri strategici per competere efficacemente con la GD e la COOP.

IL SENTIERO DELLE CENTRALI D'ACQUISTO:

La DO soffre di svantaggi competitivi rispetto alla COOP e alla GD sia sul fronte dei ricavi che sul fronte dei costi.

La DO opera in mercati più piccoli e meno evoluti; i punti vendita sono di conseguenza più orientati al discount e propongono una maggiore quota di prodotto grocery a basso margine.

La missione principale di una centrale associativa è dunque lo sviluppo di un potere contrattuale negli acquisti tale da ottenere dai fornitori condizioni in linea con quelle dei rivali.

Il potere contrattuale dipende dalla dimensione degli acquisti.

La centrale che si propone di eliminare lo svantaggio competitivo nel costo del venduto rispetto a GD e COOP deve dunque puntare sulla omogeneità degli associati e sulla separazione dei territori.

Gli acquisti centralizzati di una centrale che non ha anche il controllo del venduto attraverso un adeguato sistema informativo sono messi costantemente in pericolo dal comportamento dell'industria.

Basta infatti che un socio accetti condizioni più favorevoli acquistando direttamente e di nascosto perché la stabilità del gruppo venga seriamente compromessa.

In assenza di un controllo sul venduto domina quindi un clima di sospetto e, quando uno scartellamento viene alla luce, la centrale viene riportata indietro sulla strada della verticalizzazione dell'imprenditorialità come al gioco dell'oca.

LE STRATEGIE COMPETITIVE DELLE CENTRALI DI MARKETING:

Il sentiero strategico della centrale di marketing consiste nello svolgere in staff solo funzioni di servizio e assistenza tecnica, evitando quindi di assumere un ruolo imprenditoriale in sovrapposizione con gli associati.

Gli associati sono percepiti e trattati come clienti.

I rapporti interni sono trasparenti e collaborativi perché la centrale non è né concorrente né un fornitore interno di merce e si mantiene quindi neutrale.

LA CRISI DELLE CENTRALI:

Il cambiamento dell'orientamento strategico del gruppo associativo porta normalmente ad una crisi della centrale.

Non siamo in presenza di una crisi di missione della centrale associativa; non corriamo in altre parole il rischio della scomparsa delle piccole e medie imprese commerciali che operano con punti vendita moderni.

Si tratta solo di un riassestamento organizzativo della DO da cui emergeranno centrali realmente in grado di garantire agli associati condizioni di acquisto in linea con quelle della GD e della COOP.

Nel mercato del futuro si confronteranno infatti imprese che perseguono leadership nazionale(GD e COOP) e imprese che perseguono una leadership locale valorizzata attraverso il succursalismo associativo.

IL RUOLO DELLE SUPERCENTRALI NAZIONALI E INTERNAZIONALI:

Le centrali di centrali non sono un fenomeno nuovo.

Le supercentrali nascono infatti in Francia negli anni '80 e scompaiono all'inizio degli anni '90 a seguito di un pronunciamento negativo dell'antitrust e di difficoltà di coordinamento.

Se immaginiamo le supercentrali come uno strumento per abbassare il costo del venduto, si può valutare anche l'adeguatezza del time to market.

L'abbassamento del costo del venduto attraverso lo strumento della supercentrale non deriva dall'aumento del potere contrattuale. Ma dallo sfruttamento dell'eterogeneità del clienti/formati.

Lo sviluppo delle supercentrali è intervenuto anche a seguito del processo di internazionalizzazione .

Le imprese hanno poi puntato sullo sviluppo internazionale come strategia di base per conseguire un vantaggio competitivo.

Le imprese commerciali si sviluppano infatti all'estero per conseguire contemporaneamente diversi obiettivi:

nella distribuzione grocery, data la presenza di forti economie di scala esterne nella negoziazione coi fornitori, le imprese si sviluppano prima sul mercato nazionale e poi sui mercati esteri. Il raggiungimento di una massa critica è infatti necessario per sviluppare un potere contrattuale negli acquisti e raggiungere conseguentemente la competitività nel costo del venduto. Lo sviluppo all'estero viene dunque realizzato solo dopo e come conseguenza della saturazione del mercato nazionale che, a sua volta, può dipendere da fattori fisiologici connessi alla maturità di una forma distributiva o dalle restrizioni dell'operatore pubblico;
visto che le opportunità di profitto sono diverse nei vari Paesi e, precisamente, sono più consistenti dove l'intensità della concorrenza è minore, lo sviluppo internazionale consente di migliorare i risultati economici dell'impresa.
Lo sviluppo all'estero è infine motivato dalla necessità di diversificare i rischi d'impresa dfruttando nel contempo i vantaggi che discendono dall'operare contemporaneamente su più mercati.

CAPITOLO 2:

IL MERCATO E LO SVILUPPO DELLE IMPRESE COMMERCIALI:

MORFOLOGIA SPAZIALE E STRUTTURA DEL SETTORE:

Il mercato delle aziende commerciali al dettaglio è spazialmente limitato dalla mobilità dei consumatori.

Il tempo speso nella ricerca delle alternative d'acquisto ha infatti un costo di opportunità che cresce in rapporto allo sviluppo economico del paese.

Il consumatore grocery non si aspetta cioè un ritorno adeguato dal confronto delle alternative e il tempo dedicato all'attività di acquisto viene percepito come una noiosa necessità.

Quindi vi è una limitata mobilità dei consumatori grocery.

Lo spaio è solo una delle tante variabili che determinano la convenienza delle diverse alternative d'acquisto e , quindi, il punto vendita più vicino non è una scelta obbligata.

Soprattutto l'esperienza d'acquisto ha un peso determinante nella scelta del punto vendita.

La limitata mobilità dei consumatori potrebbe non essere però sufficiente per determinare condizioni oligopolistiche se per qualche motivo le aree di incidenza dei punti vendita risultassero non sovrapposte.

La non sovrapposizione delle aree di incidenza è stata sostenuta sulla base di due diverse motivazioni:

la propensione dei negozi omogenei a disperdersi nello spazio per aumentare il loro bacino di utenza e per tutte l'interdipendenza della loro offerta;
la forma esagonale che la rete di incidenza verrebbero necessariamente ad assumere qualora il consumatore si comportasse in modo razionale acquistando nel negozio più vicino alla sua abitazione.

Vi sono tre aree:

area primaria: genera il 50% delle vendite;
area successiva o secondaria: genera il 30% delle vendite;
area terziaria: genera il 20% delle vendite ed è quella più distante.

A seconda della tecnica di vendita variano poi anche i tempi di percorrenza che qualificano l'area primaria: un ipermercato può avere un'area di incidenza primaria di 25 minuti mentre per una superette può trattarsi solo di 5 minuti di percorrenza.

I consumatore più esterni sono quelli che hanno minor convenienza all'acquisto e, pertanto, sono proprio quelli verso cui dovrebbe essere maggiormente diretta l'attività di marketing dell'impresa.

La conquista dei segmenti della domanda attiva dunque sempre un'interazione oligopolistica.

La sovrapposizione delle aree di mercato dei punti vendita omogenei determina una diffusione a macchia d'olio delle manovre aggressive.

Nei rapporti tra concorrenti omogenei sul piano del prodotto, l'incertezza della reazione è limitata alla sua intensità, essendo il comportamento imitativo.

Questo principio economico ha indotto molti autori a estendere al commercio la teoria della curva di domanda ad angolo e, di conseguenza, a prevedere il fenomeno della rigidità dei prezzi e dell'accentuazione patologica del servizio.

Si tratta di una trasposizione al commercio di schemi che sono validi solo per i settori industriali.

In conclusione, l'impresa commerciale non può contare sul carattere spazialmente determinato del mercato per conservare la sua domanda.

L'interconnessione spaziale delle aree di incidenza è infatti un fattore di diffusione delle manovre competitive.

I comportamenti aggressivi non sono peraltro ostacolati dalla struttura oligopolistica e trovano stimoli potenti nell'assenza di barriere all'entrata e nella facilità di diffusione dell'innovazione di prodotto e dell'innovazione tecnologica.

LA RIVALITA' SPAZIALE:

Il valore economico di un sito varia a seconda del tipo di business.

Vi sono distributori che per la grande dimensione della loro azienda e/o dei loro punti vendita, oltre che per il fatto di trattare merceologie grocery e durevoli, dove il prodotto di marca ha un peso dominante, possono creare traffico con le loro politiche di marketing.

Si tratta in genere di esercizi che richiedono grandi spazi a basso costo per supportare politiche dei prezzi aggressive.

In questi casi, la localizzazione extraurbana in zone accessibili e visibili rappresenta la migliore soluzione.

Vi sono poi distributori che per la piccola dimensione della loro azienda e/o dei loro punti vendita, oltre che per il fatto di trattare beni problematici dove la marca è poco diffusa, non possono creare traffico con le loro politiche di marketing ma sono costretti a sfruttare il traffico generato dall'area centrale.

I distributori sono dunque in concorrenza tra di loro per l'occupazione degli spazi migliori.

La lievitazione degli affitti è il prezzo che si deve pagare per avere un'allocazione efficiente dello scarso spazio a disposizione.

Non tutti i siti hanno la stessa qualità per quanto riguarda:

l'accessibilità/visibilità;
il potenziale economico espresso dalla capacità d'acquisto e dai modelli di consumo;
il grado di affollamento di punti vendita omogenei e differenziati;

l'esperienza insegna che i vantaggi competitivi di natura spaziale possono avere un'importanza decisiva per il successo dell'impresa.

La concorrenza spaziale è una rivalità sul piano degli acquisti più che sul piano delle vendite.

Fra le tante possibili segmentazioni della clientela su cui si basa l'attività di marketing vi è anche quella del tempo impiegato per raggiungere il punto vendita.

Visto che l'intensità della concorrenza aumenta man mano che ci si allontana dal punto vendita è del tutto normale operare forme di differenziazione e discriminazione delle condizioni di vendita a favore dei clienti marginali.

Questi utilizzi sofisticati delle nuove tecnologie informatiche non sono ancora diffusi nel nostri paese.

STRATEGIE DI SVILUPPO E POLITICHE DI MARKETING:

Dato il carattere spazialmente determinato del mercato delle aziende commerciali al dettaglio, lo sviluppo si esprime essenzialmente attraverso la proliferazione degli impianti di vendita in aree più o meno contigue.

Occorre distinguere nettamente tra strategie dirette ad aumentare la capacità di vendita e strategie di adeguamento della capacità di vendita alle mutate condizioni dell'ambiente e della concorrenza.

Nel primo caso si parla di sviluppo dell'impresa e nel secondo caso si parla di riposizionamento e/o riconversione di alcuni punti vendita.

Combinando l'aattrattività dei prodotti coi punti di forza/debolezza per ciascuna area in cui si può indirizzare lo sviluppo dell'impresa, è possibile individuare le forme distributive in cui conviene investire creando nuovi impianti , quelle in cui è più conveniente mantenere lo status quo e infine i prodotti da riconvertire o dismettere.

LE DIVERSE MODALITA' PER CONIUGARE LO SVILUPPO CON LA FLESSIBILITA' AL MERCATO LOCALE:

Lo sviluppo viene identificato nella crescita dimensionale che a sua volta può prendere la forma della crescita della capacità di vendita e dell'integrazione verticale ascendente e discendente.

Lo sviluppo viene qui identificato con l'aumento della capacità di vendita, mentre la crescita delle vendite che si riconnette all'aumento dei clienti e dello stesso scontrino medio sono considerate frutto di manovre competitive ordinarie e quindi verranno considerate in altri capitoli.

MARKETING STRATEGICO E MARKETING OPERATIVO:

L'orientamento strategico al mercato che si basa sulla trilogia: segmentazione-targeting-posizionamento deve essere profondamente rivisto nel caso della distribuzione grocery.

Questo tradizionale approccio di marketing non tiene conto infatti che nel caso del servizio commerciale:

la mobilità della domanda tra le forme distributive è molto consistente e non può in alcun modo essere limitata con una rigorosa taratura dell'offerta su un definito segmento di utenti;
la spazialità del mercato sconsiglia di orientare l'offerta verso uno specifico segmento di domanda perché, così facendo, si ridurrebbero i clienti potenziali , con l'eccezione dell'hard discount che ha un approccio industriale al mercato;
la segmentazione della domanda sulla base di variabili socio-demografiche e psicografiche è irrilevante ai fini della definizione del retailing-mix perché i gruppi così definiti sono omogenei solo sul piano del comportamento di consumo e non anche del comportamento d'acquisto, che è quello che qui ci interessa.

Il marketing strategico consiste nell'individuare la funzione che lega la quantità di servizio al prezzo e nel valutare fino a che punto in un certo momento e in un dato mercato conviene spingere questo legame.

Il distributore non determina quindi in un primo momento il segmento di domanda e in un secondo momento le politiche per soddisfare detto segmento, ma il contrario.

L'attività di marketing è destinata a crescere anche nel nostro paese sia sul fronte delle vendite che su quello degli acquisti.

La segmentazione delle esigenze è stata articolata in cinque caratteri:

routine(prodotti acquistati ogni tre/sette giorni con continuità);
stock-up(prodotti stoccabili per un consumo di medio periodo);
fill-in(prodotti freschi di consumo rapido);
in-out(prodotto freschissimi e piatti preparati per consumo immediato);
acquisti d'impulso(prodotti acquistati al di fuori della lista della spesa e/o presso nuovi punti vendita).

Il micromarketing serve poi soprattutto per fidelizzare la clientela marginale differenziando il servizio e le condizioni di vendita.

Si pensi in proposito alla consegna a domcilio gratuita per acquisti superiori ad una data soglia o alla concessione di sconti ai consumatori che provengono da aree più distanti o più affollate dai competitors.

LO SVILUPPO INTERNAZIONALE DEI DISTRIBUTORI GROCERY:

I primi casi di internazionalizzazione si sono manifestati all'inizio del secolo a opera di aziende americane.

Le aziende europee hanno per contro iniziato a svilupparsi all'estero nella seconda metà degli anni cinquanta ; dal secondo dopoguerra e fino al 1991 sono stati effettuati 230 investimenti operativi, vale a dire azioni di internazionalizzazione che si concretizzano nella realizzazione di filiali e/o in acquisizioni/joint ventures.

Le principali multinazionali europee ed extraeuropee realizzano all'estero una quota di fatturato almeno pari al fatturato nazionale.

Per quanto riguarda i flussi dell'internazionalizzazione il 75% degli investimenti proviene da tre paesi, vale a dire la Francia(40%), la Gran Bretagna(15%), e la Germania(20%); se si considerano anche Belgio e Paesi Bassi, la quota sale al 90%.

Il prodotto commerciale è immateriale e, quindi, non può essere trasportato/esportato come tale.

L'internazionalizzazione del commercio grocery si realizza dunque essenzialmente con investimenti diretti.

Posto che nel grocery lo sviluppo all'estero è una strategia che viene presa in considerazione solo dopo avere saturato il mercato nazionale, non esistono il altri termini imprese che nascono globali e si sviluppano contemporaneamente sul mercato nazionale e sul mercato internazionale.

Lo sviluppo all'estero di una forma distributiva nuova per il mercato ospitante è in genere a senso unico, vale a dire che la diffusione internazionale dell'innovazione del prodotto commerciale è operata dai paesi commercialmente più evoluti verso quelli meno evoluti.

Quando si è cercato di esportare nel mercato statunitense che è quello commercialmente più evoluto, forme distributive nate altrove, i risultati non sono stati positivi.

Dunque per entrare nel mercato del Paesi commercialmente più evoluti, la strada più sicura e profittevole non è l'investimento diretto in capacità aggiuntiva e in forme distributive, ma lo sviluppo esterno per acquisizioni e joint ventures.

Lo sviluppo internazionale dei distributori grocery può seguire diversi sentieri strategici in funzione delle sue forze - debolezze e della cultura aziendale.

L'orientamento strategico di due grandi multinazionali come promodes e Carrefour è infatti significativamente diverso come si può evincere dal seguente confronto della presenza all'estero dei due leader.

CARREFOUR------------------------PROMODE'S

Monoformato--------------------------pluriformato

Pluralità di insegne--------------------unicità di insegna per formato

Modesto adattamento al mercato-----forte adattamento al mercato

Considerato il diverso adattamento al mercato locale, Carrefour può essere considerato un distributore globale e Promode's un distributore multinazionale.

La stessa classificazione può essere utilizzata per distinguere l'internazionalizzazione dei distributori grocery rispetto ai distributori non grocery; i primi hanno un approccio multinazionale e i secondi hanno invece un approccio globale.

CAPITOLO 3:

LE POLITICHE ASSORTIMENTALI:

LA DEFINIZIONE DEI CONFINI DELL'ASSORTIMENTO:

Il distributore non vende prodotti, ma assortimenti.

La selezione dei prodotti da trattare è una delle attività in cui si esprime il ruolo del marketing del distributore.

I consumatori non entrano infatti in un punto vendita solo per approvvigionarsi di beni di cui avvertono il bisogno e che hanno già individuato per quanto riguarda la marca.

Il punto vendita è il luogo dove il consumatore si informa sui nuovi prodotti e si forma nuove idee di consumo .

Questa circostanza è confermata dall'aumento della quota di prodotti e di marche acquistati d'impulso, vale a dire delle decisioni d'acquisto prese all'interno del punto vendita.

Con la politica assortimentale il distributore sceglie per conto del consumatore.

Per la produzione , la definizione della categoria equivale all'individuazione dell'ambito competitivo,vale a dire dei rivali più vicini che si contendono la domanda di uno stesso segmento di consumatori.

La definizione della categoria secondo la prospettiva industriale coincide col prodotto-mercato.

La definizione della categoria non è stabile, ma soggetta a profonde variazioni in relazione all'innovazione di prodotto operata dall'industria .

Quando l'innovazione è incrementale, si assiste ad un semplice spostamento dei confini ; quando invece l'innovazione è radicale, si può concretizzare in un nuovo prodotto-mercato.

La segmentazione dell'assortimento può essere organizzata su quattro diversi livelli per realizzare altrettanti obiettivi; un esempio servirà a meglio focalizzare il concetto:

1)sostituibilità e complementarietà nella funzione d'usoàprimo piatto;

2)sostituibilità nella funzione d'usoàpasta;

3)sostituibilità nel consumo di prodotti tecnologicamente eterogeneiàpasta secca, pasta fresca, riso;

4)sostituibilità nel consumo di prodotti tecnologicamente omogeneiàpasta secca di semola, passa secca ripiena, pasta secca all'uovo, pasta secca speciale.

AMPIEZZA, PROFONDITA' E COMPOSIZIONE DELL'ASSORTIMENTO:

Una volta definite le categorie merceologiche, si può passare all'analisi delle leve in cui si articola la politica assortimentale, vale a dire l'ampiezza - profondità - composizione.

Il concetto di ampiezza/profondità può essere utilizzato con riferimento all'intero assortimento e, in questo caso, l'ampiezza si misura con riferimento al numero di categorie/linee/famiglie merceologiche trattate, mentre la profondità è data dal numero di marche che compongono le diverse linee.

Si può però parlare di ampiezza/profondità anche con riferimento alla singola linea, e in questo caso, l'ampiezza è data dal numero di marche mentre la profondità si calcola con riferimento al numero di referenze per marca , vale a dire al numero di formati/varietà di prodotto.

Il distributore che offre un assortimento di punto vendita più profondo si rivolge a quel segmento di consumatori che preferisce scegliere tra più alternative anche se ciò può comportare un aumento del tempo d'acquisto e dei prezzi.

Se l'ampiezza mira in unltima analisi a ridurre il tempo che il consumatore dedica agli acquisti banali, la profondità si traduce per contro in un aumento del tempo di acquisto visto che la maggior informazione offerta rallenta la localizzazione del prodotto e la velocità della scelta.

Ampiezza e profondità dell'assortimento rappresentano i principali elementi di differenziazione dei prodotti commerciali, ma rappresentano anche elementi di differenziazione delle insegne che operano in una data forma distributiva.

Ampiezza e profondità non sono le uniche due leve di marketing che riguardano l'assortimento, una valenza competitiva si riscontra infatti anche nella struttura e nel posizionamento dell'assortimento.

Per quanto riguarda poi la composizione dell'assortimento di una data linea sul piano delle tipologie di marche, non v'è dubbio che il distributore ha interesse a ridurre il suo grado di dipendenza dall'industria trattando sia la marca leader che alcune marche nazionali e numerose marche locali, oltre naturalmente alla marca commerciale ove possibile.

Il distributore che vuole fidelizzare la sua clientela deve offrire un servizio di buona qualità anche nella composizione dell'assortimento.

La politica assortimentale è continuamente soggetta a revisione per effetto dell'inserimento di nuovi prodotti e del dereferenziamento dei prodotti che non ruotano.

L'INSERIMENTO DI NUOVE LINEE E DI NUOVI PRODOTTI:

La decisione dell'impresa multiprodotto di iniziare la produzione/vendita di una nuova linea o di un nuovo prodotto di una stessalinea ha una logica economica sostanzialmente diversa nell'industria e nela distribuzione.

Il processo di diversificazione assortimentale è orientato verso prodotti a domanda più rigida rispetto ai prodotti correnti.

Le barriere economiche all'entrata attraverso la diversificazione assortimentale sono relativamente basse.

Di conseguenza questa propensione ad allargare gli assortimenti nella fase di maturità del ciclo di vita delle nuove forme distributive si traduce nella esportazione della concorrenza di prezzo.

Una nuova linea può essere infatti inserita solo riducendo lo spazio e aumentando quindi il prezzo per unità di spazio(ricavo marginale) delle linee correnti che di conseguenza soffriranno di una contrazione delle vendite.

Lo stesso vale anche per i prodotti di una stessa linea dove però la riduzione delle vendite delle marche correnti è maggiore in quanto si tratta di alternative sostituibili.

Il costo marginale delle nuove line e dei nuovi prodotti cresce più rapidamente nella distribuzione che nell'industria.

L'assortimento è soggetto a continue variazioni non solo per l'inserimento di nuove linee e di nuovi prodotti , ma anche per la loro estromissione definitiva o temporanea.

LA GESTIONE DEL CONDIZIONAMENTO INDUSTRIALE DELLE POLITICHE ASSORTIMENTALI:

I fornitori incidono sulle politiche di assortimento dei distributori con risultati che non sono positivi per questi ultimi.

L'azienda industriale si propone infatti di inserire nell'assortimento dei suoi clienti il maggior numero di referenze del suo portafoglio.

CONCORRENZA DI PREZZO E STRUTTURA DEGLI ASSORTIMENTI:

Negli anni '90 è intervenuto un notevole cambiamento della struttura dell'assortimento, che può essere spiegato sia con riferimento alla domanda che in rapporto all'evoluzione dell'offerta.

È aumentata infatti la sensibilità del consumatore alla convenienza e si è sviluppato l'hard discount, che, secondo Nielsen, ha conquistato otto punti di quota in quattro anni.

In questo constesto di accresciuta rivalità nell'industria e nella distribuzione per la conquista del consumatore, non si poteva che offrire maggior convenienza aumentando il presidio della fascia dei primi prezzi.

Inoltre molti distributori hanno ridotto l'ampiezza e la profondità dell'assortimento per offrire in questo modo una scala prezzi più stretta e migliorare di conseguenza la propria immagine di convenienza.

Il comportamento dei distributori si è però differenziato sul piano del ruolo assegnato ai primi prezzi.

Alcune insegne hanno infatti offerto prodotti generici ai prezzi più bassi del mercato, che nella fattispecie sono quelli dell'hard discount, che esercita quindi il ruolo di price leader.

I distributori che hanno scelto di affrontare il discount sul suo stesso terreno hanno poi dovuto cambiare anche la tecnica di posizionamento; invece di fissare il prezzo relativo come si è sempre fatto ponendo a 100 il prezzo della marca leader, queste insegne hanno definito la struttura dei prezzi ponendo pari a 100 il livello più basso.

Altre insegne hanno invece offerto prodotti generici ad un livello sensibilmente superiore a quello del discount, perseguendo una politica di convenienza nella qualità e quindi puntando alla differenziazione rispetto al discount.

Un ulteriore deterioramento della marginalità può essere evitato proponendo con continuità al massimo 250-300 referenze, su livelli di prezzo anche molto distanti da quelli dell'hard discount per coniugare qualità e convenienza.

Lo scoppio della concorrenza di prezzo nell'industria e nella distribuzione si è tradotto anche in un deterioramento della qualità dell'assortimento.

CAPITOLO 4:

FORMAZIONE E VARIAZIONE DEI PREZZI AL CONSUMO:

LA FORMAZIONE VERTICALE DEL PREZZO AL CONSUMO:

La formazione del prezzo al consumo non è fonte di conflitti verticali solo quando esiste una solida e indiscussa channel leadership del produttore o del distributore.

In una situazione in cui il turnover delle imprese commerciali è sostanzialmente limitato e la domanda del prodotto è più sensibile alla copertura numerica che al prezzo, il fornitore definisce il prezzo al consumo secondo una logica denominata umbrella price policy.

Il prezzo al consumo viene cioè univocamente definito dal fornitore con riferimento alla domanda e all'interbrandcompetition delle diverse aree.

Il prezzo al trade viene definito in modo tale che il risultante margine sia sufficiente a coprire i costi dei distributori meno efficienti di ciascun mercato e di ciascuna forma distributiva.

L'umbrella price policy protegge i profitti dei distributori più efficienti che rinunciano così volentieri alla price leadership.

L'altro caso in cui la definizione del prezzo al consumo non genera conflitti nei rapporti verticali è quello della price leadership della distribuzione.

La penetrazione può essere realizzata con politiche pull, vale a dire manovrando le leve di marketing in modo da creare una fedeltà tale del consumatore che il distributore è costretto a trattare il brand.

La penetrazione industriale può essere poi realizzata con strategie push, vale a dire riducendo il prezzo al trade con modalità che saranno chiarite più avanti.

L'elasticità della domanda dei singoli beni non è sufficiente per guidare la formazione commerciale del prezzo al consumo in quanto occorre tener conto anche dell'elasticità incrociata che è consistente e negativa.

Il prezzo di un articolo non viene cioè ridotto per aumentare la quantità venduta dello stesso, ma per attirare nel punto vendita nuovi consumatori e quindi per aumentare le vendite dei prodotti non scontati di altre categorie merceologiche.

Il pricing commerciale ha obiettivi diversi dal pricing industriale e mira a sfruttare il monopolio spaziale di cui gode l'impresa nei confronti dei consumatori che si trovano nel punto vendita e hanno un'alta propensione a concentrare gli acquisti.

Il pricing industriale può avere una dimensione di lungo periodo e di breve periodo , ma non può avere tutte e due le dimensioni contemporaneamente.

Viceversa il pricing commerciale ha sempre una dimensione di lungo periodo che si sovrappone e interagisce con la dimensione di breve periodo.

LE DIVERSE FORME DI DISCRIMINAZIONE DEI PREZZI COMMERCIALI:

La moltiplicità dei comportamenti d'acquisto, assieme alla diversa sensibilità al prezzo dei vari segmenti di domanda, creano una straordinaria propensione alla discriminazione dei prezzi commerciali.

discriminazione perfetta: il contatto con il consumatore consente di trattare il prezzo tutte le volte che il numero delle transazioni è limitato e il valore della singola transazione è elevato.
Discriminazione spaziale: il mercato d'impresa commerciale è spazialmente determinato ed è pertanto normale che i diversi punti vendita di uno stesso distributore siano di fatto esposti a diversi livelli di concorrenza.
Discriminazione temporale: la concentrazione della domanda in certi giorni e in certe ore della giornata provoca due conseguenze negative: a) una sottoutilizzazione della capacità di vendita che è tanto più consistente quanto più tarata sulle punte di massimo afflusso; b) un disservizio dovuto all'affollamento che è tanto più consistente quanto più la capacità di vendita è tarata sulle punte di minimo afflusso. Le aziende che riescono a discriminare i prezzi in funzione del giorno e/o dell'ora in cui è realizzato l'acquisto possono aumentare i loro profitti sia contenendo i costi di capacità che attirano nuovi consumatori sensibili alle alternative inferiori di prezzo o alla qualità del servizio.
Discriminazione del servizio: dal momento che il distributore riesce a identificare la propria clientela, diventano possibili anche altre forme di discriminazione competitiva dei prezzi. In particolare si possono offrire diverse dosi di servizio allo stesso prezzo o diversi prezzi per lo stesso servizio;
Discriminazione sistematica della domanda di merce: la progressiva diversificazione assortimentale verso linee merceologiche a domanda meno elastica ha creato le condizioni per una discriminazione sistematica.;
Discriminazione selettiva della domanda di merce: i distributori grocery devono gestire l'interdipendenza dei costi e della domanda. Alcuni prodotti e alcune linee possono generare contributi di copertura negativi senza che venga per questo presa in considerazione la possibilità del dereferenziamento. Infatti lo stoccaggio di questi prodotti può avere effetti positivi sulla domanda dell'assortimento in quanto si soddisfa così la propensione del consumatore a concentrare gli acquisti nel minor numero di visite.

REGOLE EMPIRICHE DI FORMAZIONE E VARIAZIONE DEI PREZZI COMMERCIALI:

Il pricing delle aziende commerciali è un problema di straordinaria complessità.

La formazione dei prezzi al consumo consiste nella specificazione a cascata del margine percentuale sulle vendite; più precisamente i livelli in cui si articola il pricing sono quelli indicati nella figura poi di seguito.

Il margine percentuale sulle vendite rappresenta il prezzo del servizio commerciale e lo strumento per realizzare il margine complessivo obiettivo, vale a dire il ricavo commerciale che consente di coprire i costi e remunerare in modo adeguato il capitale e l'imprenditorialità.

FORMA DISATRIBUTIVA/FORMATO

Mercato A

Punto vendita Ai

Punto vendita A1

Linea A1i

Linea A11

ReferenzaA11i

Il prezzo commerciale della singola marca/referenza viene definito tenendo conto solo dell'elasticità della domanda e del comportamento dei rivali.

L'elasticità della domanda viene stimata in sede di budget con riferimento all'inverso del tasso di rotazione.

Le difficoltà di previsione della domanda e del comportamento dei rivali vengono eliminate alla radice semplicemente operando su dati storici con frequenti revisioni.

La regola del mark - up costante è la seguente:

P=W(1+MR)

P=W/(1 -MC)

MR=MC/(1 - MC)

Dove :

P= prezzo al consumo;

W= prezzo d'acquisto;

MR= margine percentuale sul prezzo d'acquisto;

MC= margine percentuale sul prezzo di vendita.

Applicando la stessa percentuale di ricarico a un prezzo di acquisto che aumenta nel tempo, il distributore trasferisce sul consumatore variazioni superiori a quelle che a sua volta ha ricevuto dai fornitori.

Questo di più rappresenta l'inflazione commerciale, vale a dire l'aumento del prezzo del servizio espresso in valore assoluto.

IL CONTRIBUTO DEL COMMERCIO ALL'INFLAZIONE:

Il commercio ha un ruolo inflattivo, vale a dire la capacità di aumentare i prezzi a un ritmo superiore rispetto alla media dell'economia e , in particolare, alla media dell'industria.

Secondo Sylos Labini:

la produttività crescerebbe nel commercio sempre a un ritmo inferiore quello dell'economia e dell'industria per la maggior difficoltà di sostituire capitale a lavoro;
la dinamica salariale nel commercio sarebbe allineata a quella degli altri settori per effetto dei meccanismi di indicizzazione che hanno operato fino al 1992;
le imperfezioni del mercato che si riconnettono alla sua spazialità consentirebbero alle imprese di trasferire puntualmente e integralmente sul consumatore gli aumenti di costo.

PRODUTTIVITA' E SALARI:

La misura della produttività nel commercio è molto difficile perché il prodotto è immateriale e , quindi, non esiste un'unità fisica cui può essere rapportato l'impiego dei diversi input.

A differenza dei settori industriali esiste poi un'interdipendenza tra input e output che rende problematica la misura delle variazioni relative.

Una riduzione di personale a parità di vendite non significa necessariamente un aumento della produttività del fattore lavoro perché la quantità e la qualità dell'output può essere ridotta in conseguenza della contrazione dell'input di lavoro.

CONCORRENZA E DOMANDA:

Le imperfezioni del mercato che si riconnettono alla sua spazialità sono sempre meno rilevanti ai fini della capacità di trasferire puntualmente e integralmente sui prezzi gli aumenti dei costi.

LA VERIFICA EMPIRICA:

Il confronto dell'indice ISTAT dei prezzi all'ingrosso e al dettaglio non è in grado di dire nulla sul contributo relativo del commercio all'inflazione.

Questo metodo, che è stato usato da Sylos Labini non porta a risultati univoci in quanto i periodi di allargamento della forbice sono seguiti da periodi di avvicinamento e inversione della dinamica.

IL MANAGEMENT DEL PRICING DI LUNGO PERIODO:

Il pricing dell'azienda commerciale ha obiettivi e tecniche sostanzialmente diversi a seconda del periodo di riferimento.

Nel lungo periodo vi è l'esigenza di definire una struttura dei margini commerciali tale da garantire la copertura dei costi e un posizionamento rispetto ai rivali che sviluppi la fedeltà dei consumatori.

I principali problemi da analizzare per arrivare alla definizione dei margini normali sono nell'ordine:

il comportamento del consumatore nei confronti del prezzo;
il ruolo dei costi e della domanda nei diversi livelli in cui si articola il pricing commerciale;
il contributo della comunicazione nella formazione di una price image.

IL MANAGEMENT DEL PRICING DI BREVE PERIODO:

Il management del pricing di breve periodo si propone da un lato di attirare nuovi consumatori nel punto vendita e , dall'altro, di stoccare i consumatori abituali.

Il primo obiettivo riguarda solo il distributore, mentre il secondo interessa anche e soprattutto il fornitore.

Questi due obiettivi possono essere più efficacemente perseguiti se la manovra del prezzo è limitata a pochi articoli e continuamente rinnovata nel tempo.

VARIABILITA' DEI PREZZI E STRATEGIA COMPETITIVA:

In genere, le imprese che hanno costi relativamente elevati fanno un uso intenso della promozione di prezzo per ridurre la trasparenza dell'offerta; assieme alla promozione , queste imprese manovrano le leve non price per differenziare la propria offerta e fidelizzare così la clientela rispetto alle altre componenti del valore.

L'impresa che invece ha un vantaggio di costo può decidere se esercitare il suo ruolo di price leader con maggiore o minore aggressività e, di conseguenza, con effetti più o meno destabilizzanti.

Si può infatti competere sul prezzo con una strategia di every day low price(EDLP) oppure di price promotion(PP).

L'impresa deve in altri termini decidere se praticare prezzi minimi costanti nel tempo rispetto al costo di produzione, ovvero prezzi relativamente elevati allo scopo di finanziare periodiche iniziative promozionali.

Maggiore è la dimensione del punto vendita e più consistente sarà di conseguenza l'attività promozionale.

La promozione è onerosa anche dal punto di vista del consumatore perché incoraggia ad aumentare il numero dei punti vendita visitati ed aumenta così il costo d'acquisto.

In definitiva , nella strategia EDLP e PP convivono obiettivi di creazione di traffico e fidelizzazione, ma in diversa misura e con riferimento ad un diverso target di consumatori.

Il distributore che punta alla fidelizzazione della clientela con una strategia di EDLP è consapevole che occorre conquistare le preferenze del consumatore non per il singolo atto d'acquisto , ma per tutti gli acquisti che egli può realizzare nel lungo periodo.

Per spostare l'attenzione del marketing distributivo dal singolo acquisto al consumatore considerato come asset, occorre però il contributo dell'industria che dovrebbe a sua volta passare ad una politica di EDLP e di prezzo netto-netto in fattura.

IL CONTROLLO PUBBLICO DEL PRICING COMMERCIALE:

IL controllo pubblico della promozione delle vendita: le leggi antitrust non si occupano solo del controllo del pricing industriale ma disciplinano anche taluni aspetti del pricing commerciale.

La pubblicità delle varie tipologie di sconto è una tecnica fondamentalmente lecita in tutti i paesi, fintanto che non si incorre nell'abuso e/o nell'inganno del consumatore.

Il controllo pubblico delle vendite sottocosto: in molti paesi(USA, F, GB, D, B, NL) le vendite sottocosto sono illegali e il fornitore può in tale eventualità sospendere legittimamente le forniture.

In Italia le vendite sottocosto sono ammesse, ma sta crescendo la domanda di intervento pubblico sia nell'industria che nella distribuzione.

Il controllo può essere dunque efficace solo se realizzato per via amministrativa con le seguenti modalità:

il fornitore deposita presso la CCIAA il prezzo di listino e gli sconti concessi in fattura ai clienti della provincia, all'inizio dell'anno e in occasione di ogni variazione. La pubblicità del prezzo in fattura aumenta la trasparenza del rapporto negoziale e rende più difficile la discriminazione delle condizioni di vendita, che sono una delle determinanti delle vendite in perdita;
il distributore che abbassa il prezzo al di sotto del costo d'acquisto depositato presso la CCIAA dovrà pagare un'adeguata sanzione, sempre che non possa esibire una fattura con informazioni diverse da quelle depositate. La possibilità di produrre la fattura in contraddittorio per evitare la sanzione è molto importante perché la discriminazione del prezzo in fattura verrebbe così immediatamente scoperta e perderebbe pertanto la sua efficacia;
la fattura de esibire per evitare la sanzione in caso di apparente vendita in perdita è l'ultima disponibile.

In definitiva il controllo pubblico delle vendite sottocosto è tecnicamente possibile ma inopportuno sul piano dei welfare effects.

CAPITOLO 5:

ALLOCAZIONE DELLO SPAZIO ESPOSITIVO:

RUOLO E POSIZIONAMENTO ORGANIZZATIVO DEL MERCHANDISER:

La capacità di vendita è costituita dallo spazio espositivo e dal servizio logistico: il consumatore può essere infatti servito attribuendo a un dato prodotto molto spazio espositivo e rifornendo di conseguenza infrequentemente il lineare, oppure si può fare esattamente il contrario.

La distribuzione dello stock nel canale dipende naturalmente dalla dimensione dei punti vendita e dall'ampiezza/profondità dell'assortimento.

Un punto vendita piccolo con un assortimento relativamente ampio e profondo deve essere naturalmente rifornito più frequentemente di un punto vendita grande con un assortimento ampio e poco profondo come l'ipermercato.

Prescindere da considerazioni merceologiche significa adottare un unico criterio per tutto l'assortimento.

Si trascurano cioè le conseguenze sulle vendite di una maggior/minor esposizione delle diverse linee e dei diversi prodotti, in quanto l'unico criterio di differenziazione del servizio logistico è il diverso tasso di rotazione.

Il merchandiser è il gestore della risorsa più scarsa e meno elastica dell'impresa commerciale.

Il suo compito consiste dunque nell'allocare la quantità e la qualità dell'esposizione , rispettando i vincoli posti dalla capacità vendita e avendo come obiettivo la massimizzazione del ROI espresso dal margine complessivo per unità di spazio.

I limiti a cui deve sottostare il merchandiser possono essere di varia natura: regole empiriche eventualmente formalizzate in un software gestionale; vincoli posti dalla funzione marketing.

L'importanza del ruolo del merchandiser deriva dallo sviluppo degli acquisti d'impulso.

Quando il consumatore acquista una quota rilevante della sua spesa essenzialmente d'impulso, le vendite delle diverse linee e delle diverse marche risultano molto sensibili all'esposizione.

L'acquisto d'impulso che conferisce alla manovra dell'esposizione il rango di leva di marketing non è dunque un fenomeno negativo, ma la naturale conseguenza dell'evoluzione della domanda e dell'offerta distributiva.

I VINCOLI DI LAYOUT:

La dislocazione delle attrezzature e delle via accesso/uscita(layout delle attrezzature), così come la localizzazione dei reparti(layout merceologico), sono definiti nel momento dell'apertura del punto vendita e non vengono messi in discussione per parecchi anni(4-7) fino a che non si presenta il problema del rinnovamento.

Il layout varia naturalmente a seconda della forma distributiva, della cultura aziendale e della maturità del mercato in cui si inserisce il punto vendita.

Un layout efficace richiede un difficile bilanciamento tra esigenze dell'offerta ed esigenza della domanda.

Le esigenze dell'offerta consistono:

nel massimizzare la superficie espositiva rispetto alla superficie totale del punto vendita;
nel ridurre i costi logistici di manutenzione degli scaffali e le differenze inventariali;
nell'orientare il flusso della clientela in modo da ridurre le aree morte, vale a dire le zone non visitate o visitate in maniera insoddisfacente dalla clientela.

I diversi modelli di layout che si osservano nel mercato sono tutti riconducibili a due categorie fondamentali: la cosiddetta soluzione a griglia e quella a isole.

Il modello a griglia è il più diffuso e risponde essenzialmente a esigenze dell'offerta, mentre quella a isole, che prevede maggiore libertà di movimento del consumatore nel punto vendita, esprime un orientamento alla domanda.

ALLOCAZIONE DELLO SPAZIO ESPOSITIVO ALLE LINEE:

Lo spazio espositivo viene allocato alle linee merceologiche con una frequenza molto bassa: se si escludono i prodotti stagionali e di ricorrenza , la quantità di spazio assegnata alle linee viene rivista ogni 12-24 mesi e in alcuni casi addirittura slo in occasione della ristrutturazione del punto vendita.

Questa relativa costanza dell'esposizione a livello di linea si spiega per il fatto che la variabilità dell'assortimento riguarda essenzialmente l'introduzione di nuove marche e di nuove referenze, mentre la diversificazione assortimentale e la connessa domanda di spazio espositivo si verificano molto infrequentemente.

ALLOCAZIONE DELLO SPAZIO ESPOSITIVO ALLE MARCHE:

Una volta allocato lo spazio espositivo alle linee merceologiche, il merchandiser procede ad allocare lo spazio alle marche e alle referenze di ciascuna marca.

L'obiettivo da perseguire è lo stesso, vale a dire la massimizzazione del margine complessivo per unità di spazio.

La gestione della qualità espositiva varia a seconda del tipo di display che può essere:

verticale di categoria e verticale di marca;
verticale di categoria e orizzontale di marca.

Nel primo caso, la qualità può essere gestita solo in orizzontale posizionando per primi, rispetto al percorso del consumatore, i prodotti a più alto margine unitario.

Nel secondo caso, la qualità può essere gestita sia in orizzontale che in verticale sempre in funzione del margine unitario.

Si tratta cioè di posizionare le marche sugli scaffali in modo da assegnare la miglior qualità espositiva ai prodotti con il più alto margine unitario.

Nel caso che la linea sia composta da un numero di marche superiore al numero degli scaffali e, quindi, qualora più marche compaiano su uno stesso scaffale, la loro successione in rapporto al percorso del consumatore verrà stabilità sempre in funzione del margine unitario.

Il dispay verticale/verticale non è possibile quando:

il numero delle referenze/formati è inferiore al numero degli scaffali;
il numero di facings delle referenze a bassa rotazione resta al di sotto del minimo di visibilità;
vi è un forte squilibrio tra l'esposizione di diverse marche.

ROUTINE OPERATIVE DI ALLOCAZIONE DELLO SPAZIO ESPOSITIVO:

Lefficacia di un DSS(Decision support sistem) si misura da un lato nella capacità di rispettare la logica economica di ottimizzazione del rendimento dello spazio e, dall'altro, nella flessibilità operativa e quindi nella capacità di risolvere i numerosi problemi e imprevisti della realtà.

La prima flessibilità chiesta a un software di merchandising è la capacità di interfacciare qualunque sistema informativo, dai più raffinati a quelli più grezzi.

LE ALTERNATIVE DI LOCALIZZAZIONE DELLA GESTIONE COMPUTERIZZATA DEL LINEARE:

La gestione computerizzata del lineare può essere realizzata nel punto vendita, nel centro di distribuzione(Cedi) e nella centrale.

LA GESTIONE NEL PUNTO VENDITA:

La gestione computerizzata del lineare ha un aspetto operativo che si esprime nella manutenzione dello scaffale, vale a dire nell'implementazione della planografia realizzata a video.

Questo momento di raccordo tra chi decide la quantità e la qualità dello spazio espositivo da attribuire ai prodotti con chi di fatto apre i cartoni e posiziona fisicamente i prodotti non deve essere sottovalutato.

Infatti , il successo dipende in maniera rilevante dalla completezza e dalla costanza con cui sono implementate le direttive della direzione.

Il personale di contatto che opera nel punto vendita dev'essere:

difeso dalle pressioni e dagli incentivi dei fornitori;
informato sulle politiche aziendali e sulle decisioni del merchandiser;
controllato per quanto riguarda il suo comportamento nella manutenzione degli scaffali;

LA GESTIONE IN CENTRALE:

La gestione computerizzata del lineare non può che essere svolta in centrale nella fase iniziale dello sviluppo delle competenze.

Infatti, prima di arrivare alla fase di routine, è necessario un test per mettere a punto le procedure e valutare l'impatto delle soluzioni ai vari problemi.

In questa fase di sperimentazione, la funzione merchandising non è ancora definita nei suoi contenuti e nei rapporti con le altre funzioni aziendali .

Di norma quindi la gestione computerizzata del lineare viene realizzata in staff e in centrale fino a quando si decide quale strada imbocare.

LA GESTIONE NEL CEDI:

Posto che la capacità di registrare le vendite per referenza e di aggregare i dati per un successivo utilizzo gestionale non è ancora molto diffusa, il centro di distribuzione è l'unico luogo dove si possono monitorare le vendite dei diversi impianti.

CAPITOLO 6:

LA POLITICA DI MARCA DEL DISTRIBUTORE.

IL RUOLO TECNOLOGICO E DI MARKETING NELLO SVILUPPO DEL PRODOTTO DI MARCA:

L'innovazione di prodotto e di processo è la faccia nascosta della marca industriale.

Dietro la superficie illuminata della comunicazione pubblicitaria esiste cioè una realtà di investimenti in R&D che pochi conoscono, ma che rappresenta nondimeno il fondamento tecnologico della marca.

L'orientamento alla qualità attraverso l'innovazione è una strategia permanente della marca.

Il concetto di qualità del prodotto non può essere però ristretto agli aspetti merceologici e alla soddisfazione del consumatore in un dato momento.

La marca deve infatti garantire anche la costanza della qualità nel tempo e nello spazio per fidelizzare un consumatore che vuole dedicare sempre meno tempo alla comparazione delle alternative d'acquisto.

Per mantenere la promessa di qualità veicolata con la pubblicità, occorre dunque svolgere consistenti azioni di controllo sulla materia prima, sugli impianti, sui magazzini, sulla rete logistica e sui punti vendita.

La qualità promessa dal prodotto di marca è dunque una qualità totale che abbraccia tutte le componenti della filiera.

La differenziazione aumenta il consumo e il valore del prodotto per il consumatore: questo è il prezzo di resistenza.

La differenziazione deve essere comunicata per informare il target di consumatori cui è rivolta e sviluppare la loro fedeltà.

La marca commerciale non ha bisogno di una consistente attività di prevendita.

Il distributore infatti prima vende l'insegna e poi la sua marca.

La vendita della marca dei distributori viene quindi stimolata soprattutto con tecniche di push, vale a dire influendo sugli acquisti del consumatore che si trova all'interno del punto vendita.

L'idea secondo cui il consumatore acquista la marca nazionale per la qualità e la marca commerciale per il prezzo è molto diffusa, ma priva di fondamento logico.

Trattandosi infatti di segmenti di consumatori diversi, è molto probabile che gli acquirenti della marca commerciale non abbiano la percezione di acquistare un prodotto di qualità inferiore rispetto alla marca industriale.

Sicuramente la qualità percepita e la qualità intrinseca della marca commerciale non possono essere superiori a quelle della marca industriale.

La qualità riconosciuta dal mercato ed espressa dal prezzo è di conseguenza sempre inferiore nel caso della marca commerciale.

Il differenziale di prezzo assume una consistenza molto diversa nei vari paesi e non sembra esistere una relazione evidente con la quota di mercato.

Analogamente non esiste un rapporto tra livello di maturità del sistema distributivo e differenziale di prezzo della marca commerciale.

La sensibilità alla marca non deve essere confusa con la fedeltà alla marca.

La fedeltà alla marca si esprime infatti nella ripetizione dell'acquisto e , analogamente, nella volontà di ritardare o rinunciare all'acquisto in caso di out of stock.

La sensibilità alla marca si traduce invece in un aumento del consumo ed è in tutto analoga al concetto di sensibilità al prezzo.

Il divieto della pubblicità comparativa rappresenta un ostacolo al funzionamento della concorrenza e allo sviluppo della marca.

Lo sviluppo di una pubblicità di immagine a scapito di una pubblicità che comunica la differenziazione contribuisce a rendere meno riconoscibile la qualità intrinseca.

MODERNIZZAZIONE DELLA DISTRIBUZIONE E SVILUPPO DELLA MARCA COMMERCIALE:

Il peso della marca commerciale è costantemente aumentato in tutti i paesi commercilamente evoluti sia per effetto della crescita della quota di mercato nei settori coperti che per l'estensione della copertura settoriale.

In Europa, l'Italia è , assieme alla Spagna e al Portogallo, il paese con la minore presenza della marca commerciali .

I tassi di crescita sono naturalmente maggiori nei paesi che si trovano a un livello più basso.

La quota di mercato della marca commerciale in Europa è la seguente:

svizzera: 41%
Gran Bretagna: 37%
Germania: 22%
Belgio: 22%
Francia: 18%
Paesi Bassi: 16%
Danimarca: 13%
Svezia: 11%
Spagna: 10%
Portogallo: 9%
Austria: 9%
Italia: 8%

La marca commerciale può essere opportunamente sviluppata solo dopo aver sviluppato la marca dell'insegna, vale a dire dopo aver creato un rapporto di fiducia con il consumatore.

Il distributore vende prima l'insegna e poi la sua marca.

Tutte le imprese riconoscono l'opportunità/necessità di sviluppare la marca commerciale per migliorare sia la competitività che la redditività.

Di fatto però la presenza e le prospettive di sviluppo della marca commerciale variano molto da un gruppo strategico all'altro e da un'impresa all'altra di uno stesso gruppo strategico.

L'elenco delle circostanze che incidono sullo sviluppo potenziale della marca commerciale sono:

CIRCOSTANZE CHE FAVORISCONOß----------------------àCIRCOSTANZE CHE OSTACOLANO

grande dimensioneß------------------------------------------------------àpiccola dimensione
monocanalitàß------------------------------------------------------------à multicanalità
insegna unica per canaleß----------------------------------------------à pluralità di insegne
accentramento decisionaleß-------------------------------------------à decentramento decisionale
category managementß-------------------------------------------------à separazione acquisti/vendite
high tech nel merchandisingß----------------------------------------àlow tech nel merchandising

SELEZIONE DEI PRODOTTI , SCELTA DEI FORNITORI E GESTIONE DEI RAPPORTI DI FORNITURA:

Quando la struttura dell'offerta è polverizzata e la sostituibilità dei prodotti è quasi perfetta, si può escludere lo sviluppo di una marca commerciale come strumento per aumentare la profittabilità della linea.

Il caso tipico è quello dei prodotti deperibili.

L'assenza della marca può portare anche a un deterioramento della qualità offerta sul mercato.

Visto infatti che la qualità della carne non può essere riconosciuta dal consumatore nel momento dell'acquisto, il distributore acquista a sua volta in funzione del prezzo per trasmettere un'immagine di convenienza anche a scapito della qualità.

Le opportunità di sviluppo della marca commerciale non dipendono solo dalla concentrazione e dall'intensità della concorrenza nell'industria , ma anche dal tipo di concorrenza.

Un altro strumento per spiegare la diversa presenza della marca commerciale nei vari settori è il ciclo di vita del prodotto.

Non conviene sviluppare la marca commerciale nei settori dove il ciclo di vita del prodotto è molto breve e, comunque, nelle fasi di introduzione e maturità.

Dopo aver individuato i settori, occorre scegliere il fornitore e gestire i rapporti di fornitura.

I distributori più efficienti non acquistano i prodotti a marchio, ma li fanno produrre:

definendo un capitolato di commessa rigoroso per quanto riguarda il rispetto degli standard qualitativi e di servizio;
basando la trattativa sull'utile industriale invece che sul prezzo d'acquisto.

OBIETTIVI E TIPOLOGIE DELLA MARCA COMMERCIALE:

L'orientamento strategico del distributore nello sviluppo della marca è molto diverso da quello del produttore.

Il distributore sviluppa infatti la sua marca per offrire al consumatore un assortimento equilibrato di linea.

Le economie di costo che consentono di offrire alternative inferiori di prezzo, a parità di qualità rispetto alla marca industriale di riferimento, provengono da diverse fonti:

un minor prezzo d'acquisto, in quanto sul prodotto anonimo il fornitore non ha alcun potere di mercato;
minori investimenti nella comunicazione perché la qualità e la consumer franchise sono garantite dall'insegna, senza contare le economie di scala ottenibili nel caso di un marchio coincidente con l'insegna;
un assortimento meno profondo per formati e gusti, dato che il target di consumatori si caratterizza per la sensibilità al prezzo.

La realizzazione di più alti margini unitari di ricarico è il secondo obiettivo che si pone il distributore con lo sviluppo della sua marca.

Il terzo obiettivo che si pone il distributore con lo sviluppo della marca commerciale è la differenziazione dell'assortimento e, di conseguenza, la riduzione dell'interdipendenza oligopolistica.

Il quarto e ultimo obiettivo dello sviluppo della marca commerciale è la fedeltà del consumatore.

Il rapporto tra l'insegna e la sua marca è biunivoco.

L'insegna garantisce infatti il consumatore sulla qualità del prodotto di marca commerciale , ma quando il consumatore è soddisfatto della scelta rimarrà fedele all'insegna.

Gli obiettivi comunemente attribuiti alla marca commerciale hanno pesi diversi a seconda del tipo di marca.

Le diverse tipologie di marca commerciale sono aggregabili in due categorie, vale a dire quelle riconoscibili da parte del consumatore e quelle che invece non possono essere distinte rispetto alle marche industriali.

Nella realtà di mercato, la fantasia di marketing dei distributori ha prodotto numerose varianti delle due tipologie che ora elencherò in funzione del loro progressivo grado di riconoscibilità:

marche plagiate: si imita il nome , la grafica, il packaging, allo scopo di ingannare il consumatore che non acquista frequentemente il prodotto;
marchi di fantasia di prodotto la marca commerciale è esposta assieme alle marche industriali e il distributore non vuole essere riconosciuto perché non è in grado di garantire la qualità e ha un modesto controllo dei rapporti di fornitura;
generici semplici: per far fronte alla concorrenza dei discounter, una catena americana(Jewel) ha introdotto negli anni settanta la formula dello shop in shop aggregando sul piano espositivo prodotti senza nome, offerti come primo prezzo e non garantiti sul piano qualitativo. Anche nel nostro paese nei primi anni novanta alcuni distributori hanno utilizzato la tecnica dello shop in shop per esporre i primi prezzi e contrastare così l'attrattività del discount;
generici garantiti(prodotti bandiera): la marca commerciale può inoltre essere utilizzata per camuffare il trading up dei discounter. In questo caso, l'offerta di alternative inferiori di prezzo su alcuni prodotti serve a ridurre la trasparenza del livello generale dei prezzi;
marchi di fantasia di assortimento(marchi ombrello): il distributore utilizza un logo unico per tutti i prodotti di cui garantisce la qualità e per i quali vuole contrapporsi all'offerta industriale. Il fatto di ritrovare lo stesso marchio in tutte le linee aiuta discretamente il consumatore a percepire quel prodotto come la proposta del distributore senza che peraltro questi debba realizzare grossi investimenti nella comunicazione pubblicitaria;
marca dell'insegna affiancata alla marca industriale: se il fornitore accetta di produrre in sclusiva per il distributore un prodotto differenziato , può essere conveniente apporre il doppio marchio per sottolineare così la partnership e la corresponsabilità;
marca coincidente con l'insegna: con questa soluzione, il distributore esprime interamente il suo ruolo di garanzia nei confronti del consumatore. L'azienda commerciale non si limita infatti a selezionare l'offerta industriale per conto del consumatore ma propone i suoi prodotti in aperta concorrenza con quelli dell'industria sul piano del rapporto prezzo - qualità;
marca dell'insegna affiancata a un marchio di fantasia: l'utilizzo dell'insegna come marca commerciale può rappresentare un limite per la comunicazione e il marketing quando l'assortimento è ampio e spazia tra settori molto diversi tra loro. Proprio per avere la possibilità di utilizzare marchi coerenti con il prodotto e dotati di appeal per il consumatore alcune aziende affiancano all'insegna un marchio di fantasia.

GLI EFFETTI DELLO SVILUPPO DELLA MARCA COMMERCIALE:

Dal momento che il distributore sviluppa una sua marca, cambiano i rapporti industria - distribuzione.

Al tradizionale rapporto di cliente - fornitore si aggiunge infatti quello concorrenziale; nasce cioè una rivalità per la conquista dello stesso consumatore.

LO SVILUPPO DELLA MARCA COMMERCIALE NELLA DISTRIBUZIONE ORGANIZZATA:

La distribuzione organizzata(DO) non ha finora sviluppato una politica di marca con la convinziaone, oltre che con i risultati della grande distribuzione (GD) e della coop(COOP).

Il fatto che le marche della DO siano prevalentemente del tipo non riconoscibile conferma la bassa priorità che la politica di marca ha finora avuto per questo gruppo strategico.

Si è trattato in parte di una scelta e in parte della conseguenza di vincoli propri del gruppo strategico.

CAPITOLO 7:

LA PROMOZIONE DELLA FEDELTA' AL PUNTO VENDITA.

LO SVILUPPO DELLA MARCA DELL'INSEGNA:

La fedeltà al punto vendita può essere promossa manovrando diverse leve.

Nel capitolo precedente abbiamo visto che la marca commerciale quando è riconoscibile e adeguatamente valorizzata può avere anche l'obiettivo di promuovere la fedeltà al punto vendita.

In questo capitolo esamineremo le altre leve della fedeltà al punto vendita.

In questo capitolo esamineremo above the line, l'in store marketing, il micromarketing e la qualità del servizio.

La marca del distributore applicata al punto vendita è più direttamente paragonabile alla marca industriale perché il rapporto con il consumatore è lo steso.

La marca dell'insegna, come la marca industriale, introduce infatti una modifica nel modo attraverso cui il consumatore effettua le sue scelte(di punto vendita e di prodotto).

In estrema sintesi, i fondamenti della marca sono tre:

la differenziazione del prodotto rispetto ai competitors che si rivolgono allo stesso segmento di domanda;
la comunicazione della differenziazione e dell'immagine;
la costanza nel tempo e nello spazio degli standard promessi.

LA PROMOZIONE ABOVE THE LINE:

La promozione delle vendite, come tutte le altre leve di marketing, trova la sua giustificazione economica nel processo competitivo.

Anche se gli investimenti nella promozione vengono spesso affiancati a quelli della pubblicità, non bisogna incorrere nell'errore di pensare a un loro impiego alternativo.

Non esiste sostituibilità tra pubblicità e promozione perché gli obiettivi delle due diverse leve sono sostanzialmente diversi e si complementano a vicenda.

La creazione dell'immagine e la comunicazione della differenziazione intrinseca sono gli obiettivi della comunicazione pubblicitaria.

L'intensità e la qualità della comunicazione pubblicitaria determina la consistenza della fedeltà alla marca.

Al contrario, la promozione non crea l'immagine e non comunica la differenziazione del prodotto.

Oggetto della promozione è invece il comportamento d'acquisto.

Per raggiungere il suo obiettivo, la promozione deve essere però comunicata.

Spesso, la consistenza e la qualità della cominicazione della promozione ha un peso decisivo sul risultato.

Si informa cioè il consumatore del vantaggio che può ottenere approfittando di una riduzione temporanea del prezzo(promozione below the line), ovvero abbinando o ripetendo gli acquisti(promozione above the line).

La linea di demarcazione tra pubblicità e promozione è dunque sottile perché anche nella seconda esiste un forte contenuto di comunicazione.

Fra le diverse possibili forme di promozione congiunta vi sono:

il raddoppiamento del valore del coupon e il couponing elettronico;
la raccolta punti plurimarca;
il gioco in un punto vendita;
i buoni sconto per l'acquisto di prodotti di marca commerciale che il consumatore trova all'interno o nel packaging del prodotto di marca industriale.

Non mancano però anche i casi in cui la promozione above the line è gestita autonomamente dal distributore.

La minor cultura di marketing delle aziende commerciali rende però problematico realizzare la promozione above the line senza il conributo del fornitore.

Infatti, il consumatore è maggiormente sensibile alle promozioni below the line e soprattutto, le promozioni non di prezzo hanno un ciclo di vita molto breve sia per la saturazione del consumatore che per l'imitazione dei competitors.

La brevità del ciclo di vita delle promozioni above the line implica una innovazione continua che , a sua volta richiede strutture di marketing consistenti e quindi non alla portata di molte aziende commerciali.

Le promozioni above the line sono aumentate notevolmente negli anni '80.

Al punto che l'operatore pubblico ha dovuto intervenire per frenare questa espansione.

Le promozioni above rhe line sono state infatti limitate da un d.l. del 5/12/1998 che esclude dalle operazioni a premio i prodotti alimentari di prima necessità; inoltre vi sono gravi oneri fiscali.

Negli anni '90 lo sviluppo dell'hard discount e il conseguente riposizionamento delle marche industriali è stato in parte finanziato riducendo le promozioni above the line.

Le promozioni below the line sono considerate semplici riduzioni di prezzo.

IN STORE MARKETING

I consumatori non entrano in un punto vendita solo per approvvigionarsi di beni di cui avvertono il bisogno e che hanno già individuato per quanto riguarda la marca.

Il punto vendita è infatti il luogo dove il consumatore si informa sui nuovi prodotti e si forma nuove idee di consumo.

Questa circonstanza è confermata dall'aumento della quota di prodotti e di marche acquistati d'impulso, vale a dire delle decisioni di acquisto prese all'interno del punto vendita.

La comunicazione realizzata con il display è insufficiente per soddisfare il bisogno di informazioni del consumatore.

Il fornitore è consapevole che la scelta della marca si effettua ormai in punto vendita e, di conseguenza , avverte la necessità di prolungare il messaggio pubblicitario all'interno del punto vendita.

Il tempo che il consumatore dedica all'acquisto è infatti limitato rispetto al numero di alternative presenti nel punto vendita.

L'in store marketing è dunque la leva che il fornitore manovra per catturare il maggior tempo d'acquisto possibile del consumatore che si trova nel punto vendita.

La comunicazione nel punto vendita è una delle principali vie per sviluppare la fedeltà all'insegna.

Si tratta infatti di una comunicazione globale perché può coinvolgere tutti i sensi dell'acquirente che , appunto, può essere messo in condizioni di:

vedere il prodotto più o meno bene;
toccare il prodotto, acquisendo anche informazioni sul suo contenuto;
provare il prodotto attraverso assaggi e/o dimostrazioni;
ascoltae i messaggi del produttore e del distributore;
odorare il prodotto quando il produttore/distributore concordano di richiamare anche in questo modo l'attenzione dei clienti.

Il punto vendita è anche un media per la comunicazione pubblicitaria.

La tecnologia della comunicazione in shop è ancora in una fase sperimentale in tutti i paesi.

Naturalmente i paesi commercialmente più evoluti hanno una posizione più avanzata nella curva di esperienza, ma non è ancora possibile formulare uno scenario definito.

VIDEO PER AREE DI ATTESA:( CASSE, BANCO AL TAGLIO E GASTRONOMIA):

Il tempo di attesa è percepito dal consumatore come un disservizio.

Dunque, le aziende commerciali che sono in grado di ridurre tale disservizio possono influire sulle scelte del consumatore e stimolare la sua fedeltà.

Le modalità di intervento sono due: si può aumentare il numero del personale di contatto e il numero delle casse anche distribuendo meglio la loro attivazione in funzione delle punte, oppure si può far in modo di ridurre la percezione del tempo passato il fila distraendo il compratore con video installati sopra le casse e le zone assistite.

VIDEO INTERATTIVI:

L'interesse del consumatore per argomenti nutrizionali legati alla salute e al fitness ha aperto nuove opportunità per la cominicazione in shop.

Dai cartelli sugli scaffali con l'indicazione delle caratteristiche dietetiche dei prodotti, ai video nei reparti deperibili, ai numeri telefonici gratuiti, la comunicazione che risponde a effettivi fabbisogni informativi del consumatore si sta sviluppando ovunque con effetti positivi sull'immagine dell'insegna e sulla fedeltà al punto vendita.

La forma più sofisticata ed efficace di questa comunicazione di servizio è però quella interattiva.

In questo caso, l'informazione viene fornita solo a chi la richiede espressamente senza distogliere gli altri dall'attività d'acquisto.

SEGNALAZIONE AEREA DI CORSIA:

Questa forma di comunicazione in shop si è sviluppata negli USA a partire dal 1986.

In Italia la stessa forma di comunicazione è attualmente sperimentata in alcuni punti vendita della GDO.

Ogni segnalatore di corsia opera indipendentemente dagli altri e con riferimento esclusivo ai prodotti esposti nel lineare.

Il fornitore sceglie il messaggio con cui richiama l'attenzione del consumatore, mentre il distributore definisce il prezzo che sempre completa l'informazione offerta sul prodotto.

La flessibilità del sistema è notevole perché il messaggio può, essere tarato per punto vendita e per spazio orario.

È inoltre possibile comunicare con supporti grafici, animazioni e immagini computerizzate del marchi/confezione.

COUPONING ELETTRONICO:

Il couponing è sempre stato una leva di marketing costosa e difficile da impiegare, soprattutto nel nostro paese.

Il consumatore deve infatti raccogliere il coupon in momenti diversi da quelli dedicati all'acquisto, ricordarsi di portarlo con sé nel punto vendita e collaborare poi con il distributore incaricato di raccogliere la prova d'acquisto.

L'obiettivo del fornitore di aumentare gli acquisti programmati attraverso il couponing può essere dunque raggiunto con oneri notevoli e, pertanto non meraviglia che la redemption sia sempre stata molto bassa.

CARRELLI VIDEO:

Sempre negli USA sono in sperimentazione carrelli dotati di video.

Questa nuova forma di comunicazione in shop è stata utilizzata in un primo tempo per richiamare la pubblicità delle marche(15%), promuovere l'offerta commerciale(15%) e intrattenere il cliente con notizie, informazioni sul tempo, etc…(70%).

I punti di debolezza di una siffatta comunicazione sono risultati però numerosi.

ETICHETTE ELETTRONICHE:

La segnalazione elettronica del prezzo tramite etichette a cristalli lquidi apposto sullo scaffale è una delle più significative innovazioni nel campo del merchandising e della comunicazione in un punto vendita.

Con questa tecnologia le variazioni dei prezzo sono contemporaneamente comunicate dal computer centrale al POS e allo scaffale.

Le etichette elettroniche offrono il grosso vantaggio del risparmio di manodopera nel pricing e, soprattutto, garantiscono che il prezzo di scaffale si mantenga allineato con quello dello scontrino.

LA QUALITA' DEL SERVIZIO COMMERCIALE:

La qualità del servizio è la sintesi delle modalità con cui si effettua la prestazione.

Qualità del servizio è dunque sinonimo di assenza di disservizio rispetto alla promise che l'azienda ha fatto al consumatore.

L'assenza di disservizio non può essere facilmente comunicata al consumatore, ma influisce in maniera rilevante sull'immagine del punto vendita e quindi sulla fedeltà all'insegna.

Quantità e qualità del servizio vengono spesso erroneamente assimilati, confondendo così il cosa con il come.

La qualità del servizio offerto può essere elevata anche in un prodotto povero come il discount.

È molto difficile e lento imitare un rivale alzando la qualità del servizio.

La qualità del servizio commerciale può essere segmentata in diversi elementi: particolare importanza assume la qualità:

dell'assortimento;
dello stock;
dell'esposizione;
dell'ambiente di vendita;
dell'assistenza;
del pricing.

La qualità dell'assortimento è scadente quando vi sono prodotti che non ruotano e/o , viceversa, quando mancano prodotti che sono richiesti dalla clientela.

La qualità dello stock è inadeguata quando taluni prodotti scompaiono dallo scaffale per un periodo di tempo più o meno lungo mentre altri vi stazionano così a lungo da occupare uno spazio eccessivo.

La qualità dell'esposizione è carente quando i prodotti sono difficilmente localizzabili a causa di cambiamenti continui nel display e di una insufficiente segnaletica.

Anche la qualità dell'ambiente di vendita influisce sulla fedeltà del consumatore.

Si i carrelli sono rotti, i muri mal tenuti, l'illuminazione scarsa e la pulizia insufficiente, il consumatore ha una percezione negativa del punto vendita e la sua fedeltà può risentirne.

La qualità dell'assistenza personale nella barriera delle casse, nei banchi al taglio e nei reparti assistiti è la dimensione della qualità del servizio più facilmente percepita dal consumatore.

Se i dipendenti a contatto con i clienti sono incompetenti e scorbutici, se le cassiere si assentano a lungo o discutono tra loro mentre i clienti sono in fila, se il personale nelle corsie si rifiuta di assistere i consumatori o lo fa malvolentieri, la percezione di una qualità negativa del servizio può essere molto forte.

Anche la qualità del pricing può influire sulla fedeltà della clientela.

Le promozioni possono essere per esempio eccessive sia come numero che come intensità.

Quando il consumatore è esposto a un numero consistente di promozioni, la scelta del punto vendita può essere più difficile e il suo contributo allo stock del prodotto può assumere una consistenza tale da generare poi valutazioni negative.

Un vantaggio competitivo sulla qualità del prodotto industriale genera notevoli conseguenze positive sui profitti.

La differenza fondamentale tra un distributore orientato alla qualità del servizio e un distributore orientato al traffico può dunque essere espressa nel grado di fedeltà della clientela.

I distributori che aumentano la fedeltà della loro clientela con una politica di qualità sono destinati a guadagnare di più per tutta una serie di motivi.

Lo sviluppo della qualità del servizio commerciale aumenta poi anche i profitti dell'industria di marca.

Vi è infatti una stretta connessione tra soddisfazione del consumatore e vendite/profitti dell'industria di marca.

La gestione della qualità presenta maggiori difficoltà nelle aziende commerciali che non nelle aziende industriali.

L'immaterialità del prodotto commerciale implica infatti che i diversi aspetti della qualità siano difficilmente specificabili - misurabili e, quindi, meno confrontabili con strumenti oggettivi.

Il concetto di tolleranza così utilizzato nel controllo della qualità industriale è per contro privo di significato per il servizio commerciale dove la qualità non può essere graduata.

La gestione del grado di soddisfazione della clientela inizia con la definizione degli elementi costitutivi della qualità e con l'attribuzione ad essi di un peso percentuale distintamente per l'impresa e per il consumatore.

Il singolo centro di responsabilità(CR) e il consumatore sono invitati a fornire le specifiche di ciascun elemento costitutivo della qualità attribuendovi anche il relativo peso percentuale.

Successivamente occorre poi confrontare la qualità che il CR pensa di erogare con la qualità che il consumatore pensa di ottenere presso un dato punto vendita.

Una volta accertata l'esistenza e la significatività del gap, la decisione di operare per avvicinare la qualità erogata alla qualità attesa spetta all'alta direzione e non può essere lasciata al CR.

Dello stretto rapporto tra qualità e profitto devono essere convinti tutti i dipendenti anche attraverso opportune azioni di marketing interno.

IL MICROMARKETING:

Il micromarketing consiste nella manovra selettiva del retail mix, vale a dire nella manovra delle leve di marketing con riferimento a specifici segmenti di clientela.

Il risultato dell'attività di micromarketing è dunque una differenziazione/discriminazione del servizio e delle condizioni di vendita.

Il micromarketing può essere orientato sia alla fidelizzazione della clientela che alla creazione di traffico.

Il distributore cercherà cioè di mantenere e sviluppare taluni segmenti di clienti abituali e , nel contempo, opererà per dismettere i clienti occasionali e per sottrarre consumatori ai rivali.

Il micromarketing si basa anche su presupposti tecnologici.

Occorre infatti una barriera cassa evoluta, in quanto i POS - scanner devono essere in grado di leggere la carta commerciale che identifica il consumatore, gestire i punti elettronici, contabilizzare gli sconti riconosciuti ai titolari della carta e stampare sullo scontrino messaggi dedicati e offerte a valere sulla prossima visita.

Per manovrare le leve del miromarketing occorre poi anche soddisfare alcune condizioni informative, vale a dire migliorare la qualità dei dati prodotti dai POS e realizzare un data basa relazionale(data werehouse).

L'ultima condizione che occorre soddisfare per manovrare le leve del micromarketing è l'attivazione di canali diretti e riservati per comunicare coi clienti scelti come target.

La discriminazione delle condizioni vendita a favore di alcuni segmenti di clientela non può essere infatti realizzata in modo trasparente.

I consumatori sfavoriti reagirebbero in questo caso in modo negativo e potrebbero addirittura cambiare insegna.

L'attività di micromarketing richiede quindi un contatto diretto coi clienti e la comunicazione dev'essere bilaterale e segreta.

I clienti possono essere contattati al loro domicilio attraverso azioni di direct marketing.

Nel nostro paese esistono già esperienze significative al proposito.

Le azioni di micromarketing sono difficilmente imitabili sia perché riguardano segmenti di clientela specifici della singola insegna, sia per la segretezza che caratterizza l'offerta ai clienti favoriti.

Gli obiettivi del micromarketing non sono diversi dagli obiettivi del macromarketing.

Il distributore cerca infatti attraverso la sua azione di marketing di:

aumentare le vendite, attirando nuovi clienti nel punto vendita e stoccare i clienti abituali;
aumentare il margine di contribuzione, orientando le scelte del consumatore che si trova nel punto vendita verso i prodotti più profittevoli;
fidelizzare la clientela riducendo la propensione all'integrazione degli acquisti presso diverse insegne.

Il micromarketing si differenzia rispetto al macromarketing per le modalità con cui vengono perseguiti questi obiettivi.

I consumatori non vengono infatti più considerati in blocco ma si individuano numerosi segmenti tra loro differenziati sotto vari profili.

In conclusione il micromarketing si basa su una segmentazione della clientela in funzione della importanza , marginalità e profittabilità.

Per ciascuna delle tre variabili di segmentazione si individuano le principali determinanti su cui intervenire con azioni mirate, vale a dire con interventi limitati ad alcuni clienti.

La prima tappa consiste nell'utilizzare solamente i dati forniti dalla carta per realizzare un micromarketing d'insegna.

In genere la fidelity card è concessa gratuitamente a tutti i richiedenti.

Il secondo livello nel sentiero evolutivo del micromarketing è rappresentato dal micromarketing d'area, che consiste nella differenziazione dell'assortimento e dei prezzi dei punti vendita di uno stesso formato in funzione delle caratteristiche della domanda e dell'offerta locale.

La terza tappa nella realizzazione del micromarketing è rappresentato dal micromarketing di punto vendita.

Questo livello può essere raggiunto con relativa facilità perché le informazioni necessarie sono solo quelle generate dall'utilizzo della carta.

Non è necessario in altri termini conoscere la composizione della spesa e, quindi, la dimensione del data werehouse e le procedure di utilizzo sono relativamente semplici.

La quarta ed ultima tappa di sviluppo del micromarketing è rappresentata dal micromarketing di prodotto.

Se il micromarketing si fonda solo sulla carta e non considera la composizione della spesa attraverso l'analisi dei dati POS, si perdono infatti consistenti opportunità.

L'incrocio del data base della carta col data base dei POS presenta però oneri e difficoltà notevoli.

La conservazione per alcuni anni dei dati di vendita richiede infatti l'allestimento di una capacità di data werehousing di grande dimensione.

L'investimento in hardware e in software è dunque consistente e le aziende sono riluttanti ad affrontare questi oneri anche per l'estrema incertezza con cui può essere valutato il ritorno dell'investimento.

Tutte le azioni di micromarketing , di qualunque livello, possono essere orientate alla fedeltà o al traffico.

CAPITOLO 8:

LA NEGOZIAZIONE DELLE CONDIZIONI DI ACQUISTO:

IL POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI:

Il potere contrattuale negli acquisti è stato interpretato come un potere di mercato.

Esisterebbe cioè una interdipendenza negli acquisti che indurrebbe i compratori a coordinare il loro comportamento per eliminare la concorrenza di prezzo.

I rapporti contrattuali tra industria e distribuzione potrebbero dunque secondo questa interpretazione essere analizzati con lo schema teorico dell'oligopsonio collusivo.

Come nell'oligopolio collusivo i venditori concordano la struttura e le regole di variazione dei prezzi per massimizzare il profitto di gruppo, così nell'oligopsonio collusivo i compratori ottengono lo stesso risultato eliminando la concorrenza negli acquisti.

Diverse sono le ragioni che mi portano a respingere la tesi dell'oligopsonio collusivo.

Visto che il potere contrattuale negli acquisti non è un potere di mercato, quali altre spiegazioni teoriche possono essere offerte?

Secondo Grant, la spiegazione del potere contrattuale negli acquisti può essere ricercata nella politica del prezzo limite che i produttori adotterebbero per proteggersi dalla concorrenza potenziale.

Secondo questo autore le barriere all'entrata sarebbero più basse se si canalizza il nuovo prodotto attraverso grandi distributori.

La teoria che lega il potere contrattuale alla dimensione dell'acquirente attraverso la politica del prezzo limite non trova però alcun riscontro empirico nella realtà per un insieme di ragioni.

Secondo Stigler, la forza contrattuale dei grossi acquirenti dipende dal fatto che le condizioni di vendita sono trattate bilateralmente ed è quindi più difficile mantenere la disciplina oligopolistica dei fornitori industriali.

Per i piccoli acquirenti si pone solo il problema di accettare o respingere le condizioni poste dal fornitore di marca.

Al contrario il grande acquirente è nella posizione di poter trattare il prezzo e le altre condizioni di vendita.

Nelle teorie finora esaminate si è implicitamente supposto che il potere contrattuale negli acquisti sia univocamente e linearmente legato alla dimensione.

Un legame tra dimensione e potere contrattuale sicuramente esiste, ma non è l'unica spiegazione possibile.

Infatti, a parità di quantità acquistata è facile trovare diverse condizioni.

Inoltre la dimensione degli acquisti non si riflette in un potere contrattuale uniforme nelle diverse linee merceologiche.

Occorre poi spiegare come mai , a parità di quantità acquistata, un distributore della GD spunta migliori condizioni di un distributore della DO.

Analogamente occorre spiegare come mai le condizioni di acquisto siano diverse all'interno di uno stesso gruppo strategico e, quindi, tra imprese omogenee sia come dimensione che come comportamento verticale.

VALORIZZAZIONE DEL RAPPORTO DI FORNITURA:

Le condizioni d'acquisto comprendono la scontistica e i servizi ricevuti dai fornitori nel campo della logistica, del marketing e del merchandising.

Il distributore non si limita però a ricevere servizi dalle aziende industriali ma è a sua volta un fornitore di servizi alle diverse marche che compongono l'assortimento.

Per quanto riguarda la valorizzazione dei rapporti logistici.

Quando la distribuzione al dettaglio era essenzialmente composta da piccoli esercizi con vendita al banco, l'industria definiva la copertura numerica di esercizi rifornibili direttamente e tutto il resto del mercato veniva raggiunto indirettamente attraverso il grossista cui si concedeva uno sconto funzionale.

Questa linea di demarcazione era naturalmente definita in funzione della dimensione degli acquisti e quindi di una soglia di costo logistico che non si intendeva superare.

Lo sconto funzionale al grossista era inferiore al costo che il produttore avrebbe dovuto sostenere per la consegna diretta.

L'esercizio della funzione di ingrosso da parte di uno specialista consentiva infatti di cogliere economie di scala e di costo per la dispersione territoriale dei dettaglianti e per la possibilità di consegnare carichi misti.

La consegna a magazzino e, più in generale, la funzione logistica non generava dunque alcun conflitto verticale perché vi era un comune interesse nella minimizzazione del costo della distribuzione fisica.

I principali cambiamenti della distribuzione fisica sono stati originati:

dalla riduzione dei punti vendita e dal connesso aumento della superficie media che ha reso più conveniente in termini di costi la consegna diretta;
dalla progressiva scomparsa del grossista tradizionale e dalla integrazione di ingrosso/dettaglio che ha fatto nascere una forte propensione della distribuzione per la consegna indiretta;
dall'innovazione tecnologica che ha permesso il riordino automatico da punto vendita riducendo così il ruolo della forza vendita dell'industria e dei promoter del distributore;
dall'importanza del merchandising e dell'in store marcheting per aumentare la penetrazione.

Per quanto riguarda la valorizzazione dei rapporti finanziari.

Il credito di fornitura concesso dall'industria è normalmente molto differenziato fra i vari clienti.

Siccome i giorni di pagamento concessi superano normalmente i giorni di scorta i prodotti di marca generano normalmente una liquidità che opportunamente investita contribuisce in maniera notevole al reddito dei distributori.

Di conseguenza il fornitore che si propone di riconoscere nelle condizioni di vendita la diversa ripartizione della funzione di finanziamento dello stock deve prevedere una struttura di sconti finanziari.

Per quanto riguarda la valorizzazione dei rapporti di marketing e di merchandising.

Il produttore di marca deve ripartire il suo budget di marketing tra tre diversi possibili terget: il consumatore che si trova al di fuori del punto vendita, il consumatore che si trova all'interno del punto vendita e il distributore.

Quando l'obiettivo dell'investimento è il consumatore , si parla di consumer marketing o di marketing/merchandising integrato se è coinvolto anche il distributore.

In quest'ultimo caso si realizza una partnership per lo sviluppo congiunto della store loyalty e della brand loyalty.

POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI E PERFORMANCE DELL'INDUSTRIA:

Il potere contrattuale negli acquisti si può esprimere solo nei confronti di fornitori che dispongono di un potere di mercato.

Nel caso delle commodies, siccome il prezzo non è fissato dal venditore, tutti gli acquirenti si trovano sullo stesso piano e non può essere esercitato alcun potere contrattuale.

Nel caso opposto di un controllo monopolistico dell'offerta, il produttore non è ugualmente esposto al potere contrattuale del distributore e l'eventuale discriminazione delle condizioni è funzionale alla massimizzazione del suo profitto.

Dunque, la discriminazione competitiva delle condizioni che qui interessa interviene solo quando il produttore ha un potere di mercato che però è limitato dalla presenza di efficaci sostituti.

POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI E PERFORMANCE DELLA DISTRIBUZIONE.

Per quanto riguarda la concentrazione e la concorrenza abbiamo visto che la dimensione del cliente è uno dei fattori più rilevanti per spiegare la consistenza del suo potere contrattuale e la connessa possibilità di ottenere un vantaggio competitivo negli acquisti.

Le economie di scala negli acquisti potrebbero dunque indurre i distributori a diventare sempre più grandi e quindi portare a una forte concentrazione del settore.

La dimensione diverrebbe così causa ed effetto della discriminazione delle condizioni d'acquisto.

La concentrazione potrebbe a sua volta ridurre l'intensità della concorrenza e quindi lo stimolo a trasferire sul consumatore le economie di costo realizzate negli acquisti.

Dal momento in cui il potere contrattuale negli acquisti si traducesse in maggiori profitti della distribuzione, invece che in minori prezzi al consumo, cesserebbe la sua giustificazione economica e nascerebbe il problema del suo controllo.

Questa tesi è stata formulata da Grant e può essere respinta sia sul piano della logica economica sia dell'evidenza empirica.

Per quanto riguarda le dimensioni ottimali.

Per realizzare un vantaggio competitivo negli acquisti le imprese commerciale potrebbero essere indotte a crescere in modo eccessivo.

Un altro aspetto è quello della concorrenza sleale: il valore aggiunto ceduto ai distributori che dispongono di un potere contrattuale negli acquisti potrebbe essere recuperato dall'industria aumentando il prezzo di vendita agli altri clienti.

IL CONTROLLO PUBBLICO DEL POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI:

La discriminazione delle condizioni quando è imposta dal potere contrattuale dei clienti rappresenta una manovra competitiva e non una pratica monopolistica.

Posto che la capacità produttiva non è utilizzata in modo uniforme nell'industria e il grado di utilizzo varia nel tempo per le singole aziende.

Tenuto conto altresì che la domanda dell'industria e delle singole imprese non è sempre molto sensibile ai costi di marketing vi è sempre un fornitore che ricorre alla discriminazione delle condizioni per aumentare le vendite e ridurre i costi nel breve periodo.

Naturalmente i produttori che a seguito di tali manovre subiscono una contrazione delle vendite e un deposizionamento di merchandising saranno portati a rispondere aumentando l'intensità della discriminazione.

Insomma, la discriminazione delle condizioni di vendita è la forma che assume la concorrenza di prezzo dell'industria nel mercato intermedio.

L'instabilità dell'industria è stimolata dalla presenza di compratori aggressivi che trattano le condizioni e mantengono informati i diversi fornitori delle condizioni offerte dai loro rivali.

In conclusione non c'è alcun bisogno di controllare il potere contrattuale negli acquisti perché la sua presenza stimola la competitività dell'industria.

Analogamente non esistono motivi economici per controllare il potere contrattuale negli acquisti con riferimento ai suoi effetti sul settore della distribuzione.

Abbiamo visto infatti in precedenza che la sua presenza è una conseguenza del funzionamento del mercato e non sono possibili forme di abuso e/o di concorrenza rovinosa.

Le soluzioni adottate dai vari paesi sono:

negli USA la discriminazione delle condizioni è stata dichiarata illegale fin dal 1914 con il Clayton Act.

La discriminazione delle condizioni è dunque illegale di per sé negli USA .

Di fatto però il produttore dovrà sospendere la discriminazione e pagare i danni alle parti lese solo se il giudice sentenzia che essa ha ostacolato il funzionamento della concorrenza nel commercio e/o nell'industria.

In Germania la legge che si occupa della discriminazione è più orientata al controllo delle posizioni di monopolio e dei rapporti di dipendenza che al controllo del potere contrattuale negli acquisti.

In Francia la disciplina del rapporto industria - distribuzione è frammentata in numerose leggi e ordinanze che si sono succedute fin dal 1940.

In Gran Bretagna è stato adottato l'approccio più corretto in quanto la discriminazione delle condizioni non è illecita di per sé, ma può diventarlo se adottata nell'ambito di accordi collusivi o da un monopolista.

In Italia il 10 ottobre è stata emanata la legge n.° 287 sotto il titolo di norme per la tutela della concorrenza e del mercato.

L'art. 3 di questa legge regolamenta i rapporti industria - distribuzione proibendo specificatamente:

l'imposizione diretta o indiretta dei prezzi di acquisto/vendita assieme a ogni altra condizione contrattuale ingiustificatamente ingiustificatamente gravosa;
la distribuzione selettiva ed esclusiva dei prodotti;
la discriminazione delle condizioni di vendita;
la subordinazione dei contratti di fornitura e/o del referenziamento all'accettazione di prestazioni supplementari che, per loro natura e secondo gli usi commerciali, non abbiano alcuna connessione con l'oggetto dei contratti stessi.

Il nostro paese è arrivato per ultimo a legiferare in questa materia.

Ciò non può sorprendere se si pensa che la rivoluzione commerciale è ancora in corso e non si è ancora materializzato il potere contrattuale negli acquisti con l'intensità degli altri paesi industrializzati.

Un' applicazione rigida ed estesa delle leggi antidiscriminatorie potrebbe influire negativamente sulla concorrenza nell'industria e, in molti casi , potrebbe costituire una premessa sufficiente per realizzare rapporti collusivi.

Le leggi antidiscriminazione non hanno finora avuto consistenti effetti negativi sul funzionamento della concorrenza nel mercato intermedio.

CAPITOLO 9:

SISTEMA INFORMATIVO E ORGANIZZAZIONE DEL PROCESSO DECISIONALE.

TECNOLOGIE INFORMATIVE E SISTEMI DECISIONALI:

Ogni azienda dispone di un proprio sistema decisionale che si articola in quattro componenti:

una procedura di individuazione delle alternative di marketing;
una logica economica di valutazione delle alternative in termini di costi e ricavi;
un complesso di informazioni prodotte internamente e acquistate all'esterno da società di ricerche di mercato;
una strumentazione della logica economica e nel controllo dei risultati.

LA TECNOLOGIA DELLA CODIFICA, LETTURA E REGISTRAZIONE:

La codifica EAN dei prodotti, la lettura ottica dei codici attraverso lo scanner e la registrazione delle vendite per referenza, rappresentano un sistema tecnologico che impatta contemporaneamente sulla produzione del servizio e sulla gestione dell'impresa commerciale.

Il sistema di codifica - lettura - registrazione è un fattore di efficienza in quanto permette di abbassare i costi e di flessibilizzare i processi fisici.

Con la codifica, si elimina la prezzatura dei prodotti confezionati all'origine e si automatizza la prezzatura dei prodotti venduti a peso.

Il codice EAN contiene tutte le informazioni necessarie ad individuare il prodotto e a valorizzarlo nel momento del pagamento.

Il cambiamento del prezzo può essere realizzato semplicemente digitando la variazione su una tastiera nella sede centrale e veicolando poi l'informazione ai punti vendita per via telematica o consegnando il supporto magnetico.

Il consumatore legge il prezzo sullo scaffale e sullo scontrino, ma non sul prodotto.

L'automatizzazione della prezzatura diventerà completa quando si diffonderanno le etichette di scaffale elettroniche, oggi ancora molto costose(20000-25000lire).

La lettura con scanner del codice a barre richiede un tempo inferiore del 25% rispetto alla digitazione del prezzo.

I singoli prodotti(referenze) vengono riconosciuti attraverso un codice a barre(EAN) che serve per richiamare dalla memoria una serie di informazioni.

I POS sono di norma dotati di un lettore di codice a barre(scanner) che consente di individuare il prodotto, registrare la vendita e stampare il prezzo sullo scontrino senza alcuna digitazione.

La codifica dei prodotti soddisfa esigenze diverse per i produttori e per i distributori.

Per esempio un prodotto in promozione deve avere un codice diverso per poter valutare gli effetti dell'iniziativa ,ma nel contempo i codici delle referenze in promozione dovranno essere consolidati con i codici delle referenze in vendita normale per determinare il livello degli stock e programmare i riordini.

Di norma quindi la codifica è doppia: accanto al codice EAN operano cioè codici interni che alimentano le procedure logistiche.

Il codice interno del distributore è da un lato il riflesso delle carenze del codice EAN e , dall'altro, conseguenza delle diverse necessità del distributore ; i codici utilizzati per generare gli ordini contengono infatti precisi riferimenti al rapporto di fornitura che può essere sostanzialmente differenziato anche all'interno di una stessa categoria merceologica.

Quando il consumatore acquista più referenze di una stessa marca, diverse per gusto/formato ma identiche per il prezzo di vendita, la cassiera velocizza l'input passando sulla scanning window solo un articolo e utilizzando la funzione di moltiplicazione.

Il data werehousing: per consentire al management di utilizzare i dati prodotti dai POS nelle loro scelte, occorre dotare l'impresa di una capacità di conservazione dell'informazione.

Le informazioni contenute nel datawarehouse sono organizzate in modo da aiutare il management a prendere le decisioni: si tratta infatti di un'unica fonte informativa , che si caratterizza per il fatto di integrare ed aggregare i dati in modo da rispondere alle domande dell'utenza manageriale nelle diverse aree del business.

La data di nascita del data warehouse è relativamente recente in quanto può essere ricondotta ad un articolo pubblicato nel 1988.

Il data mining può essere un terreno di proficua collaborazione tra industria e distribuzione nella condivisione del patrimonio informativo.

A fronte della crescente mole di dati che industria e distribuzione si trovano a dover analizzare per prendere le loro decisioni, e in considerazione della riduzione dei tempi di azione - reazione, il vantaggio competitivo dipende oggi in maniera consistente dalle modalità di aggregazione dei dati e dall'individuazione di nuove ipotesi su cui basare la differenziazione della condotta rispetto ai rivali.

In genere, l'information technology(I/T) si sviluppa prima nell'area amministrativa e nell'area acquisti per diffondersi poi nelle altre funzioni aziendali.

Il ciclo di vita dell'I/T si articola in sei fasi:

introduzione;
sviluppo;
controllo;
integrazione;
architettura;
diffusione;

La dimensione gioca un ruolo fondamentale nell'automazione dei processi.

LA TECNOLOGIA DELLA COMUNICAZIONE ELETTRONICA:

I rapporti tra imprese sono ancora largamente basati sulla comunicazione cartacea.

L'output cartaceo del sistema informativo di un impresa viene trasmesso per posta - fax - telex al cliente/fornitore che poi deve ridigitare l'informazione per immetterla nel suo sistema informativo e avviarla così ad una destinazione operativa.

La comunicazione cartacea è inefficiente perché comporta la possibilità di commettere errori ad ogni input manuale dei dati, ed è soprattutto inefficiente perché richiede un largo impiego di mano d'opera e tempi molto lunghi separano le successive stazioni in cui è suddiviso il ciclo operativo.

L'automazione nella produzione , trasmissione, ricevimento e utilizzo operativo dei documenti consente di risparmiare tempo.

L'economia di tempo connessa alla automazione delle operazioni e alla drastica riduzione degli errori è il beneficio diretto più consistente dell'EDI.

Il distributore che si avvale dell'EDI può aumentare la frequanza degli ordini e ridurre la quantità acquistata in media per ogni singolo ordine.

Ciò determina una riduzione dei costi dell'inventario e del magazzino.

I benefici hard dell'EDI sono strettamente connessi al raggiungimento di un'adeguata massa critica.

Se il collegamento elettronico riguarda pochi clienti/fornitori e un numero modesto di documenti i vantaggi non possono che essere inconsistenti.

La comunicazione elettronica può essere diretta o indiretta.

L'ultimo stadio dello sviluppo dell'EDI è rappresentato dall'individuazione e dall'utilizzo di uno standard intenazionale.

Il processo di costruzione di uno standard internazionale(EDIFACT) è iniziato nel 1961 per iniziativa delle nazioni unite.

Nel 1986 lo standard EDIFAX è stato approvato all'unanimità e attualmente sono utilizzate 80 tipologie di messaggi, mentre altre 100 tipologie sono ancora in sviluppo.

In un primo momento, lo standard internazionale è stato utilizzato per gestire la comunicazione dei settori maggiormente internazzionalizzati, vale a dire il settore bancario e il settore dei trasporti.

LA TECNOLOGIA DEL PAGAMENTO ELETTRONICO:

I terminali di cassa possono essere dotati anche di sistemi per effettuare il pagamento elettronico(elettronic fund transfert(EFT)), vale a dire di un lettore della carta di debito/credito del cliente e di una tastiera per l'eventuale digitazione del codice segreto del cliente(codice PIN).

La moneta elettronica è una tecnologia di produzione in quanto permette di aumentare l'efficienza e l'efficacia dei pagamenti sostituendo la moneta fiduciaria(banconote) e la moneta scritturale(assegni e carte di credito tradizionali), che sono strumenti più costosi per il distributore e il consumatore.

Il POS viene attivato tramite l'inserimento di una carta plastificata a piste magnetiche o a memoria, e previa digitazione del codice segreto da parte del cliente.

Una volta attivato, il terminale di cassa provvede automaticamente a rilevare il numero dell'azienda di credito del cliente, comunica il proprio numero di identificazione e dà ordine di trasferire l'importo della vendita sul conto del distributore addebitando per il corrispettivo il conto bancario del cliente o l'istituzione che gestisce il credito al consumo.

Il trasferimento elettronico dei fondi può essere realizzato con diverse architetture informatiche.

Il terminale di cassa può essere infatti collegato:

on line sia per l'autorizzazione che per la transazione;
on line per l'autorizzazione e off line per la transazione;
off line sia per l'autorizzazione che per la transazione.

Il collegamento on line è naturalmente più costoso e implica anche un allungamento dei tempi di attesa del cliente.

Per contro , non presenta rischi di insolvenza perché la copertura è verificata in tempo reale.

La scelta tra il collegamento on line e off line dipende dalla quantità di transazioni dal tipo di carta(commerciale o bancaria) oltre che dalle politiche aziendali.

LA TECNOLOGIA DELLE VENDITE A DISTANZA:

Attualmente esistono tre canali di commercio elettronico: le vendite televisive on line via cavo e via etere, le vendite su rete aperta(internet) e le vendite su televisione interattiva.

In Europa, il commercio elettronico è in forte ritardo rispetto agli USA.

Il commercio virtuale è frutto della convergenza di tre industrie molto diverse tra loro: l'informatica, le telecomunicazioni e la distribuzione commerciale.

CALCOLO DEI COSTI E DEI RISULTATI OPERATIVI DI PRODOTTO:

Il sistema informativo di marketing non è alimentato solo da informazioni rilevate, ma anche da informazioni calcolate applicando una specifica logica economica.

Rientra in questo ambito il calcolo dei costi, vale a dire la valorizzazione del consumo dei fattori produttivi al fine di costituire la base informativa per prendere decisioni di asortimento, di pricing, di esposizione.

I costi utilizzati nel processo decisionale non sono rilevati , ma calcolati secondi criteri di normalità e in funzione delle esigenze informative che si vogliono soddisfare.

Nessun parallelo può essere dunque istituito con la contabilità generale.

Per utilizzare i dati di costo nel processo decisionale, occorre cogliere la loro natura economica.

I costi possono essere comuni o speciali, fissi o variabili.

La comunanza dei costi si verifica quando uno stesso fattore è utilizzato congiuntamente per ottenere diversi risultati produttivi oggetto del calcolo, e viceversa per i costi speciali.

Il costo del personale addetto alla manutenzione degli scaffali in un dato punto vendita è ad esempio un costo comune se l'oggetto del calcolo sono i singoli prodotti e, viceversa, sarà un costo speciale se la valorizzazione del consumo di questo fattore produttivo è fatta con riferimento all'intero punto vendita.

Più complessa e soggettiva è l'individuazione dei costi fissi e dei costi variabili.

È l'impresa che in sede di budget stabilisce i costi che intende fissare e quelli che intende variare rispetto al volume di produzione.

Nel caso delle aziende commerciali , la separazione dei costi fissi dai costi variabili è ulteriormente complicata dal ruolo dei prodotti destinati alla vendita.

Se i prodotti destinati alla vendita vengono considerati un fattore produttivo, la distribuzione è un settore ad alti costi variabili e viceversa.

Le merci destinate alla rivendita non rappresentano un fattore di produzione, il loro valore non può configurare fra i costi di produzione.

Se si accetta questa impostazione, il commercio è un settore ad alti costi fissi e come tale molto sensibile alle variazioni della domanda.

Gli alti costi fissi, unitamente al fatto che il servizio non può essere stoccato e la produzione coincide con l'erogazione, inducono le aziende ad affrontare la caduta congiunturale della domanda con la riduzione del prezzo invece che con la contrazione della quantità prodotta.

I costi fissi possono essere speciali e comuni, ma i costi comuni sono solo fissi.

Il calcolo dei costi per informare le decisioni di marketing può essere organizzato secondo due criteri: il full costing e il direct costing.

Con l'impostazione del full costing si privilegia la comunanza/specialità dei costi, mentre adottando il criterio del direct costing si gestiscono le leve di marketing essenzialmente sulla base della costanza/variabilità dei costi.

Scegliendo il full costing, si devono imputare tutti i costi speciali e comuni.

Il direct costing è invece uno schema di calcolo più semplice che riconosce l'importanza a fini decisionali della costanza - variabilità dei costi.

I costi fissi comuni non vengono infatti ripartiti, ma considerati in blocco.

Diversa convenienza della vendita di due marche della stessa linea merceologica può essere colta solo calcolando un costo diretto di prodotto(DPC) attraverso l'imputazione dei costi variabili e i costi fissi speciali.

Una volta calcolato il c.d. DPC, si può valorizzare l'utile di prodotto (DPP) superando in qualche modo l'incertezza della previsione, se il calcolo è eseguito in sede di budget , e le difficoltà di imputazione dei ricavi comuni.

L'impresa investe nel sistema informativo per ottenere il DPC/DPP se è convinta che è possibile in questo modo fare un salto di qualità nel processo decisionale.

Trattando i costi fissi come se fossero costi variabili si prendono decisioni operative sbagliate nel nome di una maggior accuratezza.

Se il calcolo di un costo pieno e di un utile di prodotto non servono per le decisioni di marketing e di merchandising, lo stesso non si può dire invece per quanto riguarda la gestione dei rapporti di forniture.

Il produttore infatti, per migliorare il posizionamento in shop e ottenere così vantaggio competitivo sul mercato della distribuzione deve poter dimostrare ai suoi clienti che la sua marca è più conveniente per quanto riguarda:

le vendite nell'unità di tempo;
la differenza tra prezzo d'acquisto netto-netto e prezzo di vendita(margine operativo);
il contributo ai costi commerciali.

LA GESTIONE OPERATIVA SULLA BASE DEI COSTI/RISULTATI STANDARD:

Ogni azienda deve avere un sistema di misure della performance per orientare e valutare il comportamento dei diversi centri decisionali.

La fissazione degli obiettivi di performance richiede l'organizzazione di un sistema informativo capace di produrre anche valori standard.

Occorre infatti stabilire obiettivi realistici per motivare e premiare le persone dei diversi centri decisionali.

GMROI(gross margin return on investment).

Nel capitolo dedicato al merchandising ho sostenuto che la variabile da ottimizzare è il margine complessivo per unità di spazio; ribadisco ora che questa misura della performance può essere validamente utilizzata anche per tutte le altre decisioni.

LO SVILUPPO ORGANIZZATIVO DELLE AZIENDE COMMERCIALI: IL CATEGORY MANAGEMENT:

La gestione per categorie consiste innanzitutto nel condurre la negoziazione coi fornitori e nel manovrare le leve del retail mix avendo come obiettivo la massimizzazione del margine complessivo per unità di spazio espositivo non di singole referenze o marche, ma di un aggregato di referenze e marche che costituisce appunto la categoria.

Sul piano logico questo orientamento non costituisce una novità perché si è sempre pensato che il business del distributore non consistesse nella vendita di singoli prodotti ma di assortimenti.

Il fatto nuovo consiste invece nell'essere maturate le condizioni che rendono possibile questo orientamento.

Il distributore affronta infatti la concorrenza su tre mercati distinti e interdipendenti.

L'insegna(mercato nazionale), il punto vendita(mercato locale) e la categoria merceologica.

Questi tre diversi livelli in cui l'impresa affronta il mercato complicano notevolmente il problema organizzativo.

L'analisi statistica degli scontrini(basket analysis) può consentire attraverso l'individuazione del grado di associazione tra le categorie , di stimare la complementarietà sostituibilità delle diverse categorie.

Per quanto riguarda lo sviluppo organizzativo delle aziende commerciali: non esiste una soluzione organizzativa ottimale per competere con efficienza ed efficacia.

Nella distribuzione grocery(merci di largo e generale consumo) si possono individuare quattro soluzioni macrostrutturali che corrispondono ad altrettante fasi dello sviluppo organizzativo dell'impresa: l'organizzazione monolitica, l'organizzazione funzionale, l'organizzazione per categorie e l'organizzazione matriciale.

Per quanto riguarda i limiti dell'organizzazione funzionale: i responsabili di funzione si muovono con obiettivi, orizzonti temporali e modalità operative notevolmente diversi.

Ciò che può portare ad una carente efficienza - efficacia laterale.

L'ottimizzazione dei risultati di una funzione può cioè impedire ad un'altra funzione di massimizzare del pari la sua performance .

Oltre a generare situazioni di inefficienza e inefficacia laterale tra le funzioni hard e soft , l'organizzazione rende estremamente difficile ancxhe il coordinamento delle stesse funzioni hard di acquisto e vendita.

Da ultimo l'organizzazione funzionale può rappresentare un handicap anche per lo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti.

Ncm; national category managers;

Lcm: local category managers.

La domanda delle aziende commerciali viene di solito segmentata con riferimento alle diverse forme distributive in cui si articola l'offerta.

Il supermercato, l'ipermercato, le superette, il discount(hard e soft) rappresentano altrettanti prodotti commerciali , ciascuno con una propria dmanda che è contraddistinta da diverse esigenze di acquisto.

La prassi di leggere la struttura della domanda con riferimento alla struttura dell'offerta è corretta perché in un economia di mercato si dà per scontato un sostanziale equilibrio nel medio - lungo periodo tra le due.

La domanda di servizi commerciali presenta rilevanti specificità rispetto alla domanda di beni.

A differenza del buyer, il category manager non è uno specialista e unisce alle competenze nella negoziazione, competenze nel marketing, nel merchandising e nella vendita.

Dovendo peraltro gestire più categorie merceologiche, il Cm deve assumere competenze su segmenti di consumo che possono essere anche molto distanti fra loro.

Per rendere compatibile questa evoluzione del ruolo del buyer con i limiti delle singole persone fisiche, si possono seguire diverse strade non necessariamente alternative.

In primo luogo , l'espansione verticale del ruolo del buyer è compensabile con una contrazione in orizzontale che si può esprimere nel minore numero di referenze gestite.

In secondo luogo, si può pensare di affidare la gestione della categoria ad un team che si caratterizza per la polivalenza delle competenze, invece che ad una singola persona.

La terza possibile soluzione a questo problema è rappresentata dal mantenimento di un presidio operativo in staff delle diverse funzioni, mentre la formulazione della strategia e la responsabilizzazione della performance dovrebbero essere attribuite al Cm.

Il pratica il Cm non deve produrre in prima persona i planogrammi per lo space management né seguire gli aspetti operativi della comunicazione delle iniziative promozionali o calcolare il costo del sevizio logistico per dati giorni di scorta e frequenza di rifornimento.

Una struttura organizzativa ottimale dovrebbe consentire di massimizzare il profitto punto vendita per punto vendita e categoria per categoria senza che ciò pregiudichi la possibilità di perseguire politiche competitive d'insegna.

Le imprese competono per sfruttare il potenziale di mercato sia attraverso la più puntuale soddisfazione del consumatore locale che attraverso la concentrazione degli acquisti, lo sviluppo della marca dell'insegna e della marca commercile, l'integrazione promozionale con l'industria.

Il ruolo del gestore e della direzione vendite: la giornata del gestore dovrebbe iniziare con la consultazione dei dati che il sistema informativo ha prodotto per aiutarlo nelle sue decisioni.

Queste informazioni possono essere richiamate a video ed eventualmente stampate a cura dell'interessato.

Il sistema funziona per eccezione in quanto per ogni variabile richiamata e con riferimento ad un periodo di controllo vengono automaticamente prodotti gli scostamenti che superano una soglia.

Gli scostamenti positivi evidenziati dal sistema sono utilizzati dal gestore per confermare le scelte fatte.

Gli scostamenti negativi evidenziati dal sistema sono utilizzati dal gestore per individuare i problemi e aumentare l'efficacia degli interventi che risultano così più selettivi.

Una volta individuato lo scostamento su cui bisogna intervenire il gestore interroga il sistema informativo per avere un maggior dettaglio del dato ed isolare così le cause dell'insoddisfacente performance.

Il responsabile del punto vendita ha un ruolo imprenditoriale per quanto attiene alle scelte con cui incide autonomamente sul costi e sui ricavi del punto vendita.

Il responsabile del punto vendita ha per contro un ruolo meramente gestionale quando si limita ad attuare istruzioni della direzione vendite di cui rappresenta l'interfaccia operativa.

Il gestore poi ha la responsabilità del marketing di vendita con il category manager.

Tra i due centri di profitto intervengono scambi informativi e sollecitazioni di grande importanza per migliorare la performance.

Il category manager contribuisce ai ricavi innanzitutto attraverso la politica assortimentale.

Il category manager contribuisce poi ai ricavi anche fissando i prezzi di vendita.

Per quanto riguarda quest'ultimo punto, il category manager:

definisce i prezzi di vendita normali differenziandoli per forma distributiva e mercato;
variabilizza il costo del venduto per garantire il margine dell'immesso a fronte della necessità di inseguire i rivali nel ribasso dei prezzi.

Il category manager contribuisce poi anche alla formazione dei costi con una negoziazione esterna e interna.

Tratta infatti coi fornitori le condizioni di acquisto e poi negozia coi suoi referenti interni l'utilizzo dei contributi marketing e dei ricavi non direttamente connessi con la vendita del prodotto.

Il category manager contribuisce poi anche ai costi fissando il servizio logistico con cui è venduto il prodotto.

Il category manager fissa anche il costo logistico da aggiungere al prezzo medio netto di acquisto per calcolare il costo diretto del venduto.

Fine articolo Economia tutto di tutto

IL SISTEMA BANCARIO ITALIANO:

EVOLUZIONE, ORGANIZZAZIONE E GESTIONE

L’EVOLUZIONE DELLA BANCA DA ISTITUZIONE A IMPRESA

BANCHE hanno una notevole influenza all’interno del sistema economico e finanziario.

Ogni impresa ha notevoli rapporti con le banche, infatti esse sono in grado di soddisfare tutte le esigenze delle imprese (es.: reperiscono finanziamenti, danno consulenze sugli investimenti).

PRIMA: SPECIALIZZAZIONE TEMPORALE DEL CREDITO

le banche concedevano solo crediti a b/termine

ADESSO: BANCHE DESPECIALIZZATE

Prestiti a b/termine; credito ipotecario a m/l termine; servizi parabancari; assistenza all’emissione ed al collocamento di titoli;…

QUINDI: maggior volume d’affari e più autonomia

LE BANCHE E LO STATO, LA LEGGE DEL 1936

ANNI ‘80/’90: Le banche italiane erano di proprietà pubblica a causa della valenza strategica dell’attività bancaria e della debolezza sorta nell’ultimo decennio dell’’800. Inoltre esse erano sottoposte a dei principi liberistici (non c’è l’intervento dello Stato e tutto è in mano e Enti privati).

DOPO: Dopo la guerra mondiale ci fu una crisi economica e si alzò il tasso d’inflazione. Infatti le industrie belliche avevano bisogno di capitali/prestiti per riconvertirsi ma le banche ebbero notevoli difficoltà in quanto avevano già finanziato le imprese durante la guerra.

QUINDI: Si attuò la RIFORMA DEL 1926 con l’introduzione di autorizzazioni, obblighi e divieti; MA i controlli lasciavano ancora un margine troppo vasto e ci fu un’altra GRANDE DEPRESSIONE (1929-’30) e molte banche fallirono.

LO STATO DOVETTE INTERVENIRE (ruolo di controllo e di regolatore dello sviluppo)

Attraverso la creazione di:

IMI (1931)

Istituto Mobiliare Italiano

La banca più importante per la concessione di mutui alle imprese.

IRI (1933)

Istituto per la Ricostruzione Industriale

Lo Stato rilevò tutti i pacchetti azionari delle banche.

Attraverso la LEGGE BANCARIA DEL 1936:

La raccolta del risparmio e l’esercizio del credito sotto qualsiasi forma erano funzioni di interesse pubblico, inoltre l’esercizio del credito a b/termine doveva essere riservato alle banche commerciali e separato da quello a m/l termine, da affidare principalmente agli istituti di credito speciale.

(SPECIALIZZAZIONE DEL CREDITO)

Altri principi qualificanti:

L’alta vigilanza e la direzione politica erano attribuite al CICR (Comitato Interministeriale per il Credito e il Risparmio), presieduto dal Ministro del Tesoro;
BANCA D’ITALIA: unico istituto d’emissione del paese, istituto di diritto pubblico che svolgeva attività di controllo sull’attività bancaria;
Veniva limitata la possibilità delle banche di assumere partecipazioni azionarie (principio di “separatezza tra banca e industria” al fine di dare autonomia agli istituti di credito);
Venivano dichiarate “banche di interesse nazionale” gli istituti di credito controllati dell’IRI, e “istituti di diritto pubblico” sei grandi banche.

I CARATTERI DELLA BANCA ISTITUZIONE

PUBBLICA

Perché si voleva salvaguardare l’interesse pubblico attraverso la tutela dei depositi (TUTELA INDIRETTA).

SPECIALIZZATA

Perché si riteneva che la concordanza di scadenze fra operazioni di raccolta e di impiego fosse il rimedio necessario per superare gli ostacoli

(maggiore liquidità e solvibilità alla gestione bancaria)

QUINDI: BANCA ISTITUZIONE

SCOPO: Sostegno dello sviluppo economico del paese

Sintonia tra il sistema bancario e il sistema politico

CARATTERISTICHE:

Scarsa concorrenza (accordi bancari e rigidità di gestione);
Scarsa trasparenza (discrezione dei funzionari e scarso interesse dei clienti);
Costi elevati di gestione (costo del personale e perdite sui crediti);
Sottocapitalizzazione (mezzi propri scarsi, sistema polverizzato);
Modalità operative standardizzate (concessioni di credito a b/termine).

La banca universale come impresa e le direttive europee

Anni ’70: STATO BANCHIERE

ingenti emissioni dei titoli di Stato che sottraevano alle banche una quota notevole di risparmio.

Le banche reclamavano una maggior operatività e cercavano di:

Espandere gli impieghi oltre il breve termine (rinnovando più volte i prestiti a breve, creando sezioni autonome per concedere i mutui, assumendo partecipazioni in istituti di credito speciali);
Allargare la gamma dei servizi (creare delle società parabancarie);
Sviluppare servizi di consulenza (informatizzazione dell’attività di sportello);
Sostenere la raccolta a medio termine con i certificati di deposito.

Le spinte maggiori al cambiamento vengono dai contenuti delle direttive europee sul coordinamento bancario che si applicarono agli enti creditizi e alle loro succursali:

1ª DIRETTIVA 77/780 definiva:

- il carattere d’impresa (l’ente creditizio è un’impresa la cui attività consiste nel ricevere fondi rimborsabili dal pubblico e nel concedere prestiti per conto proprio);

- autorizzazione unica per l’intero territorio europeo;

- mezzi propri adeguati, dirigenti esperti corretti (dettagliato piano di attività).

2ª DIRETTIVA (sul riordinamento bancario) 89/646 definiva:

- mercato unico comunitario integrato;

- licenza unica e mutuo riconoscimento (gli istituti che già operavano in un paese membro potevano prestare servizi in tutta la Comunità europea restando sotto la vigilanza del proprio Stato);

- banche universali e despecializzate (erano ammesse tutte le forme di raccolta ed impiego senza limiti di tempo).

L’ARMONIZZAZIONE COMMUNITARIA E I LIMTI DELLA LEGGE DEL 1936

Le direttive europee hanno portato il legislatore italiano a preparare il terreno per il loro recepimento attuando negli anni ’80 una revisione del vecchio quadro operativo e giuridico attraverso delle MISURE DI DEREGOLAMENTAZIONE per smantellare i vincoli più rigidi, sollecitare la libera iniziativa a la capacità competitiva attraverso l’introduzione dei seguenti provvedimenti:

eliminazione del vincolo di portafoglio (una riserva di capitale che non veniva investita per il risparmiatore, ma veniva utilizzata per garantire il collocamento dei titoli di Stato e delle obbligazioni emesse dagli istituti di credito);

riduzione della riserva di prima linea (l’importo obbligatorio da depositare alla Banca d’Italia a fronte dell’incremento della raccolta);

eliminazione del plafond (importo massimo che la banca poteva prestare, limitava la concessione di prestiti);

rilascio di autorizzazioni per l’apertura di nuovi sportelli (per favorire la diffusione delle banche sul territorio e non porre limiti alla concorrenza).

SCOPO: favorire l’armonizzazione del sistema bancario italiano alle direttive europee.

MA si evidenziarono due contraddizioni:

la banca era vista come un soggetto giuridico privato ≠ “banca istituzione” (persegue il pubblico interesse);

banca universale, mista e despecializzata ≠ banca specializzata in Italia.

LA LEGGE AMATO E LA PRIVATIZZAZIONE DELLE BANCHE PUBBLICHE

LEGGE AMATO (30/07/1990) provvedimento decisivo per l’ammodernamento e la ristrutturazione del sistema bancario italiano, ha permesso alle banche pubbliche di diventare S.p.A. attraverso due diverse modalità:
- trasformazione diretta dell’ente pubblico in S.p.A. (nel caso delle corporazioni):
- scorporo dell’azienda bancaria (nel caso della fondazioni, es. Casse di risparmio).
VANTAGGI: - favorire i processi di ricapitalizzazione (con l’ottenimento di capitale di rischio dai privati a fronte dell’emissione di nuove azioni);
- rendere più snella e trasparente la gestione (definire meglio i compiti e le responsabilità);
rafforzare il carattere d’impresa (scopo della gestione è la redditività e la remunerazione del capitale di rischio);
maggiore redditività.
Cambia il quadro giuridico della legge del ’36 e si adegua alle Direttive europee, infatti:

le banche pubbliche assumono la ragione giuridica delle S.p.A. (requisito necessario per la privatizzazione);

incentivi fiscali per la fusione tra banche che hanno favorito la concentrazione del settore bancario;

formazione di gruppi bancari plurifunzionali.

?	Come permettere alle banche italiane di svolgere tute le operazioni ammesse al mutuo riconoscimento per tutelarsi dalla concorrenza degli altri istituti europei?
	Svolgere indirettamente le nuove operazioni attraverso gruppi bancari plurifunzionali.	Assumere la forma della Banca Universale (praticare direttamente le diverse operazioni).

VANTAGGIO
Concedere alle banche italiane le stesse possibilità delle banche estere, salvaguardando la tradizione a l’esperienza acquisita. INFATTI:

l’ente creditizio (banca-madre) continuava a svolgere le operazioni che erano consentite alle banche specializzate nel credito a b/termine;

le nuove operazioni venivano svolte da succursali (ma controllate dalla holding creata dalla banca-madre che ha responsabilità giuridica indiretta per l’operato delle succursali).

IL RIORDINO DELLA LEGISLAZIONE BANCARIA NEL TESTO UNICO

Altri provvedimenti:

LEGGE 17/02/1992 n. 154: affermare un’effettiva pubblicità e trasparenza delle condizioni applicate ai contratti.

D. lgs. n. 481:

despecializzazione del credito (le banche possono svolgere tutte le operazioni riconosciute senza distinzione di scadenza);
adozione della forma giuridica delle S.p.A. (eliminata la presenza dello Stato).
TESTO UNICO DELLE LEGGI IN MATERIA BANCARIA E CREDITIZIA
(dal 1° Gennaio 1994)
recepisce in modo completo la despecializzazione del sistema bancario italiano, sotto tre aspetti:
istituzionale (perché vengono eliminate le vecchie strutture giuridiche riconducendole alla ragione giuridica di S.p.A.)
temporale (perché non vengono più fatte distinzioni di scadenze)
operativo (perché possono utilizzare una notevole gamma di strumenti finanziari come l’emissione di obbligazioni per sostenere la raccolta a breve termine).

D. lgs. 23/06/1993: separatezza banca/industria = viene consentito alle banche di assumere partecipazioni non finanziarie entro determinati limiti in quanto si riteneva che la banca potesse sostenere lo sviluppo economico, diversificare la propria attività e monitorare meglio i rischi connessi alla concessione di credito.

DECRETO EUROSIM: ridefinisce l’attività di intermediazione mobiliare, parificando le banche alle Sim nella possibilità di effettuare operazioni di intermediazione in valori mobiliari.

L’ESERCIZIO DELL’ATTIVITA’ BANCARIA

La banca opera nel mercato dei capitali, precisamente all’interno del canale medio in quanto si pone da intermediario tra il risparmiatore e le imprese.
RUOLO di intermediazione creditizia e attua il CREDITO INDIRETTO.
Il credito finanzia le attività produttive (economia creditizia) e distinguiamo:

CREDITO ALLA PRODUZIONE: viene concesso alle imprese per espandere gli investimenti e sopperire alla scarsità di capitale proprio;

CREDITO AL CONSUMO: viene concesso alle famiglie e ai consumatori sotto forma di prestiti personali da restituire attraverso rate mensili addebitate sul c/c.

INTERMEDIAZIONE CREDITIZIA E DISINTERMEDIAZIONE

Banca: ruolo di intermediazione creditizia che trasforma qualitativamente e quantitativamente il risparmio in credito.
Soggetti interessati:

Le IMPRESE: hanno la possibilità di accedere direttamente al mercato dei capitali tramite l’emissione di titoli, inoltre possono sfruttare capitali propri e complementari per finanziare gli investimenti soprattutto a b/termine;

I RISPARMIATORI: prima tendevano ad affidare alla banca la totalità dei loro capitali eccedenti.
Vantaggi:
stimolo al risparmio anche per i ceti meno ricchi;
la banca trasforma il risparmio in investimenti a sostegno dell’economia conciliando l’interesse collettivo con quello dei privati;
sui depositi viene corrisposta una remunerazione.
INIZIO ANNI ’80: fenomeno di DISINTERMEDIAZIONE CREDITIZIA causato dai seguenti fattori:
emissione di valori mobiliari che offrivano rendimenti più elevati rispetto ai depositi bancari;
i risparmiatori disponevano di maggiori conoscenze ed informazioni;
ricerca di investimenti più redditizi sia per le attività finanziarie che per i beni reali.
DOPPIA DISINTERMEDIAZIONE:
I risparmiatori investivano direttamente i loro capitali nel mercato mobiliare anziché depositarli i banca.
Le imprese erano stimolate a reperire capitali emettendo azioni ed obbligazioni anziché ottenere finanziamenti dalle banche.
Aumenta la domanda per la CONSULENZA PER GLI INVESTIMENTI: i risparmiatori hanno problemi a investire autonomamente i capitali per le scarse conoscenze tecniche. L’attività di consulenza si è sviluppata notevolmente per la vivace concorrenza degli intermediari non bancari che propongono investimenti mobiliari o altri prodotti alternativi (es. assicurazioni).

LE DIVERSE FUNZIONI DELLA BANCA MODERNA

La banca cerca di tutelarsi ricorrendo all’innovazione, allo sviluppo di nuovi prodotti e alla diversificazione delle funzioni:

FUNZIONE CREDITIZIA: la banca trasforma il risparmio in credito;

FUNZIONE DI INVESTIMENTO: il credito corrisposto alle imprese e alle famiglie va a sostenere la domanda interna di beni, inoltre investono direttamente il capitale (soprattutto in titoli e valute estere);

FUNZIONE DI POLITICA ECONOMICA: le banche applicano la politica del credito in modo indiretto in quanto i provvedimenti che regolano l’attività bancaria vengono presi dalle autorità creditizie;

FUNZIONE SOCIALE: la banca ha una funzione educativa a sostegno del risparmio;

FUNZIONE MONETARIA: la banca agevola il regolamento degli scambi e dei pagamenti. I pagamenti avvengono effettuati ricorrendo alla moneta bancaria (moneta cartacea, scritturale, di plastica, elettronica);

FUNZIONE DI SERVIZI: per promuovere l’apertura di c/c, incentivare la richiesta di finanziamenti, sviluppare operazioni per sostenere la redditività e competere con la concorrenza, la banca si qualifica come venditrice di servizi. Per limitare il costo del personale si sono avviati dei servizi automatizzati:

- Sportelli automatici (tessera Bancomat);
- I Point of Sales;
- Home Banking e Corporate Banking (operazioni a domicilio).

GLI AGGRAGATI MONETARI E IL CONTROLLO DEL CREDITO

POLITICA MONETARIA (combattere l’inflazione e tutelare il valore della moneta).

Politica del credito: viene attuata sotto la vigilanza del CICR e della Banca d’Italia per:

Favorire la concorrenza tra le banche
Attenuare la regolamentazione e i vincoli amministrativi e favorire l’autonomia gestionale

STRUMENTI:

TASSO UFFICIALE DI SCONTO: tasso al quale la Banca d’Italia effettua il risconto delle cambiali o concede anticipazioni alle banche.

+ tus - domanda di credito

- tus + domanda di finanziamenti

RISERVA OBBLIGATORIA: imposta che incide sul livello dei tassi applicati dalle banche

OPERAZIONI “PRONTI CONTRO TERMINE”: effettuate con gli intermediari che operano in attività a vista o in titoli di Stato, sono a brevissimo termine e hanno un impatto immediato:
Aumenta la liquidità, se si acquistano a pronti titoli e si rivendono a termine;
Diminuisce la liquidità, se si vendono a pronti titoli e attività in valuta per riacquistarli a termine.

OPERAZIONI SUL MERCATO APERTO: la banca attua interventi diretti sul mercato immobiliare (acquista e vende titoli).

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LA DOMANDA DI CREDITO AL CONSUMO

Il credito al consumo si inserisce nell’economia familiare come fonte di finanziamento e va a sovvenzionare l’insieme degli atti di spesa delle unità di consumo. Nell’analisi dei flussi finanziari i prestiti al consumo si saldano con l’accensione di altri debiti che sono destinati a finanziare l’insieme delle uscite correnti, l’acquisizione di elementi patrimoniali e il rimborso di debiti precedentemente contratti.

E’ lecito chiedersi se il ricorso al credito da parte delle unità di consumo sia in grado di contribuire ad un miglioramento dell’equilibrio economico- finanziario delle stesse o se rappresenti una patologia in grado di portare all’insolvenza di chi lo contrae, poiché le famiglie non sono unità di produzione ma di erogazione. I beni e servizi acquistati non vengono immessi in un processo produttivo ma vengono consumati, quindi il loro valore viene distrutto senza che la capacità di reddito della famiglia aumenti. Esistono due casi in cui l’indebitamento familiare appare coerente con i principi validi per le aziende e sono:

I prestiti alla professione: i mezzi attinti al debito che affluiscono all’attività lavorativa trovano la base del loro rimborso nei redditi professionali che servono a produrli;
I prestiti per l’acquisto di beni durevoli: trovano la loro razionalità economica nel risparmio di spese correnti future.

L’indebitamento delle famiglie è conveniente nel periodo iniziale del loro ciclo di vita, perché i livelli di reddito sono modesti e destinati a crescere in futuro; esso trova giustificazione nei seguenti casi:

Esistenza di aspettative di futuri rialzi dei redditi correnti o riduzione delle future spese di consumo.
Sostenimento di spese straordinarie.
Opportunità di anticipare il godimento di beni di rilevante ammontare rispetto all’alternativa di acquistarli con un graduale risparmio nel tempo.
Anticipazione di uscite di cassa connesse a spese correnti.

I criteri che gli istituti finanziatori dovrebbero seguire nella concessione del prestito sono due: la capacità di rimborso dei debitori e la capacità di iniziare la fase di accumulazione del risparmio.

Determinanti quantitative ed evoluzione della domanda

La domanda di prestiti al consumo è composta da tre macrovariabili: il livello del reddito delle famiglie (Y), la loro propensione al consumo (C/Y) e la loro propensione all’indebitamento (Deb/C). Quindi l’ammontare dei prestiti al consumo (Deb) è rappresentato dalla seguente funzione:

Deb = Y x (C/Y) x (Deb/C)

L’andamento del reddito si lega al tasso di crescita di lungo periodo del sistema economico, dunque allo sviluppo economico e alle sue congiunture.

La propensione al consumo dipende da fattori economici (elevatezza e stabilità dei redditi futuri previsti, esistenza di forme di previdenza e di assistenza sociale, ecc.), demografici (distribuzione dell’età dei capifamiglia, dimensione media dei nuclei familiari e residenza in aree sviluppate, ecc.), socio-politici (esistenza di un regime di tutela dei diritti individuali e della proprietà privata, ecc.) e psicologici.

Dopo la recessione degli anni ’80, dal 1983 in poi la propensione al consumo aumenta in sintonia con la ripresa dell’economia. L’aumento del reddito delle famiglie porta a un miglioramento delle aspettative. Agli inizi degli anni ’90 il ciclo s’inverte per diventare negativo negli anni 1992-93 a causa di una perdurante instabilità politica, della crisi valutaria, delle manovre di riequilibrio delle finanze pubbliche e della percezione dell’insostenibilità del debito pubblico. Dal ’94 la fase peggiore del ciclo sembra superata, la spesa per consumi e la sua incidenza sul reddito riprendono a crescere a causa del mutato clima delle aspettative. Da allora la propensione continua ad aumentare nonostante la ripresa si rilevi molto modesta a causa dell’avvio del progetto dell’Unione Monetaria. Nel 1997 l’aumento della propensione è dovuto alla ripresa del mercato automobilistico in conseguenza degli incentivi alla rottamazione. Nel 1998 il trend continua a crescere.

L’ultima variabile, la propensione all’indebitamento, riguarda la quota della spesa per consumi che è finanziata con l’indebitamento esterno. Si sono verificate tre grandi fasi:

Crescita dal 1989 al 1990;
Flessione dal 1991 al 1995;
Ripresa dal 1996 in poi.

L’andamento della propensione all’indebitamento è influenzato da molteplici variabili: la congiuntura economica (bassi tassi di interesse hanno abbattuto l’incidenza sul reddito della spesa per gli interessi), la composizione delle spese di consumo (l’aumento di lungo periodo dell’incidenza dei beni durevoli), le variabili sociali e quelle demografiche.

Nel nostro Paese l’incidenza dei debiti nei bilanci delle famiglie è largamente inferiore a quella degli altri Paesi, e ciò è dovuto all’elevata quota di attività finanziarie a breve termine emessa dal settore pubblico posseduta dalle famiglie: poiché tali attività sono caratterizzate da alta liquidità e basso rischio, quindi sono facilmente smobilizzabili, si produce un effetto opposto sulla domanda di credito al consumo, perché è più facile finanziare le spese correnti con una liquidazione del proprio patrimonio, anziché con l’indebitamento.

La Banca d’Italia ha riscontrato il maggior ricorso al finanziamento dei consumi da parte delle classi di livello socio-economico meno elevato. L’aumento del ricorso al credito al consumo è attribuibile allo sviluppo del suo mercato e al miglioramento delle sue condizioni strutturali e funzionali.

Nonostante in Italia tale mercato sia partito in ritardo rispetto agli altri Paesi avanzati, si è assistito in questi anni a un notevole processo di crescita quantitativa e qualitativa, dovuto all’aumento della concorrenza nel settore che ha provocato l’abbassamento del livello dei tassi e la trasparenza dei comportamenti dell’offerta a tutela dei debitori.

Le determinanti qualitative della domanda

E’ importante conoscere le motivazioni che inducono il consumatore a contrarre un prestito al consumo e le caratteristiche del servizio che vengono apprezzate e ricercate dalla clientela. Nel caso dei prestiti personali le ragioni prevalenti per il ricorso al finanziamento sono i problemi di liquidità, le soluzioni offerte dagli intermediari, la modestia del tasso d’interesse e la preesistenza di una relazione di clientela con l’intermediario. E’ difficile che l’offerta riesca a soddisfare appieno le aspettative della domanda a causa del gap tra la trasparenza/chiarezza delle informazioni e il livello delle condizioni economiche, e di conseguenza una parte della domanda potrebbe abbandonare l’idea di aprire un credito al consumo.

Un caso particolare: la domanda di credito al consumo negli U.S.A.

Alla base della crescita del credito al consumo negli U.S.A. stanno molteplici cause:

Fattori economici, come la crescita di lungo periodo del PIL e del reddito disponibile delle famiglie.
Fattori demografici, come l’aumento di incidenza delle classi di età centrali più inclini all’indebitamento.
Fattori competitivi, come l’aumento di intensità concorrenziale del mercato.
Fattori istituzionali - normativi, come l’istituzione di organismi privati e non profit di consulenza e assistenza finanziaria alle famiglie che hanno l’obiettivo di aiutarle a superare le difficoltà finanziarie e gestire il proprio budget.

Negli U.S.A. la concentrazione dei prestiti al consumo, quanto in numero e ammontare, si orienta verso le classi con livelli di reddito medio - alti, mentre le situazioni di eccessivo indebitamento si riscontrano nelle famiglie con redditi più modesti.

In Italia, invece, sono propense all’indebitamento le classi meno abbienti.

L’OFFERTA DI CREDITO AL CONSUMO

Le politiche di offerta presentano caratteristiche eterogenee in quanto coesistono prodotti e operatori che si collocano in gradi diversi di evoluzione. Vi sono, infatti, approcci tradizionali accanto a politiche innovative.

Il mercato del credito al consumo può essere, al primo impatto, formato da due componenti:

prestiti personali
credito rateale

Ogni componente ha operatori e processi produttivi e distributivi diversi.

Questi due tipi di prestiti hanno lo stesso modello giuridico nel rapporto tra finanziato e finanziatore, ma nella funzione di copertura di un fabbisogno finanziario generato dal consumo hanno un diverso collegamento con l’acquisto, più stretto nel caso di credito rateale, più allentato nel caso di prestito personale.

Poiché a operatori differenti corrispondono prodotti e processi distinti, il mercato può essere più precisamente essere composto da due sottosegmenti: il credito finalizzato e il credito NON finalizzato.

Operatori del credito NON finalizzato.

Il credito non finalizzato viene offerto da diverse categorie di soggetti:

banche generaliste;
operatori specializzati;
istituti attivi nell’erogazione di finanziamenti contro cessione del quinto di stipendio;
altre finanziarie;

Il ruolo principale è ricoperto dalle banche generaliste, cioè aziende di credito che operano “al dettaglio”, sia sul versante degli impieghi, sia su quello della raccolta e dei servizi.

Anche gli operatori del credito finalizzato possono offrire il credito personale: non come prodotto primario, ma come destinato a fidelizzare il cliente. La rischiosità del portafoglio dell’operatore specializzato dipende dalla bontà e dall’efficacia dei criteri di selezione e gestionali.

Gli istituti attivi nella cessione del quinto sono un numero ristretto, offrono questi prestiti in via diretta o attingendo ad un plafond concessogli da una banca o da una compagnia di assicurazioni. In questo secondo caso, il credito non compare tra le poste dell’attivo e del passivo del soggetto che, di fatto, attua il finanziamento, ma tra quelle dell’istituzione che rende disponibile il plafond. Poiché la valutazione del merito di credito e l’intera gestione del rapporto vengono effettuate dall’intermediario, questo si accolla il rischio di un’eventuale insolvenza dell’affidato anche se il rapporto formalmente è tra questi e la banca o la compagnia di assicurazioni.

Le altre finanziarie sono di dimensioni ridotte ed hanno un capitale privato, offrono il credito non finalizzato sia ad imprese (di piccole e medie dimensioni) e sia a privati. Hanno una clientela non primaria, e a ciò fa riscontro una politica di prezzo e di garanzie più severa. Queste finanziarie costituiscono un completamento del mercato regolamentato in quanto i clienti non primari, non trovando sul mercato istituzioni propense a finanziarli, ricorrerebbero al mercato illegale.

Obiettivi di gestione.

Nella storia delle banche italiane tale tipo di finanziamento è diventato via via marginale perché hanno sempre identificato le famiglie come unità in surplus e le imprese e la pubblica amministrazione come unità in deficit. Negli anni ’80 le banche davano la possibilità di accendere piccoli prestiti solo alla propria clientela e non esistevano strategie specifiche né obiettivi gestionali definiti. Verso la metà degli anni ’80 alcune banche mutarono approccio, in quanto si era visto un rafforzarsi della richiesta di finanziamenti da parte della clientela e videro anche una possibilità di attrarre nuova clientela alla quale offrire, oltre a dei crediti, anche servizi. Agli inizi degli anni ’90 questa impostazione venne perseguita ma non produsse i risultati sperati perché mancavano procedure gestionali adeguate; ciò portò a risultati in termini di redditività e di rischio molto più negativi rispetto a quelli attesi. La conseguenza fu il ritorno ad un approccio prudente di concessione di credito ai soli clienti o, in alcuni casi, si decise di affidare la gestione di questo tipo di credito a unità organizzative specializzate.

Oggi l’erogazione di credito personale da parte di banche generaliste non è considerata un business a sé stante, ma come componente di un pacchetto di servizi da offrire alla clientela per fidelizzarla, di conseguenza le politiche di prezzo non rispondono a obiettivi di redditività dello specifico prodotto, quindi il prezzo del credito risulta sottodimensionato rispetto al suo costo reale.

Per determinati segmenti di domanda il credito rappresenta un elemento necessario tra i servizi offerti dalla banca. Rispetto al passato va diffondendosi il ricorso a procedure più strutturate e all’utilizzo di basi informative atte a conseguire una migliore gestione del rischio.

Gli operatori specializzati, che hanno la finalità di fidelizzare la clientela, possono comprimere il rischio cliente e i costi commerciali. Le politiche di prezzo sono articolate in modo tale da assicurare la remuneratività della singola operazione in relazione all’impossibilità di recuperare su altri servizi di minor margine caricato sul credito personale.

Gli istituti attivi nella cessione del quinto di stipendio e le altre finanziarie pongono la redditività come obiettivo primario assegnato all’erogazione di finanziamenti personali specifici. Le condizioni praticate sono dunque collocate nella fascia alta di prezzo.

Politiche commerciali, di marketing e distributive.

Le banche generaliste promuovono il credito personale congiuntamente ad altri servizi nell’ambito dei pacchetti destinati alla clientela privata. Solo occasionalmente viene realizzata una campagna sul prodotto, al quale viene affidata una funzione di traino per l’intero pacchetto. Canali di distribuzione che, in prospettiva, appaiono promettenti sono quelli di tipo telematico e telefonico.

Gli operatori specializzati, che derivano una redditività specifica dall’erogazione di prestiti personali adottano politiche promozionali più aggressive, come annunci su quotidiani e periodici e campagne di volantinaggio. In tale tipo di comunicazione al pubblico viene sottolineata la maggiore flessibilità del prodotto e del finanziatore rispetto all’offerta bancaria. Il canale distributivo dominante è quello diretto, e, poiché la rete territoriale di questi operatori è limitata, sono molto promettenti soluzioni distributive di tipo tecnologico.

Le altre finanziarie e gli istituti specializzati nella cessione del quinto di stipendio non utilizzano per la distribuzione solo la propria struttura, ma si appoggiano a soggetti terzi. A volte l’acquisizione della clientela può avvenire tramite convenzioni stipulate con organizzazioni aziendali o di categoria che promuovono i finanziamenti ai loro associati o ai loro dipendenti.Chiaramente il finanziatore deve affrontare problemi di monitoraggio della qualità della clientela proposta e del rispetto delle linee guida relative al rapporto con il potenziale finanziato. Il ricorso a strutture esterne comporta una remunerazione su base provvigionale.

Assetto organizzativo

Nelle banche generaliste non esistono in genere strutture dedicate specificamente al credito personale, la cui gestione è frazionata tra entità diverse, come l’area marketing, i servizi legali, il servizio fidi e le singole dipendenze. Se, però, le procedure di valutazione sono maggiormente strutturate e automatizzate, si assiste ad un processo di maggior concentrazione e accentramento dell’attività e, talvolta, alla creazione di unità organizzative più ampie che hanno il compito di definire alcuni aspetti commerciali e di prodotto, assolvendo così la funzione di supporto in staff alle varie dipendenze e alla stessa Direzione della banca.

I soggetti che gestiscono il credito personale come prodotto principale, invece, hanno una struttura più leggera, organizzata per funzioni. Con l’aumentare della loro aggressività commerciale si assiste al rafforzamento delle strutture di vendita e di supporto alla rete diretta e agenziale.

Gestione del ciclo del credito

Oggi si assiste ad un crescente ricorso alla tecnologia nella fase di valutazione e accettazione delle pratiche e sia della loro gestione, dell’amministrazione il post-vendita e il recupero; questo produce un alleggerimento delle funzioni svolte dalle attività più tradizionali e un ridimensionamento dell’organico.

Nelle banche generaliste le decisioni su un finanziamento vengono assunte da un responsabile secondo la struttura di deleghe adottata dalla banca.Una volta erogato il finanziamento, l’amministrazione del rapporto resta alla filiale per la necessità di sviluppare in modo unitario la relazione con il cliente.

La tempestività di intervento nel caso di ritardati pagamenti è resa difficile dall’assenza di sistemi di monitoraggio in grado di promuovere in via anticipata azioni di sollecito.Poiché nell’ambito dell’eventuale portafoglio di sofferenze della filiale le pratiche di credito personale rappresentano la componente di minor valore unitario, gli interventi a esse relativi saranno posposti per privilegiare il recupero di posizioni di maggior entità.

La redditività specifica è legata alla severità adottata in sede di concessione e alla possibilità di rivalersi su eventuali garanzie.Con il passaggio al contenzioso delle pratiche, queste non saranno più amministrate dalla dipendenza ma vengono trasferite ai servizi legali per le procedure di recupero. L’impiego di sistemi di scoring e il ricorso alle banche dati rappresenta un progresso per il miglioramento della qualità del portafoglio di credito personale delle banche.

Le dimensioni più ridotte e la diversità di obiettivi degli istituti specializzati nella cessione di un quinto e delle altre finanziarie fa sì che il ciclo del credito presenti caratteristiche di maggior accentramento, gestito soprattutto dai competenti organi della Direzione Centrale.

Con l’aumentare dell’intensità tecnologica le procedure di gestione del recupero del contenzioso si fanno più articolate ed efficaci.

Le variabili critiche

Per le banche tali variabili sono riferibili alla capacità di produrre un prodotto che abbia adeguata capacità di traino rispetto alle altre componenti del pacchetto di servizi, per questo è importante avere un’articolata rete di dipendenze; ed alla capacità di offrire condizioni competitive e convenienti. Questo è reso possibile dall’effetto combinato della possibilità di attingere a tassi estremamente favorevoli alla provvista della banca e alla possibilità di ribaltare su altri servizi venduti allo stesso cliente i costi non assorbiti dal finanziamento.

I sistemi di scoring e il ricorso alle banche dati stanno ampliando le prospettive commerciali delle aziende di credito e consentono di avventurarsi su terreni che la mancanza di tecnologie rende pericolosi.

Per gli istituti attivi nella cessione del quinto e per le altre finanziarie la variabile critica è rappresentata dal possesso di adeguate metodologie di selezione della clientela e anche di efficaci sistemi di gestione del contenzioso perché il tipo di cliente al quale questi operatori si rivolgono è solitamente di tipo non primario. Il costo del rischio e gli oneri amministrativi per le spese legali sono le componenti negative variabili più rilevanti del conto economico.La soluzione per rendere controllabili queste variabili di costo è l’adozione di procedure automatizzate e di modelli gestionali

di tipo standardizzato.

Gli operatori del credito finalizzato

Il credito finalizzato viene offerto da diverse categorie di soggetti:

operatori commerciali;
banche generaliste;
operatori specializzati;

L’erogazione diretta del credito al consumo da parte degli operatori commerciali è un fenomeno non facilmente rilevabile perché la concessione in modo non formalizzato di dilazioni di pagamento alla clientela da parte dei punti vendita appartiene alla tradizione commerciale.

Questa forma di credito appare perdere progressivamente importanza perché, da un lato, la concentrazione del sistema distributivo e la crescente mobilità della popolazione spezzano quel legame personale e fiduciario sul quale si reggeva la capacità valutativa del negoziante, dall’altro, la possibilità per quest’ultimo di trasferire ad altri il rischio permette di concentrare l’attenzione sulla gestione del business principale.

In molte realtà estere le grandi distribuzioni controllano operatori specializzati nell’offerta di credito al consumo.Nel nostro Paese nessuna catena di distribuzione ha una presenza significativa nel comparto essendo preferita la strada degli accordi di collaborazione con operatori finanziari puri.Questo è dovuto alle abitudini di consumo e di pagamento degli italiani, fino a poco tempo fa usi a regolare gli acquisti per contanti

Le banche generaliste sino alla metà degli anni ’80 avevano una presenza nel credito finalizzato del tutto marginale. A partire da quel periodo si sviluppò un notevole interesse per questo business che portò diverse banche a sviluppare prodotti di finanziamento rateale. I risultati non furono positivi, quindi si cercò di legare al finanziamento altri prodotti imponendo l’apertura del conto e compromettendo l’efficacia commerciale dell’offerta.Tale business fu sottovalutato al punto da non predisporre strutture e processi gestionali ad hoc con la conseguenza che il portafoglio acquisito sviluppò caratteristiche di sinistrosità.La conseguenza fu che, nella prima metà degli anni ’90, la maggior parte delle banche generaliste si ritirarono da questo business o lo delegarono a strutture specializzate talvolta controllate con accordi di collaborazione.

Allo stato attuale la presenza di banche generaliste può dirsi del tutto marginale; a ciò fa eccezione la DEUTSCHE BANK: il credito al consumo fa parte della tradizione di questa istituzione.

Le banche generaliste hanno una leadership indiscussa nel credito personale mentre gli operatori specializzati dominano il mercato del credito finalizzato Sotto il profilo istituzionale essi possono essere suddivisi in:

Società finanziarie di matrice bancaria o assicurativa;
Società finanziarie di matrice industriale (o captive);
Banche specializzate.

La ragione che ha spinto una banca a costruire una società finanziaria per l’erogazione di credito finalizzato è stata la necessità di isolare questa attività da quella tradizionale sia sotto il profilo del rischio sia sotto quello dell’immagine.

Le società finanziarie captive (o finanziarie di marca) costituiscono il braccio finanziario/commerciale di imprese manifatturiere interessate ad agevolare l’acquisto dei beni dalle stesse prodotti attraverso l’offerta di forme di rateizzazione del prezzo d’acquisto. Nella realtà le captive fanno capo esclusivamente a le case automobilistiche per le quali rappresentano uno strumento essenziale delle politiche commerciali.

Obiettivi di gestione

Gli operatori specializzati nel credito finalizzato controllati da banche hanno come obiettivo principale di gestione quello di conseguire una soddisfacente redditività dalla gestione delle operazioni. In passato non era infrequente riscontrare come motivazione per entrare nel comparto la volontà di ottenere “sinergie” tra la banca e la finanziaria, ovvero una sorta di obbligo di presenza nel settore destinato ad assicurare il completamento della gamma di prodotti. Le “sinergie” erano intese come possibilità di indirizzare verso i servizi della banca i clienti acquisiti con il credito al consumo.

La funzione obiettivo degli operatori di matrice bancaria è la redditività delle operazioni, questa rappresenta per le captive una condizione di vincolo, essendo la missione quella di promuovere la vendita dei veicoli prodotti dalla casa madre.

Gli obiettivi commerciali con quelli di redditività si riflettono su due aspetti dell’operatività e cioè nelle politiche di pricing messe in atto dalla captive e nell’adozione di soglie di accettazioni meno severe di quelle che altrimenti sarebbero fissate. Le differenze si fanno marcate quando si intendano favorire la vendita di uno o più modelli; in questa circostanza si utilizza la leva sui tassi promozionali a discapito di una parte della redditività, al fine di offrire al cliente condizioni di finanziamento appetibili ma a fronte di questo vantaggio il cliente riscontra maggior rigidità nella concessione di sconti.

Politiche commerciali, di marketing e distributive

Le politiche commerciali e di marketing adottate dagli operatori specializzati di matrice bancaria sono condizionate dalle caratteristiche del modello distributivo. Nelle classiche operazioni di finanziamento rateale finalizzate ad acquistare uno specifico bene servizio, il ruolo primario di canale di collocamento è svolto dalla distribuzione commerciale; questa propone il prodotto, scegliendo tra quelli offerti dai vari soggetti con cui esiste un rapporto di convenzione, negozia le condizioni di tasso, provvede alla raccolta delle informazioni necessarie per l'analisi del merito di credito, compila i formulati contrattuali predisposti dal finanziatore.

Le campagne pubblicitarie sono rare e di contenuta entità, maggior visibilità si riscontra presso i punti vendita. Questa impostazione non è illogica se riconsidera che la scelta del prodotto non viene fatta dal cliente finale

In presenza di un certo grado di diffidenza della domanda nei confronti del credito al consumo, la mancata costruzione di un brand aziendale al quale siano associabili affidabilità e trasparenza conduce all’impossibilità di differenziarsi rispetto alla concorrenza e a condividere con lei le problematiche. Per questo alcuni soggetti hanno realizzato significative azioni di comunicazione indirizzate alla clientela finale.La costruzione di una forte immagine aziendale rende più facile l’azione del mercato.

L'iniziativa pubblicitaria delle captive è sempre incorporata in quella della casa madre e tende a far percepire al cliente non tanto l’esistenza di una specifica operazione finanziaria quanto piuttosto la possibilità di ottenere vantaggiose dilazioni di pagamento. Lo scopo è solo quello di vendere l’autovettura, non prestiti. Nella visione globale delle case automobilistiche il credito è una delle componenti di un pacchetto di servizi e di prodotti che comprende l’autovettura. La comunicazione mira più che altro a fidelizzarlo alla marca.

L’assetto organizzativo

Gli operatori specializzati nel credito al consumo presentano alcune caratteristiche specifiche modulate in funzione delle dimensioni aziendali e dell’appartenenza all’uno o all’altro raggruppamento (matrice bancaria o industriale).

Poiché si tende a evitare che si verifichino passaggi manuali nel ciclo del credito, gli elementi rilevanti in ogni posizione, dalla nascita al suo esaurimento, vengono instradate sul sistema informativo che provvederà a smistarli secondo le competenze delle diverse aree.

Per la gestione dell’acquiring dei convenzionati è necessario distinguere tra captive e società a matrice bancaria. Le prime tengono sempre ad accentrare questa funzione e dispongono di strutture leggere; la coincidenza tra la rete distributiva della casa madre e quella della finanziaria di marca e l’esistenza di rapporti consolidati con i concessionari rende meno onerosa l’attività di gestione dei convenzionati

Per gli operatori di matrice bancaria l’acquiring ha una struttura più complessa.

Un'altra unità organizzativa è rappresentata dai servizi di post- vendita. Questa è importante sia nel caso in cui il rapporto di finanziamento abbia un evoluzione di tipo fisiologico e sia un andamento patologico. Nel primo caso la gestione del rapporto con il cliente ha lo scopo di creare le condizioni necessarie alla fidelizzazione; nel secondo caso, poiché la tempestività di intervento è l’elemento che rende possibile evitare che situazioni di ritardo si trasformino in sofferenze, è considerato sempre più indispensabile costituire unità organizzative specifiche, dotate di adeguati supporti tecnologici come l’area della gestione fidi e del contenzioso.

Nelle fasi iniziali è difficile stabilire se posizioni con comportamenti non regolari siano da classificare come buone o cattive; interventi troppo duri potrebbero provocare indesiderati deterioramenti del rapporto di clientela.Per questo è opportuno che vengano definite sequenze di azione modulate che possono essere gestite nell’ambito di un servizio di relazioni con la clientela di tipo unitario.

Gestione del ciclo del credito

Per gli operatori specializzati nel credito finalizzato tale gestione risente, da un lato, della necessità di conformarsi alle caratteristiche del processo d’acquisto del bene o servizio finanziario, dall’altro, dell’esigenza di perseguire obiettivi d’efficienza in presenza di un portafoglio a elevato grado di frazionamento e con durata media contenuta. In funzione di questi due aspetti il ciclo valutazione, accettazione, gestione del post-vendita è fortemente automatizzato.

L’acquisizione dei contratti e delle informazioni necessarie alla valutazione del merito di credito viene effettuata presso il punto di vendita. I dati relativi al richiedente vengono trasmessi all’intermediario finanziario, il quale li integra con le valutazioni ricavate dall’interrogazione delle Centrali Rischi e procede alla valutazione del merito creditizio utilizzando sistemi di scoring di accettazione. La risposta viene trasmessa al punto di vendita e, se positiva, rappresenta l’autorizzazione a perfezionare il contratto mediante la consegna del bene. Una volta erogato il finanziamento, l’operatore provvederà a liquidare al venditore l’importo finanziato e trasmetterà al cliente i bollettini per il pagamento.

Le variabili critiche

La variabile critica principale è il rischio. Le modalità di concessione, l’inesistenza di garanzie, l’assenza di un contratto diretto sembrerebbero avvalorare l’ipotesi di un elevata sinistrosità dei portafogli di crediti finalizzato. In realtà il tema del rischio e della sua gestione non assume una connotazione preoccupante in relazione a due diversi fattori: in primo luogo, l’averne riconosciuto da molto tempo l’importanza ha fatto sì che venissero messi a punto sistemi di gestione capaci di gestirlo, monitorarlo e governarne l’incidenza; in secondo luogo, allo stato attuale di evoluzione del mercato italiano, agli operatori è possibile operare adottando criteri selettivi abbastanza rigidi rivolgendo, quindi, la propria offerta a fasce di clientela primarie. Vi è un prezzo che deve essere pagato per rendere governabile tale variabile ed è costituito dall’onere che deriva alle imprese dall’impianto di sistemi gestionali, di accettazione, recupero e di monitoraggio sofisticati e costosi.

Il problema è costituito dalla necessità di ottimizzare tali costi di gestione. La soluzione risiede nella ricerca di volumi di attività sempre più elevati. Poiché i costi sono fissi non crescono in modo proporzionale al crescere dell’attività lo sviluppo dimensionale dovrebbe consentire la riduzione del costo unitario medio di produzione gravante su ogni lira di impiego. I risultati degli operatori di medie dimensioni non sono affatto peggiori di quelli delle imprese maggiori, e sul mercato operano diverse società di servizi che offrono la possibilità di esternalizzare porzioni del ciclo produttivo: ciò permette a operatori minori di entrare sul mercato sfruttando l’effetto di rendere variabili i costi fissi.

Tutte le principali aziende del settore destinano una quota rilevante delle proprie risorse di personale alla predisposizione di unità di collection che intervengono in base a protocolli formalizzati ogni qual volta si registra su una posizione un ritardo di pagamento. Elemento essenziale è la tempestività dell’intervento che ha una duplice finalità: da un lato di carattere segnaletico, cioè rivolta a far sentire all’affidato che la sua posizione è costantemente monitorata, dall’altro quella di consentire allo stesso di riportare in bonis la propria posizione prima che il cumulo di rate impagate sia tale da risultare non sopportabile in relazione ai flussi di cassa mensili del cliente. Gli interventi degli addetti alla collection devono essere modulati in maniera tale da non compromettere le azioni di fidelizzazione del cliente che si riveli non responsabile di andamenti irregolari del credito.

Conclusioni

I prestiti personali e il credito finalizzato pur essendo ambedue riconducibili all’aggregato “credito al consumo”, sono in realtà businesses differenti e vengono condotti da operatori diversi caratterizzati da specifiche combinazioni gestionali, organizzative, tecnologiche e economiche.

Qualora una banca intenda svilupparsi in modo efficace e efficiente in questo tipo di attività dovrà progettare con cura l’assetto organizzativo e istituzionale dell’unità cui intende affidare il business, e, se non saranno garantiti i requisiti di separatezza rispetto all’attività tradizionale, non sarà possibile salvaguardare e sviluppare le competenze. Inoltre l’assimilazione di quest’attività ad altre rende imprecisi i controlli e potrebbe avere effetti distorsivi sul mercato.

I PRODOTTI

Introduzione

La caratteristica principale del credito al consumo è la non originalità sotto il profilo degli aspetti normativi e contrattuali e della tecnica bancaria dei prodotti. In effetti, diversamente da altri prodotti quali il leasing e il factoring (che con il credito al consumo costituiscono il settore parabancario d’impiego), la maggior parte dei contratti di credito al consumo è facilmente riconducibile a modelli tradizionali dell’operatività bancaria, cioè quelli del mutuo e dell’apertura di credito.

La classificazione delle operazioni

E’ facile, quindi, classificare le operazioni di credito al consumo in base allo schema di contratto al quale si rifanno, e in questo modo avremmo due grandi “famiglie” di operazioni racchiuse nelle categorie del mutuo e dell’apertura di credito, escludendo, però, la cessione del quinto di stipendio, il credito commerciale e il leasing al consumo.

Sarebbe molto più utile, invece, classificare le operazioni di credito al consumo in base alla destinazione del finanziamento, ottenendo così due categorie distinte: il credito finalizzato e il credito non finalizzato.

Per ottenere una classificazione soddisfacente, si possono combinare i due diversi modi di classificazione sopra descritti, ottenendo la tabella a doppia entrata che segue:

STRUTTURA TECNICA	DESTINAZIONE
	I. Credito finalizzato	*II.* Credito non finalizzato
A. Mutuo	1. Prestito personale rateale	6. Rateale classico
B. Apertura di credito	2. Scoperto di conto	7. Credit revolving
	3. Apertura di credito rotativa	8. Carte di credito
	4. Apertura di credito su carta e cash advance
C. Operazioni di diversa natura	5. Cessione del quinto	9. Leasing al consumo
		10. Credito commerciale

Classificazione in funzione della STRUTTURA TECNICA

Il mutuo

La disciplina civilistica del mutuo è in sostanza quella del prestito, perché la definizione dell’art. 1813 del Codice Civile ricomprende quasi tutte le operazioni di impiego effettuate dagli intermediari finanziari. Per la tecnica bancaria, tuttavia, il termine mutuo si riferisce alle operazioni in cui vi è l’erogazione di una somma predeterminata all’inizio del rapporto che viene rimborsata sino alla completa estinzione del finanziamento secondo un predeterminato piano di ammortamento. La durata del credito dovrebbe andare oltre il cosiddetto breve termine e le operazioni possono essere o meno assistite da garanzia.

Nel caso più specifico del credito al consumo, finalizzato e non, anche se è possibile acquisire garanzie reali o personali a fronte di un finanziamento, molto spesso si preferisce rinunciare alle stesse per tre motivi principali:

Difficoltà commerciale di imporre la costituzione delle garanzie, specialmente alla clientela di miglior qualità;
Carico fiscale che rende eccessivamente onerosa, in alcuni casi antieconomica, l’operazione;
Difficoltà materiale di procedere all’escussione delle garanzie, cosa che le rende praticamente inefficaci.

La caratteristica principale del mutuo è il tasso d’interesse, che risulta quasi sempre fisso, in funzione degli importi di dimensioni ridotte e della necessità di fornire un piano di rateazione definito in tutti i suoi aspetti.

L’apertura di credito

La disciplina civilistica è contenuta nell’art. 1842 del Codice civile, ma per quanto riguarda la tecnica bancaria l’apertura di credito consiste nel mettere a disposizione di un soggetto una determinata somma che può essere utilizzata in un’unica soluzione oppure in più soluzioni. Di solito non è previsto un piano di rimborso predeterminato, ma il prenditore s’impegna entro un determinato termine (apertura di credito a scadenza fissa) oppure a richiesta del finanziatore (apertura di credito a revoca) a rimborsare le somme utilizzate e gli interessi maturati. Se vengono effettuati dei rimborsi prima della scadenza prevista per l’estinzione dell’operazione, la capienza della linea di fido viene ripristinata.

Nel caso del credito al consumo, le operazioni assimilabili all’apertura di credito hanno una struttura piuttosto rigida per il debitore:

Modalità di accensione e rimborso: il cliente ha a disposizione una determinata somma, equivalente al fido, che viene ripristinata via via che vengono effettuati dei rimborsi. Un piano di ammortamento stabilisce una rata minima che il cliente deve comunque versare mensilmente.

Modalità di utilizzo: è possibile che la facoltà di attingere nuovamente alla linea di credito possa non avere decorso immediato, ma essere subordinata al pagamento di un certo numero di rate di rimborso.

Una caratteristica importante delle aperture di credito è il tasso, che nella quasi totalità dei casi è variabile. Di solito le variazioni del tasso sono applicate sull’intero saldo debitore, ma esistono prodotti sui quali i nuovi tassi si applicano solo agli utilizzi effettuati dopo l’annuncio della variazione, mentre sul debito precedente rimangono in vigore le condizioni già in essere.

Classificazione in funzione della DESTINAZIONE

I. Il credito NON finalizzato.

Il prestito personale rateale.

L’operazione consiste nell’erogazione di una somma, compresa di solito tra i 10 e i 15 milioni, per una durata predeterminata, in genere tra i 24 e i 36 mesi, con un tasso fisso e un piano di rimborso a rate costanti.

Natura del soggetto erogante: nel caso di una banca generalista, l’importo finanziato viene accreditato sul conto corrente di cui il cliente è già titolare o che viene obbligato ad aprire presso la banca stessa. Sino a quando non hanno inizio gli utilizzi vi sono, quindi, due posizioni, una a credito, l’altra a debito, di importo equivalente ma a tassi non reciproci, e la banca riesce a lucrare sul differenziale tra questi tassi. Quando hanno inizio gli utilizzi questa situazione cambia, ma la banca ottiene dei ricavi derivanti dall’erogazione dei servizi di pagamento.

Nel caso di un operatore specializzato diverso dalla banca generalista, l’erogazione comporta il trasferimento materiale di liquidità dalle casse del finanziatore, che accredita il conto presso un terzo istituto indicato dal cliente, oppure invia un assegno che lo stesso provvederà ad incassare. Non esiste, quindi, reciprocità di tassi e non è possibile trarre ricavi connessi all’effettuazione di servizi di pagamento da parte del cliente.

Le condizioni offerte dalle banche generaliste sono in genere più convenienti di quelle offerte dagli operatori specializzati, perché per questi ultimi il singolo impiego deve risultare remunerativo, mentre per le banche il prestito personale è soltanto una delle componenti di un rapporto di clientela, e deve essere quest’ultimo nel suo complesso a risultare profittevole. Le banche possono quindi attuare politiche di attrazione e ritenzione della clientela con l’offerta di questi prodotti, venduti sostanzialmente sotto costo.

I costi che il cliente sostiene sono quelli per l’interesse nominale, per le commissioni di istruttoria o apertura pratica. Queste ultime sono però omesse, o sono di importo minore, se il cliente risulta già fidelizzato.

Con il prestito personale rateale, le banche possono collocare diversi tipi di prodotti contemporaneamente al cliente, come accade in un normale rapporto con un correntista. Ciò non è possibili, invece, per gli operatori specializzati, che possono abbinare soltanto prodotti di assicurazione del credito, come la Credit protection insurance, una polizza assicurativa che permette di rimborsare il credito in caso di decesso o invalidità del debitore, evitando che si verifichino condizioni di insolvenza o di traslazione della posizione debitoria su terzi.

Lo scoperto di conto

Lo scoperto di conto è un’operazione di credito al consumo in qualche misura informale, e permette a chi ne usufruisce di provvedere al pagamento di beni o servizi in assenza di disponibilità liquide. Tuttavia, se la posizione debitoria risulta relativamente stabile o ripetitiva, sarebbe più opportuno accendere un prestito personale rateale. A volte le condizioni applicate sono molto onerose perché la formazione di una posizione di debito viene considerata un’anomalia, ma sempre più spesso vengono offerti tassi appetibili in modo che l’apertura di un conto corrente diventi allettante anche per la clientela con occasionali esigenze di finanziamento.

L’apertura di credito rotativa

Sino ad oggi la sua diffusione è risultata ridotta a causa della maggiore difficoltà di monitoraggio del cliente. Gli operatori specializzati stanno perciò cercando di allargare progressivamente l’offerta di questi prodotti che sono riservati ai clienti che abbiano già concluso positivamente una precedente operazione di finanziamento.

Nonostante rientrino nella categoria delle aperture di credito, queste operazioni hanno una struttura predefinita, perché l’ammontare degli utilizzi è prestabilito, così come lo sono i piani di rimborso che prevedono una rata minima mensile. L’apertura di credito rotativa può essere utilizzata dal cliente sia per ottenere un anticipo in contanti, sia per acquistare specifici beni di consumo presso esercizi convenzionati.

Anche in questo caso, le commissioni non sono applicate, o sono ridotte, per la clientela già fidelizzata, e il tasso è variabile e compreso tra il tasso applicato al credito finalizzato (di solito inferiore, a parità di importo) e quello applicato al credito personale.

L’apertura di credito su carta e cash advance

Questa operazione non distinta sotto il profilo funzionale dalla precedente, visto che le finalità sono le stesse, ma l’apertura di credito su carta e cash advance prevede modalità di utilizzo più ampie e permette di comprimere significativi costi materiali (come quelli sopportati per la documentazione e per l’erogazione materiale delle somme) poiché si aggancia la linea di credito rotativa ad una carta di plastica, che, se accettata in un circuito di Atm, rende più agevole e veloce l’ottenimento di liquidità.

La cessione del quinto di stipendio

La cessione del quinto di stipendio è riconducibile per molti versi alla struttura del mutuo, ma naturalmente per molti altri versi da esso differisce.

Il Dpr 180 del 5/1/1950 e il relativo regolamento Dpr 895 del 28/7/1950 stabiliscono che un lavoratore dipendente può procedere alla cessione di quote del proprio stipendio a fronte di un finanziamento ricevuto. Una scrittura privata registrata formalizza la stipulazione dell’operazione creditizia, che viene notificata mediante Ufficiale Giudiziario al datore di lavoro, il quale ha l’obbligo di versare direttamente all’ente erogante le quote di stipendio cedute corrispondenti alle rate di rimborso. L’operazione è assistita obbligatoriamente da assicurazione contro il rischio di morte e licenziamento del dipendente. Grazie all’automaticità del pagamento delle rate da parte di un soggetto terzo rispetto al finanziato e la presenza delle coperture assicurative fanno sì che l’operazione possa essere effettuata anche a favore di richiedenti non primari, mentre essa diventa meno appetibile per la clientela che ha un profilo di rischio eccellente, a causa del suo costo e delle difficoltà burocratiche. Il tasso dell’operazione è fisso e, oltre al pagamento del premio assicurativo, il finanziato deve provvedere al pagamento delle commissioni bancarie e di intermediazione. Il costo effettivo è comunque vicino a quello del credito rateale concesso dagli operatori specializzati. E’ da notare che in caso di estinzione anticipata e di rinegoziazione del finanziamento gli oneri non sono recuperabili e fanno quindi salire in modo consistente il costo effettivo del credito.

II. Il credito finalizzato.

Il rateale classico

Le operazioni di finanziamento rateale classico prevedono l’erogazione di una somma predeterminata e il suo progressivo ammortamento con un piano a rate costanti e un interesse di norma fisso. Ciò che le differenzia dal prestito personale è che la somma finanziata non viene versata al mutuatario ma, su disposizione di quest’ultimo, al venditore del bene o del servizio oggetto del finanziamento. Le operazioni in esame hanno un importo medio che si aggira intorno ai 5 milioni per una durata pari a circa 19 mesi; tuttavia l’operazione più frequente ha un importo di poco più di 500.000 lire per una durata pari ad un anno.

Spesso vengono effettuate operazioni a condizioni di tasso particolarmente ridotte. Le cosiddette operazioni a tasso zero o promozionale adottano la struttura di rateale classico, ma pongono gli interessi a carico di un soggetto terzo rispetto al finanziato; a fronte di questo vantaggio il cliente deve talvolta rinunciare ad agevolazioni commerciali di altra natura.

Operazioni di recente introduzione nel nostro mercato prevedono il pagamento di una ridotta quota contanti del prezzo di acquisto del bene (solitamente un autoveicolo), rate periodiche di importo limitato e una rata finale di valore consistente. Al termine del contratto il cliente può decidere se pagare la suddetta rata oppure sostituire l’autoveicolo con un modello della stessa casa, beneficiando di condizioni favorevoli sul nuovo finanziamento, e talora avendo predeterminato il prezzo di ritiro dell’usato.

Sotto il profilo delle componenti di ricavo, oltre al tasso di interesse, sono applicate commissioni d’istruttoria o apertura pratica. Poiché tali costi sono sostanzialmente costanti, a prescindere dall’ammontare finanziato, essi tendono a far levitare il TAEG a parità di TAN via via che si riduce il valore del credito. Queste spese sono applicabili anche nelle operazioni a tasso zero, per cui risulta nullo il valore del TAN, mentre il TAEG ha solitamente valore positivo.

Il credit revolving

Al cliente è fatto obbligo di seguire un certo piano di rimborso che prevede una rata minima mensile (e talora anche una massima). Le linee di credito revolving vengono offerte ai clienti che abbiano completato o stiano completando positivamente una precedente operazione di rateale classico; in alcuni casi lo stesso primo finanziamento è rotativo ma la facoltà di riutilizzo non decorre immediatamente ed è differita così che sia possibile valutare il comportamento di credito del prenditore. Il tasso di interesse è quasi sempre variabile; la linea di credito può essere utilizzata per effettuare acquisti presso gli esercizi convenzionati ma anche per ottenere anticipi di contante (nel quel caso si ricade nell’apertura di credito rotativa).

Le carte di credito

L’operazione in oggetto è un operazione basata sulla presenza di una linea di credito rotativo utilizzabile mediante una carta in plastica. La rateizzazione, in questo caso, non è solo fisiologica, ma necessaria alla economicità dell’operazione. La gestione dell’operazione deve essere coerente con una logica di uso strettamente creditizio e non con l’offerta di servizi di pagamento, come è il caso delle carte bancarie. Le carte di credito revolving stanno progressivamente sostituendo le tradizionali operazioni di credito rotativo. L’utilizzo di carte di credito consente di finanziare, in modo economicamente conveniente, operazioni di importo più ridotto e di carattere più ripetitivo; ne risulta l’innalzamento del saldo medio di esposizione del prenditore e l’allargamento del credito al consumo a beni e a targets di clientela non tradizionali.

L’aspetto che più di ogni altro spiega il successo delle carte risiede nell’enorme allargamento del potenziale commerciale che la plastica consente:

Possibilità di attivare rapporti di partenariato: attraverso le carte di tipo fidelity (recanti cioè l’insegna del punto vendita, spendibili presso di esso e legate, spesso, a specifici programmi di fidelizzazione), cobranded (simili alle precedenti ma riportanti anche il marchio dell’emittente e quindi spendibili su un circuito più ampio) e affinity (rivolte cioè agli appartenenti ad un gruppo omogeneo di titolari quali, per esempio, una categoria professionale, i membri di un’associazione, una tifoseria sportiva).

Sviluppo dei circuiti di accettazione: l’emissione di una carta permette non soltanto di renderla spendibile presso gli esercizi convenzionati direttamente, ma anche, nel caso in cui sia stato acquisito un marchio internazionale quale Visa o MasterCard, di estenderne l’utilizzabilità all’interno del circuito, nazionale e internazionale.

Le condizioni sono prossime a quelle del credito rateale classico e dunque lontane da quelle correnti sui mercati più evoluti. L’aumento di pressione concorrenziale tenderà a limare i tassi al cliente, tenuto anche conto che è quest’ultimo, senza condizionamenti di terzi, a decidere quale carta è più conveniente utilizzare. Le condizioni di tasso sono variabili e trovano applicazione sull’intera esposizione del cliente indipendentemente dal fatto che questa sia generata da utilizzi vecchi o nuovi. Viene applicato un tasso d’interesse sull’esposizione e, in alcuni casi, la cd. commissione annuale. Per quest’ultima gli operatori specializzati, a differenza delle banche, hanno difficoltà a chiedere il pagamento. Le condizioni di tasso applicate dalle banche generaliste sono, in linea di principio, inferiori benché in termini di costo effettivo per il cliente il rapporto potrebbe anche risultare più oneroso.

Il leasing al consumo

Nel caso di locazione finanziaria la proprietà del bene resta, fino all’eventuale riscatto, al locatore mentre il locatario ha solo il possesso e l’utilizzo della cosa locata. Le rate periodiche, in quanto canoni di locazione sono gravate da Iva che, nel caso in cui il locatore sia un consumatore, non è recuperabile. I termini di pricing, il leasing al consumo non si discosta dalle condizioni applicate su analoghe operazioni di credito rateale classico, anche se l’articolazione e la distribuzione nel tempo dei ricavi risultano differenti in quanto seguono da vicino il modello della locazione finanziaria anziché quello del credito.

Il credito commerciale

Le operazioni di credito commerciale risultano sempre meno frequenti. Le ragioni sono di vario ordine: più di ogni altro aspetto conta la volontà del commerciante di concentrarsi sulla propria attività di vendita lasciando agli altri il compito di preoccuparsi d aspetti di valutazione, di gestione del rischio, di recupero; queste operazione seguono schemi del tutto informali e di sovente viene omessa la di un esplicito contratto scritto. Per quanto riguarda le condizioni di costo si ritiene opportuno segnalare che, di regola, l’operazione è effettuata senza applicazione di interesse (teoricamente possibile) a fronte di una maggior rigidità del prezzo di vendita.

LA CENTRALIZZAZIONE DELLE INFORMAZIONI

Introduzione

E’ importante il ruolo delle informazioni come fondamento stesso dell’esistenza degli intermediari, in particolare nel processo di valutazione del merito creditizio. Uno dei compiti più importanti delle istituzioni finanziare, infatti, è quello di valutare la solvibilità dei richiedenti credito: sul mercato dei prestiti non vi è certezza circa il rimborso in futuro delle somme erogate oggi. Il rischio e la sua valutazione diventano l’elemento centrale dell’attività di intermediazione.

La definizione e la struttura della centrale rischi ( credit bureau)

Diversamente da quanto previsto per le centrali rischi riferite al credito alle imprese, per il credito al consumo tali soggetti sono normalmente aziende private che forniscono servizi in cambio di un corrispettivo economico. I diversi soggetti finanziari contribuiscono i dati dei propri clienti consumatori su base volontaria e, a seguito di un accordo di diritto privato con la Cr che regola i rapporti, anche economici, con l’ente finanziatore. La Cr assembla i dati dei diversi enti contributori relativi agli stessi soggetti definendo per ciascuno di questi ultimi un rapporto di credito standardizzato che contiene:

Le linee di credito in corso;
Da quanto tempo sono state aperte e la data di aggiornamento dell’informazione disponibile;
Il comportamento ad ogni ciclo di rimborso;
Le richieste di credito derivanti dalle interrogazioni svolte dagli enti finanziatori presso la Cr stessa in fase di valutazione di una domanda di finanziamento.

I dati vengono mantenuti in linea per un periodo definito, anche dopo l’estinzione del credito a cui si riferiscono (in generale fra i cinque e i dieci anni). Spesso i dati relativi alle operazioni di credito sono integrati con altre fonti informativi pubbliche. La gestione efficace di queste iniziative di centralizzazione di dati può avvenire solo attraverso l’utilizzo intensivo delle tecnologie dell’informazione, in quanto si tratta di gestire dati di grandi dimensioni utilizzate di norma accessi in tempo reale che richiedono tempi di ricerca e trasmissione estremamente contenuti. La centralizzazione delle informazioni fornisce benefici economici rilevanti per la valutazione dell’erogazione di nuovo credito, per la prevenzione del sovraindebitamento, per la diffusione di prodotti finanziari; ovviamente a tali benefici sono associati costi relativi alle procedure di accesso alle informazioni, nonché il costo specifico del servizio. Il bilancio fra costi e benefici va valutato sia a livello di singola azienda che rispetto all’efficienza del mercato considerato nel suo complesso. I fattori che determinano la valutazione dei dati presenti nel rapporto di credito sono generalmente noti come:

Severity: indica il fatto che una linea di credito a 30 giorni di ritardo denota un rischio inferiore rispetto a una a 90 giorni;
Recency: fa riferimento alla durata dei rapporti di credito, per cui un rapporto aperto da lungo tempo con pagamenti regolari è indice di rischio migliore di un rapporto molto recente anche se senza ritardi di pagamento;
Frequency: riguarda il numero e il tipo di finanziamenti in corso, dove un numero elevato di operazioni in essere può essere un rischio significativo, come pure la tipologia di operazioni e le condizioni economiche a esse associate.

Ciascun ente finanziatore valuterà i dati di Cr in base alle proprie politiche di credito, per cui soggetti non meritevoli per un certo finanziatore potranno essere finanziati da un altro.

I servizi a valore aggiunto: lo score di Cr ( bureau score)

Il bureau scoreè un indice sintetico della classe di rischio a cui ciascun soggetto censito appartiene. Le informazioni da cui viene derivato il bureau score sono quelle relative al comportamento del soggetto nel rimborso delle linee di credito in essere, il livello di indebitamento raggiunto, la profondità temporale della storia creditizia del soggetto, i dati relativi alle richieste in corso, le tipologie di credito in corso, eventualmente integrate con le informazioni pubbliche. Lo score è dinamico e viene calcolato ad ogni ciclo di rimborso e, in funzione del modello utilizzato, anche nel caso in cui vengano registrate nuove richieste di crediti in corso di definizione.

I. La valutazione del merito di credito.

Tramite l’accesso della Cr il finanziatore può venire in possesso di una grande quantità di dati relativi ai soggetti privati, dati di grande valore sia per il processo di valutazione del merito di credito sia per la gestione del portafoglio dei clienti in essere. Il fatto che tramite il bureau score si possa sintetizzare il comportamento del soggetto e determinare il livello di rischio dello stesso in base a profili comportamentali recenti determina vantaggi sia per gli enti finanziatori che per i consumatori finali: per i primi in termini di efficacia valutativa, per i secondi in termini di disponibilità del credito anche in presenza di informazioni storiche negative.

Nel caso specifico del mercato italiano le Cr rappresentano uno strumento innovativo rispetto alle informazioni di tipo statico disponibili tradizionalmente; queste ultime conducono normalmente a un processo decisionale sub-ottimale di tipo rigido, nonché spesso sono disallineate temporalmente e poco precise nella definizione dei fenomeni oggetti di segnalazione. Alcune classi di richiedenti possono essere soggette ad una diversa decisione in funzione dell’informazione aggiuntiva derivante dai dati di Cr. La spiegazione di questo fatto è abbastanza intuitiva, in quanto lo scoring di accettazione è basato sui profili economici e demografici dei segmenti di clientela del singolo ente finanziatore, mentre il bureau score riassume tutte le informazioni disponibili sul comportamento del soggetto nei rapporti di credito intrattenuti con tutti gli enti segnalatori.

II. La gestione del portafoglio

I dati di Cr e la loro sintesi nel bureau score trovano un efficace utilizzo anche nelle fasi di monitoraggio della clientela affidata. Per monitoraggi intendiamo la verifica sistematica dei piani di rimborso concordati e la decisione tempestiva circa le azioni da intraprendere nel momento in cui gli accordi contrattuali non vengono rispettati. La pratica ha dimostrato che l’utilizzo di sistemi decisionali complessi, che incorporano diverse misure statistiche del rischio potenziale di un conto o di una posizione cliente, permette un trattamento ottimale delle situazioni di insolvenza, sia dal punto di vista dell’efficacia, sia dal punto di vista della tempestività. Non si tratta comunque di utilizzare questi indicatori esclusivamente nell’ottica del recupero del credito, ma anche per disegnare programmi di fidelizzazione della clientela esistente attraverso la rimodulazione delle condizioni finanziarie e dell’offerta di altri prodotti di credito mirati a determinati segmenti di clientela di qualità misurata attraverso i diversi indici di score disponibili.

Gli altri servizi a valore aggiunto: l’intercettazione delle frodi

La disponibilità di grandi banche dati relative ai soggetti privati e la possibile integrazione con altre fonti informative pubbliche e private permette alle Cr di fornire servizi di intercettazione delle frodi. Queste applicazioni combinano le potenzialità derivanti dalla gran mole dei dati disponibili nella Cr con modelli statisticamente derivati (scoring di frode) o applicazioni di reti neutrali artificiali per intercettare domande di finanziamento ad alto rischio di frode ovvero, per i modelli usati sulle transazioni in tempo reale, utilizzi fraudolenti di strumenti di pagamento (tipicamente le carte di credito).

La legislazione sulla protezione dei dati a livello nazionale ed europeo

Negli ultimi anni si è andata affermando una legislazione sempre più attenta alla tutela dei diritti dei soggetti privati che richiede approfondita considerazione sia da parte delle Cr che degli enti finanziatori. In Europa si teme che la diffusione di banche dati con ampia copertura informativa sulle singole persone possa limitare i diritti fondamentali dei cittadini. Tutti i Paesi di economia di mercato posseggono qualche forma di legislazione a tutela dei diritti dei cittadini rispetto al trattamento dei dati personali. E’ scontato che siano stati raccolti i consensi e siano state rese le informative previste dalla legge a carico degli enti creditizi che raccolgono le informazioni; per una gestione corretta dei dati contribuiti e recepiti dalle Cr occorre attrezzarsi all’interno delle funzioni che curano il customer service e il call center, per soddisfare le richieste di informazioni provenienti dai clienti o richiedenti credito e dalle Cr stesse. E’ estremamente importante curare le relazioni con i clienti, in quanto essi diverranno sempre più sensibili rispetto all’esercizio dei propri diritti e una corretta e tempestiva risposta da parte degli enti coinvolti sarà condizione essenziale per evitare consistenti danni prima di tutto nelle relazioni con la clientela e dell’immagine dell’ente finanziatore, oltre ai danni economici e, al limite, giudiziari.

I TASSI, IL PIANO FINANZIARIO

E LA REDDITIVITA’ DELLE OPERAZIONI

Nel Credito al Consumo generalmente viene utilizzato per il calcolo degli interessi la formula dell’Interesse composto, che fornisce un montante M (t) che cresce esponenzialmente nel tempo t a partire dal capitale iniziale C = M (0) ossia M (t) = C (1+i) t.

E’ popolare la presentazione delle condizioni di un finanziamento secondo il procedimento noto come tasso fisso, ancorché la costanza del tasso non sia peculiare né significativa per questa tecnica. Il procedimento è finanziariamente discutibile perché presuppone che il debitore paghi interessi per tutta la durata del finanziamento, anche sulla parte del debito già estinto. In realtà, se c’è qualcosa di fisso è semmai il capitale per il calcolo degli interessi, ma non il tasso.

La valutazione della convenienza del prestito passa attraverso l’uso di una funzione detta Discounted Cash-Flow (Dcf) dell’operazione stessa, che è pari alla somma dei valori scontati (sconto composto) dei movimenti di cassa che l’operazione genera.

Il Dcf ha due usi fondamentali:

Determinazione del Tasso Interno di Rendimento (Tir) dell’operazione finanziaria;
Determinazione del valore attuale netto (Van) dell’operazione.

Il Valore attuale netto dell’operazione finanziaria è il Dcf in corrispondenza ad un assegnato tasso di interesse e rappresenta la redditività di un’operazione d’investimento, quindi il finanziatore opterà per l’impiego che presenta sotto il profilo economico-finanziario il massimo Van tra gli impieghi alternativi.

IL TAN

Per un contratto di finanziamento il TAN (Tasso Annuo Nominale) è il tasso jm equivalente al tasso annuo effettivo i in base al quale il contratto è costruito.Nel computo del Tan non entrano oneri accessori quali le provvigioni, le spese e le imposte, ma soltanto i flussi di cassa che costituiscono il “cuore” dell’operazione.

IL TAEG

Il Tasso Annuo Effettivo Globale, introdotto nel nostro ordinamento giuridico con la legge 19.2.1992 n.142 è il tasso interno di un’operazione di finanziamento, calcolato tenendo conto di tutti gli accessori prescritti dalla legge.

IL TEG

Il Tasso Effettivo Globale introdotto nel nostro ordinamento giuridico con la legge “anti-usura” L.7.3.1996 n.108, ha il compito di far scattare automaticamente la fattispecie usuraria se esso supera una soglia pari a 1.5 volte il tasso medio rilevato nel trimestre precedente per operazioni similari.

Questi tassi misurano l’onerosità di un finanziamento dal punto di vista del consumatore.

IL PIANO D’AMMORTAMENTO

Generalmente il piano d’ammortamento è costituito da Rate costanti formate da quote capitale crescenti e quote interessi decrescenti.

In base ai dati elaborati dalla Banca d’Italia, il credito al consumo nel periodo 1986-1998 ha registrato una crescita media annua del 10,95%. La crescita, però, è risultata estremamente differenziata lungo l’intervallo di tempo considerato.

Diversa, inoltre, è stata l’evoluzione della quota di mercato delle banche e delle società finanziarie: le prime hanno, infatti, registrato saggi di espansione dell’attività assai inferiore rispetto alle seconde. La quota di mercato delle cinque maggiori società alla fine del 1998 era pari al 48,31%. Inoltre è continua la tendenza alla trasformazione di alcune società di credito al consumo in Banche.

La valutazione delle performance delle società di credito al consumo viene articolata su cinque livelli:

L’analisi degli equilibri economici complessivi;
L’esame della gestione operativa e della produttività;
La composizione dell’attivo e la qualità dei crediti;
La composizione dell’attivo e le politiche di funding;
Analisi dei principali indici di bilancio.

CREDITO AL CONSUMO

NELL’AMBITO DEL FINANZIAMENTO ALLE FAMIGLIE

Il livello d’indebitamento delle famiglie italiane in questi ultimi decenni è aumentato considerevolmente a causa di diversi fattori, quali:

Progressiva riduzione della propensione al risparmio;
Mutamento degli stili di vita;
Innovazione nel sistema dei pagamenti;
Aumento della diffusione di prodotti destinati a finanziare le famiglie.

I vari segmenti della domanda sono soddisfatti prevalentemente dalle banche e dagli intermediari finanziari specializzati. Le società finanziarie che operano in questo settore sono 50 circa e negli ultimi 3 anni i crediti erogati da questi soggetti sono aumentati del 25% annuo.

Analizzando le caratteristiche della domanda, si osserva che dal 96 al 98 l’espansione dei consumi privati si è essenzialmente concentrata nell’acquisto di autoveicoli; per quanto riguarda la distribuzione territoriale possiamo invece affermare che la quota maggiore dei finanziamenti (45% circa) è allocata nelle regioni settentrionali.

Per la determinazione dei “tassi soglia” previsti dalla legge usura, si può osservare che i tassi applicati dalle società finanziarie nelle equazioni di credito sono allineati a quelle delle banche per prestiti di importo superiore a 10 milioni, mentre su quelli di importo più contenuto, le società finanziarie applicano tassi superiori.

Questo avviene perché le banche tendono ad affinare nominativi conosciuti (generalmente titolari di c/c). Ecco quindi che la banca, conoscendo l’affidato, riduce il rischio.

Fondamentali per la diffusione del credito al consumo risultano le modalità adottate nella distribuzione; sotto questo profilo il punto di forza delle banche è rappresentate dal monopolio esercitato sui pagamenti effettuati tramite POS.

Le finanziarie utilizzano invece il canale distributivo rappresentato dai venditori del bene finanziato (anche se devono essere segnalate le recenti aperture dell’organo di vigilanza che hanno consentito alle banche di distribuire prodotti standardizzati finalizzati all’acquisto di beni di consumo).

LA VIGILANZA PRUDENZIALE

L’intermediazione finanziaria non bancaria è stata disciplinata dalla legge 197/91 e successivamente dal decreto legislativo del ’93. In particolare tale decreto ha sancito una riserva per l’esercizio di attività finanziaria a favore dei soggetti iscritti nell’elenco generale e ha anche fissato le condizioni cui tale iscrizione è subordinata.

L’iscrizione in questi elenchi non è da ritenersi un atto che, essendo subordinato al rilascio di un provvedimento amministrativo, abbia un contenuto discrezionale, ma piuttosto un atto dovuto in presenza di condizioni oggettive che l’organo di controllo è tenuto a verificare.

La vigilanza persegue l’obiettivo di garanzia di una sana e prudente gestione dei soggetti sottoposti a controlli al fine di assicurare l’efficienza, la competitività e la stabilità complessiva del sistema finanziario.

IL PATRIMONIO DI VIGILANZA E I CONTROLLI DI VIGILANZA

Il Patrimonio di Vigilanza è composto da due classi di elementi:

Il patrimonio di base (costituito dalle riserve del capitale e dal fondo per rischi finanziari generali);
Il patrimonio supplementare (composto dalle riserve di rivalutazione, dai prestiti subordinati a termine e dagli accantonamenti per rischi su crediti).

Possiamo dire quindi che le disposizioni vigenti per le società di credito al consumo e per le altre finanziarie iscritte nell’Elenco speciale individuano il patrimonio di vigilanza in analogia a quello delle banche e alla normativa internazionale.

Le finanziarie di credito al consumo, ai fini del contenimento del rischio, sono sottoposte alla vigilanza della Banca d’Italia e sono tenute al rispetto di tre limiti prudenziali che sono:

Limite alla concentrazione;
Limite all’assunzione di posizioni aperte in cambi;
Limite all’assunzione di posizioni in contratti derivati non aventi funzioni di copertura.

Il primo limite deriva dal fatto che la società può concedere un importo rilevante ad un unico soggetto ad un gruppo di soggetti che costituiscono un insieme unitario sotto il profilo del rischio.

A tal proposito la disciplina sulle concentrazioni individua i “grandi fidi” come le esposizioni che eccedono in ammontare il 10% dei fondi propri dell’ente.

Per quanto riguarda il secondo limite, le istituzioni di vigilanza prevedono che la “posizione netta aperta in cambi” (intesa come misura convenzionale del rischio di subire perdite su posizioni in valuta) debba essere contenuto entro il doppio del patrimonio di vigilanza. Un limite pari al doppio del patrimonio di vigilanza è fissato anche per la posizione in contratti non aventi finalità di copertura.

Il monitoraggio esercitato dalla vigilanza, investe anche il rischio di tasso di interesse, ossia il rischio che le variazioni dei saggi di interesse possano incidere sfavorevolmente sulla situazione finanziaria dell’intermediario. Questo rischio è, infatti, abbastanza ricorrente per intermediari creditizi, soprattutto per gli impieghi oltre il breve termine. Un aumento o riduzione dei tassi può ridurre il margine di interesse per l’ente finanziario accrescendo il costo della provvigione rispetto al rendimento degli impieghi e viceversa.

Il modello di vigilanza regolamentare applicabile alle finanziarie dell’elenco speciale è caratterizzato da minore ampiezza e incisività dei poteri dell’organo di vigilanza rispetto a quelli esercitabili nei confronti delle banche.

Oltre alla disciplina prudenziale, i principali controlli cui sono sottoposti gli intermediari dell’elenco speciale sono:

I partecipanti al capitale, dei quali è richiesta la verifica dell’onorabilità;
Le attività esercitabili;
Gli organi sociali;
Il bilancio di esercizio;
Il rispetto delle regole di trasparenza.

Tuttavia, ai fini del controllo, sono due gli strumenti di particolare importanza: la facoltà di richiedere informazioni e quella di effettuare ispezioni.

In particolare l’art. 107 prevede l’obbligo per gli intermediari iscritti nell’elenco speciale, di inviare alla Banca d’Italia segnalazioni periodiche nonché ogni altro dato o documento richiesto; la mancata ottemperanza a tali obblighi segnaletici è sanzionata.

La Banca d’Italia ha quindi il potere di acquisire un complesso di informazioni su cui si fonda l’azione di vigilanza e che sono riconducibili a due tipologie: quelle di natura amministrativa e quelle di natura contabile. Le prime sono relative alla vita aziendale (i verbali relativi alle assemblee dei soci, le modifiche statutarie), le seconde consentono invece l’analisi dei profili tecnici delle situazioni aziendali.

La tempistica prevista per l’invio dei dati prevede:

Una segnalazione trimestrale sull’evoluzione delle principali grandezze patrimoniali e dei rischi;
Dati semestrali sulla gestione complessiva dell’intermediario;
Uno stato patrimoniale relativo alla chiusura dell’esercizio.

Gli intermediari devono inoltre assolvere degli obblighi segnaletici nei confronti del servizio di centralizzazione dei rischi creditizi gestito dalla Banca d’Italia.

Esso comporta la comunicazione mensile dei nominativi affidati per importi superiori a 150 milioni e consente alla Centrale dei Rischi di restituire alle aziende segnalanti un “flusso di ritorno” che costituisce un importante strumento per la valutazione della clientela.

A seguito dell’emanazione della legge sull’usura, le finanziarie di credito al consumo sono tenute a segnalare il costo dell’operazione concluse nel trimestre.

E’ prevista altresì una specifica potestà ispettiva per la verifica dell’osservanza delle norme in materia di trasparenza; tale accertamento consente alla Banca d’Italia di acquisire elementi di valutazione che non sono in alcun altro modo desumibili quali, ad esempio, l’organizzazione interna o la qualità del management e l’attendibilità delle informazioni trasmesse.

I CONTROLLI DI VIGILANZA SULL’ESPOSIZIONE AL RISCHIO DI CREDITO

Sulle operazioni di credito esiste il rischio che il debitore non possa adempiere alle proprie obbligazioni nei termini contrattualmente previsti. A fronte di tale rischio le finanziarie, a differenza delle banche, non sono attualmente obbligate a detenere un ammontare minimo di patrimonio.

Le società iscritte nell’Elenco Speciale sono però sottoposte ad un obbligo di reporting che consente alla vigilanza di attuare un costante e tempestivo monitoraggio sulla situazione di rischio in questione. Tale sistema di monitoraggio prevede la valutazione della probabilità di perdita insita nel portafoglio crediti dell’ente, stimate in funzione della natura della controparte debitrice e dell’eventuale presenza di garanzie reali o personali.

Il rischio di inadempienza del debitore si quantifica in tal modo:

0% = attività di rischio nei confronti del governo e banche centrali;

20% = attività di rischio nei confronti del settore pubblico;

50% = per i crediti ipotecari;

100% = attività di rischio verso la clientela privata.

LA RISCHIOSITA’ DELLE OPERAZIONI DI CREDITO AL CONSUMO

Le operazioni di credito al consumo rientrano nelle categorie di attivi a più alto rischio in quanto:

sono erogati in base a un’istruttoria semplificata (data anche la limitatezza delle informazioni disponibili per apprezzare la solvibilità del cliente);
sono generalmente crediti non garantiti da forme di garanzia.

L’alta rischiosità delle operazioni in questione sembra confermata dal rapporto tra impieghi e sofferenze sui crediti erogati alle famiglie consumatrici dal sistema bancario che nel 1997 era pari all’11,5% e nel 1998 era ancora superiore all’11%.

Negli ultimi anni, invece, le società finanziarie specializzate nel credito al consumo denunciavano perdite inferiori al 2%. Il ridotto ammontare delle sofferenze non è elemento sufficiente per affermare che gli attivi delle società di credito al consumo sono meno rischiosi dei crediti bancari. Questo fatto dipende in larga misura dalla politica di bilancio adottata dalle finanziarie specializzate che, per non prolungare nel tempo la gestione di partite aventi modeste probabilità di recupero, effettuano consistenti rettifiche di valore su tali crediti. Al contrario, le banche sono più disposte a dedicare risorse all’attività di recupero del credito, rinviando nel tempo il riconoscimento delle perdite ma determinando un aumento dello stock di sofferenze.

Una delle maggiori differenze nel comportamento di banche e società finanziarie riguarda le metodologie utilizzate nello “screming” della clientela richiedente il credito: le banche fondano la decisione sulla concessione dell’affidamento sull’esistenza di garanzie in grado di facilitare il recupero del credito in caso di insolvenza del debitore (anche se le garanzie tradizionali sono sempre meno in grado di assicurare il recupero del credito con tempi e costi accettabili).

Per contro, le società finanziarie utilizzano sistemi che apprezzano in via provvisoria l’esistenza di condizioni di equilibrio tra capacità reddituale del richiedente e onerosità del debito e non l’esistenza di garanzie.

GESTIONE DEL RISCHIO DI CREDITO: LE AZIONI FINALIZZATE AL RECUPERO.

Gli intermediari finanziari, nell’ambito delle azioni di recupero, tendono a privilegiare con maggiore frequenza la conclusione di contratti di natura extragiudiziale (cosiddetti “a saldo e stralcio”) con il cliente inadempiente, piuttosto che perseguire l’impianto di un contenzioso di lunga durata. E’ inoltre frequente che, decorso un certo termine, i crediti ad andamento anomalo vengano ceduti a società specializzate nel recupero.

Tale strategia appare giustificata per due motivi: la numerosità dei rapporti in essere e l’esiguità del loro importo unitario, che non rendono conveniente intraprendere azioni giudiziarie.

Per la maggior parte delle azioni di credito al consumo, la procedura di recupero si esaurisce pertanto nella fase di pre-contenzioso in cui vengono eseguite una serie di azioni, quali l’invio di lettere di sollecito, contatti telefonici, ecc.

Tra le finanziarie iscritte nell’elenco speciale si annoverano alcuni soggetti specializzati nell’attività di gestione e recupero di crediti anomali. La numerosità e le dimensioni di questi operatori è andata aumentando in questi ultimi tempi.

IL QUADRO NORMATIVO

Fino a pochi anni fa l’espressione “credito al consumo” non aveva una connotazione specifica, designando un fenomeno di grande importanza ma privo di riferimenti normativi. La disciplina applicabile era quella relativa agli istituti di carattere generale utilizzati nell’ambito di questo settore (essenzialmente nel mutuo).

In molti paesi europei, viceversa, il credito al consumo era stato da tempo disciplinato con disposizioni volte a garantire al consumatore una protezione più intensa di quella assicurata dalle norme di carattere generale. Ecco quindi l’esigenza avvertita in sede comunitaria, di procedere all’armonizzazione della disciplina del credito al consumo, che si è avuta con il D. Lgs. del 1.09.1993.

DEFINIZIONE E CARATTERISTICHE

Non esiste un contratto tipico di credito al consumo: quest’ultimo può, infatti, essere attuato sia mediante negozi tipici, già disciplinati dall’ordinamento (mutuo, vendita rateale, apertura di credito), sia mediante contratti atipici. Importante è la destinazione al consumo dell’operazione di finanziamento posta in essere, indipendentemente dalle sue caratteristiche oggettive.

Per CREDITO AL CONSUMO si intende la concessione, nell’esercizio di un’attività commerciale o professionale, di credito sotto forma di dilazione di pagamento, di finanziamento o di altra analoga facilitazione finanziaria a favore di una persona fisica che agisce per scopi estranei all’attività imprenditoriale o professionale eventualmente svolta (consumatore).

Dal punto di vista del soggetto finanziato, è condizione sufficiente per l’applicabilità della normativa che egli agisca in qualità di consumatore: la normativa sul credito al consumo appare applicabile anche alle operazioni poste in essere da persone fisiche che possono di volta in volta agire in qualità di consumatori o di professionisti, qualora non sia possibile, o non si voglia distinguere le due situazioni. Il consumatore viene in ogni caso considerato come il “contraente debole”.

Quanto al “contraente forte” la legge individua nelle banche e negli intermediari i soggetti cui è riservato l’esercizio del credito al consumo; ai rivenditori di beni e servizi è consentito di effettuare operazioni di credito al consumo nella sola forma di dilazione di pagamento.

Un’operazione di credito al consumo non è caratterizzata da particolari elementi oggettivi, così che la stessa può essere attuata mediante il ricorso a svariate figure contrattuali; vi sono comunque alcune esclusioni. Sono sottratti dall’applicazione di tale normativa i finanziamenti di importo inferiore a Lit.300.000 e superiore a Lit. 60.000.000 e finanziamenti destinati all’acquisto di proprietà immobiliari.

I CONTRATTI

Il contratto più semplice è costituito dalla vendita rateale, la cui importanza è limitata considerato che i commercianti preferiscono incassare subito l’intera somma da un finanziatore professionista in grado di gestire su larga scala la concessione del credito alla clientela.

Un rapporto semplice è costituito dal cosiddetto “prestito personale”, espressione con la quale si definisce un comune mutuo privo di specifici riferimenti a un bene o a un servizio determinato.

Nei “prestiti finalizzati” invece, l’erogazione del credito avviene in vista dell’acquisto di un bene o servizio predeterminato, usualmente con versamento diretto della somma concordata dall’ente finanziatore al rivenditore.

Un importanza crescente sembra assumere l’apertura di credito regolata in conto corrente a uso rotativo (revolving).

Mediante questo istituto l’ente finanziatore si obbliga a tenere a disposizione del cliente una determinata somma, utilizzabile in tutto o in parte per acquisti presso punti vendita convenzionati, consentendo il riutilizzo della somma rimborsata dal cliente con versamenti rateali oppure in unica soluzione.

LA PUBBLICITA’

Il T.U. prevede che gli annunci pubblicitari e le offerte, effettuati con qualsiasi mezzo, con cui un oggetto dichiara il tasso di interesse o altre cifre concernenti il costo del credito, indichino il TAEG e il relativo periodo di validità. Questa norma è volta ad evitare la diffusione di indici parziali o ingannevoli relativi all’offerta di specifici prodotti finanziari. Tale pubblicità deve essere attuata con “l’esposizione nei locali aperti al pubblico”.

FORMA DEL CONTRATTO E CONTENUTO

L’art. 117 del T.U. dispone che i contratti debbano essere redatti per iscritto e che un esemplare debba esser consegnato ai clienti; nel caso di inosservanza della forma privata il contratto è nullo: è questa una delle principali differenze tra la nuova e la precedente normativa. L’applicazione di questi principi comporta ovviamente il necessario abbandono della modalità di conclusione dei contratti con accettazione per fatti concludenti, frequentemente utilizzate nelle operazioni di prestito finalizzato.

I contratti di credito al consumo indicano:

l’ammontare e le modalità di finanziamento;
il numero, gli importi e le scadenze delle singole rate;
il TAEG e come può essere modificato;
le eventuali garanzie richieste e le eventuali coperture assicurative.

Inoltre, sempre l’art. 117 del T.U. prescrive che i contratti aventi ad oggetto l’acquisto di beni o servizi determinati, contengono, a pena di nullità, la descrizione analitica dei beni e servizi, il prezzo di acquisto in contanti, il prezzo stabilito dal contratto e l’ammontare dell’eventuale acconto. Una disciplina particolare è stabilita per le aperture di credito in c/c; i relativi contratti devono, infatti, contenere le seguenti indicazioni:

il massimale e l’eventuale scadenza del credito;
il tasso di interesse annuo;
le modalità di recesso.

La legge stabilisce che la possibilità di variare in senso sfavorevole al cliente il tasso d’interesse ed ogni altra condizione deve essere indicata nel contratto con clausola approvata specificatamente dal cliente. Tali variazioni devono essere comunicate nei modi stabiliti dalla legge e il cliente ha diritto di recedere dal contratto senza penale entro 15 giorni.

L’orientamento prevalente, infine, considera illegittima la clausola con la quale, ad una parte, sia attribuita la facoltà di modificare discrezionalmente il contenuto normativo delle clausole contrattuali.

LE VICENDE CONTRATTUALI

L’art.125 del T.U. dispone che la facoltà di adempiere in via anticipata o di recedere dal contratto senza penalità spettano unicamente al consumatore, senza possibilità di patto contrario.

Se il consumatore esercita la facoltà di adempimento anticipato, ha diritto ad un equa riduzione del costo complessivo del credito. Naturalmente, la facoltà di recedere senza penalità potrà trovare applicazione qualora il contratto, pur essendo stato concluso non abbia ancora avuto esecuzione; se il consumatore ha ricevuto la prestazione del finanziatore dovrà necessariamente dar luogo all’estinzione anticipata del finanziamento.

Nei contratti di credito al consumo trovano applicazione i principi generali in tema di risoluzione per inadempimento e di decadenza dal beneficio del termine; per quest’ultima è sufficiente una situazione di generalizzata insolvenza ovvero la diminuzione o il venire meno delle garanzie prestate. La risoluzione del contratto risulta invece invocabile in caso di inadempimento del debitore alle obbligazioni contrattualmente poste a suo carico.

Malgrado la diversità di presupposti, le conseguenze dell’applicazione degli istituti in parola sono sostanzialmente analoghe, rendendosi immediatamente dovuta la prestazione del debitore (pagamento dell’intero capitale e degli interessi scaduti). In questi casi, oltre al pagamento degli importi sopraindicati, per molti contratti sono previsti indennizzi, penali ed interessi di mora per il ritardo nel pagamento delle cose dovute.

La legge 142/92 prevede che, nel caso di inadempimento del fornitore di beni e servizi, il consumatore che abbia effettuato inutilmente la costituzione in mora ha diritto ad agire contro il finanziatore nei limiti del credito concluso a condizione che vi sia un accordo che attribuisce al finanziatore l’esclusiva per la concessione di credito ai clienti del fornitore.

Questa norma, volta a responsabilizzare il finanziatore nei casi in cui è più stretta la collaborazione con il rivenditore, risulta, di fatto, di difficile applicazione.

In caso di mancata consegna al cliente del bene, il finanziatore che ha erogato la somma non può agire nei confronti del cliente e quindi l’obbligo restitutorio si determina unicamente in capo al rivenditore.

In caso di cessione dei crediti nascenti da un contratto di credito al consumo, il consumatore può sottoporre al cessionario tutte le eccezioni che poteva far valere nei confronti del cedente.

CLAUSOLE VESSATORIE

Ogni clausola inserita in un contratto di cui sono parti un consumatore e un professionista, avente per oggetto la cessione di crediti o la prestazione di servizi, può essere considerata “vessatoria” qualora, malgrado la buona fede, essa determini a carico del consumatore un significativo squilibrio dei diritti e degli obblighi derivanti dal contratto. Quanto alle conseguenze dell’accertamento della vessatorietà di una clausola la legge ne dispone l’INEFFICACIA mentre il contratto rimane efficace per il resto.

Sono considerate presumibilmente vessatorie:

Le clausole che hanno l’effetto di escludere o limitare le azioni o i diritti del consumatore nei confronti dell’altra parte.
Le clausole con le quali si impongono al consumatore, nel caso di ritardo nell’adempimento, pagamenti di somme a titolo di risarcimento, penali o altro equivalente, di importo manifestamente eccessivo.
Le clausole con cui vengono sancite, a carico del consumatore, decadenze, limitazioni della facoltà di opporre eccezioni, limitazioni all’allegazione di prove e restrizioni alla libertà contrattuale nei rapporti con i terzi.

LA LEGGE SULL’USURA

I passato ai fini della sussistenza del reato di usura era necessaria la compresenza dei seguenti elementi:

Stato di bisogno o di difficoltà economica della vittima;
Consapevolezza di questo stato da parte dell’agente;
Pattuizione di un interesse usurario.

La determinazione di quest’ultimo elemento era rimessa all’apprezzamento discrezionale del giudice.

Oggi il legislatore ha introdotto un sistema “automatico” per l’accertamento del reato di usura, eliminando ogni legame con l’elemento soggettivo. La nuova legge dispone, infatti, che il limite oltre il quale gli interessi sono sempre usurari è stabilito nel tasso medio risultante dall'ultima rivelazione pubblicata nella Gazzetta Ufficiale relativamente alla categoria di operazioni in cui il credito è compreso, aumentato della metà.

La rilevazione dei tassi deve essere effettuata con cadenza trimestrale dal Ministero del Tesoro, sentita la Banca d’Italia. E’ stato rilevato comunque che, nella sua attuale formulazione, la normativa rischia di danneggiare il mercato; tale coefficiente di maggiorazione rispetto alla media dei tassi può non essere sufficientemente capiente da contenere l’intero ventaglio di saggi praticati in determinate categorie di operazioni, specialmente di piccolo importo, assai frequenti nel reparto del credito al consumo.

DATI PERSONALI

La legge dispone che chiunque cagiona danno ad altri per effetto del trattamento di dati personali è tenuto al risarcimento dei danni. La legge prevede numerose ipotesi di responsabilità penale, in relazione alle quali si pone il problema dell’individuazione del soggetto-persona fisica chiamata a rispondere.

I soggetti coinvolti sono:

il titolare: che è il soggetto cui competono le decisioni in ordine alle finalità e alle modalità del trattamento dei dati personali;
il responsabile: che è il soggetto preposto dal titolare al trattamento dei dati personali;
l’incaricato: colui che elabora i dati personali attenendosi alle istruzioni del titolare e del responsabile.

PATOLOGIE DEL CREDITO: RICICLAGGIO, USURA, FRODI.

Una raccomandazione che riveste particolare importanza a tal proposito è quella di incoraggiare la riduzione dei trasferimenti di contante attraverso lo sviluppo di moderne e sicure tecniche di gestione dei capitali. Tra queste tecniche è opportuno promuovere essenzialmente l’uso degli assegni e delle carte di credito.

Un altro accorgimento opportuno spetta agli intermediari; essi hanno l’obbligo di identificare la clientela, di registrare e conservare i dati sui rapporti intrattenuti e le operazioni effettuate e hanno anche l’obbligo di segnalare all’autorità competente i rapporti e le operazioni per le quali sia lecito sospettare che il denaro o i beni possano provenire da delitti previsti dalla legge.

L’emergenza occupazione costituisce la congiuntura favorevole per la criminalità organizzata: l’usura. A tal proposito abbiamo affermato che trimestralmente vengono resi noti i tassi medi praticati dal sistema bancario per le differenti forme tecniche al variare delle classi di importo delle operazioni.

Per quanto riguarda le “frodi” possiamo affermare che esse derivano da carenze di informazioni da parte dell’operatore e ciò porta instabilità con conseguenti “effetti domino” all’interno del sistema legale. Possiamo affermare, riferendoci ad alcuni dati recenti, che le frodi in danno alle imprese aumentano costantemente anche se la casistica ufficiale è limitata a pochi episodi significativi. Le imprese oppongono resistenza a denunciare le frodi e i danni subiti, nel timore che la notizia possa innescare fenomeni di pubblicità negativa con conseguenti ulteriori danni all’immagine e alla credibilità. Ne deriva la mancanza di accurate analisi circa l’incidenza di questi illeciti sull’economia globale delle imprese.

ASSOCIAZIONI A DIFESA DEI CONSUMATORI

Il credito al consumo è un fenomeno di estremo rilievo sociale. La presenza delle Associazioni di difesa dei consumatori nel nostro Paese può essere fatta risalire agli inizi degli anni Ottanta, ma solo in tempi recenti l’interesse di queste Organizzazioni per il fenomeno si è ulteriormente accentuato, in relazione al verificarsi di tre circostanze:

Solo in tempi recenti è stato completato il quadro normativo, che ha dato alle associazioni dei consumatori gli strumenti per assicurare un efficace tutela; (l’approvazione nel luglio del 1998 della legge 281 che ha sancito la nascita di un Consiglio nazionale dei consumatori presso il Ministero dell’Industria e il formale riconoscimento delle Associazioni e conseguente iscrizione in un apposito albo);
Solo ultimamente esse hanno potuto rafforzarsi grazie all’approvazione di normative specifiche;
Il fenomeno in questione ha raggiunto dimensioni confrontabili con quelle che caratterizzano i principali Paesi europei proprio negli ultimi anni.

L’approccio delle associazioni di difesa dei consumatori al fenomeno è, chiaramente, speculare a quello dell’industria.

Le associazioni si occupano di tutte le problematiche che riguardano la consulenza, la tutela dei singoli casi, l’attività politica di pressione sulle istituzioni e sulle controparti, gli accordi per la soluzione di problemi che riguardano gli aspetti generali, ossia contratti equi e trasparenti (tariffe, clausole vessatorie, ecc.), operatori corretti, trasparenti comportamenti di vendita, facili procedure di accesso alla giustizia, e soprattutto la presenza di informazione al pubblico che deve essere completa, vera e attendibile. Negli ultimi anni le associazioni di tutela dei consumatori sono impegnate sul difficile terreno della prevenzione del sovraindebitamento.

Per sovraindebitamento si intende la capacità della famiglia o dell’impresa familiare di far fronte regolarmente agli impegni economici per il sopraggiungere di imprevisti, quali perdita del lavoro, malattia grave del capofamiglia, che riducono o annullano le entrate originarie. Altro motivo che causa la situazione sopra descritta è l’eccessivo ottimismo sulle proprie entrate e capacità di spesa che inducono il consumatore ad accedere al credito in maniera irrazionale. L’intervento di un’associazione dei consumatori, dunque, ha due obiettivi di fondo: ricondurre il soggetto a una normale e tranquilla vita economica che possa essere gestita secondo criteri di fattibilità, vista la situazione creatasi; in secondo ordine, far sì che la rete di relazioni deterioratasi con l’accumulo del debito non si trasformi in una struttura d’illegalità.

A partire dai primi mesi del 1998, alcune delle Associazioni dei consumatori e le Fondazioni hanno cominciato a svolgere un’importantissima funzione di prevenzione dell’usura, grazie al riconoscimento ottenuto dal Ministero del Tesoro per il lavoro svolto in questo campo.

Un altro compito è quello della gestione delle controversie in cui le posizioni giuridiche delle parti siano in contrasto. Di fronte a una realtà costituita da un’alta domanda di giustizia e da una scarsa efficienza del sistema, la gestione delle controversie viene a riguardare per prima la possibilità di creare un meccanismo di tutela extragiudiziale, e poi l’affermazione dei diritti e la valutazione della percorribilità giudiziale della tutela. Le ragioni del consumatore non possono essere accreditate solo sulla base di attestati verbali. La ricostruzione del caso attraverso il maggior numero degli elementi a disposizione è il modo migliore di impostare la trattativa. Questo è utile soprattutto nel caso del rapporto trilaterale tra venditore, finanziatore e acquirente nel caso del credito al consumo. I comportamenti delle controparti che possono creare motivi di controversie nel credito al consumo sono tanti: il contratto non corrisponde in tutte le sue parti agli obblighi di legge, non è stata consegnata una copia del contratto al cliente, l’acquirente non è stato messo nelle condizioni di leggere e capire il contratto in tutte le sue parti, vengono riferite al consumatore informazioni contrastanti con la lettera dell’accordo tali da sviarlo, ecc. Molto spesso, infatti, per quanto riguarda il credito al consumo sorgono controversie in tema di diritto di ripensamento previsto dal decreto legislativo 50 del 1992, la prassi di dare immediata esecuzione al finanziamento, cioè prima del trascorrere dei sette giorni, rende più complicata l’azione del consumatore, anche se ormai sembra chiara la strada del contestuale annullamento del rapporto di credito.

Particolare attenzione alla regolarità dei contratti di credito al consumo è stata posta dalla Commissione Europea. In numerose direttive è stata posta l’attenzione sulla modifica dei contratti standardizzati cercando di adeguarli alle normative relative alle clausole vessatorie per raggiungere accordi validi per tutti i consumatori e quindi vincolare le parti ad un’unica interpretazione ufficiale delle clausole sottoscritte e contenere i costi di eventuali successivi contenziosi. Questo accordo comunque deve essere recepito dai singoli istituti di credito, non essendo vincolante ma affidato all’adesione volontaria. L’accordo per il settore del credito può valere per le clausole contrattuali con esclusione di quelle riguardanti i costi, i tassi e i tempi, pena un intervento repressivo dell’autorità per la concorrenza e il mercato.

LE PROSPETTIVE

Vi sono prospettive potenzialmente favorevoli per il credito al consumo in un momento in cui esso, al netto delle oscillazioni di natura congiunturale che sono connaturate a questo tipo di attività, pare indirizzato a recuperare il distacco del nostro Paese dagli altri paesi più sviluppati. Va tuttavia evidenziato che, se ciò avverrà, l’effetto non sarà limitato ad aspetti strettamente quantitativi, ma toccherà anche aspetti qualitativi e di inquadramento dell’attività; sarà dunque un mercato più vasto e significativo ma anche più complesso e competitivo nel quale potrà avere opportunità di successo solo chi sarà attrezzato adeguatamente sia dal punto di vista operativo e tecnologico sia, soprattutto, dal punto di vista dell’approccio strategico.

Fine articolo Economia tutto di tutto

L’attività economica

Nel corso dei millenni l’uomo ha sempre sentito l’esigenza di soddisfare i propri bisogni. Tali bisogni possono essere classificati come segue:

bisogni primari

bisogni secondari

I bisogni primari sono quelli la cui soddisfazione è indispensabile per la sopravvivenza dell’uomo tali sono ad esempio il bisogno di mangiare, di dormire, di coprirsi con vestiti.

I bisogni secondari sono invece tutti quelli che nascono da esigenze voluttuarie (p. es. bisogno dell’automobile di lusso).

Per soddisfare i bisogni umani l’uomo si è organizzato in modo tale da svolgere attività di produzione di beni e servizi da consumare successivamente.

I beni sono oggetti di dimensioni più o meno grandi che hanno una consistenza fisica ben definita.

I servizi, invece, sono delle prestazioni immateriali che quindi non hanno una consistenza fisica.

L’attività con la quale l’uomo riesce a produrre beni e servizi e quindi a soddisfare i propri bisogni, viene chiamata “attività economica” e si divide in:

attività di produzione

attività di scambio

attività di consumo

L’attività di produzione è costituita dal complesso di operazioni svolte per ottenere e rendere disponibili i beni e i servizi necessari. Tale attività si può distinguere in:

produzione diretta

produzione indiretta

La produzione diretta consiste nella trasformazione di beni, chiamati materie prime, in altri beni di diversa consistenza fisica chiamati prodotti finiti.

La produzione indiretta consiste nel trasferimento di beni nel tempo e nello spazio. I beni trasportati conservano sempre la stessa consistenza e lo stesso aspetto fisico. Il trasferimento di beni nel tempo consiste nell’immagazinamento degli stessi che verranno successivamente commercializzati. Trasferimento nello spazio viene inteso in senso geografico e consiste nel trasporto di beni, da un luogo all’altro.

L’attività di scambio consiste nel trasferimento reciproco tra due o più soggetti di beni e servizi ed è strumentale alla successiva fase del consumo al fine della soddisfazione di beni umani. Nell’economia primordiale, la fase di scambio consisteva in operazioni di baratto, cioè di trasferimento di beni per l’ottenimento di altri beni. Successivamente con l’introduzione della moneta come mezzo intermediario degli scambi, la fase di scambio viene individuata nelle operazioni di compravendita, dove a fronte del trasferimento di beni e servizi, viene trasferito denaro.

L’attività di consumo consiste nell’utilizzo di beni e servizi al fine del soddisfacimento dei bisogni umani.

L’azienda

L’attività economica viene svolta in maniera organizzata da organismi chiamati “Aziende”.

L’azienda è un sistema economico in atto rivolto alla produzione, al consumo, alla produzione e al consumo contemporaneamente, di beni e servizi, al fine del soddisfacimento dei bisogni degli individui che ne fanno parte o che in qualche modo ne vengono a contatto.

“Sistema” significa un complesso di beni e di persone tra loro organizzati, cioè coordinati al fine di raggiungere il medesimo scopo.

“Economico” significa che agisce secondo il principio del tornaconto e cioè con esso si intende raggiungere il massimo risultato con il minimo mezzo.

“In atto” significa che è in continua evoluzione.

Le aziende possono essere classificate in funzione dell’attività svolta in:

aziende di produzione

aziende di erogazione (o consumo)

aziende composte (insieme delle prime due)

Le aziende di produzione sono quelle che attuano in processo produttivo per l’ottenimento di beni economici ed il successivo scambio sul mercato con il fine ultimo del raggiungimento di un lucro. Tali aziende vengono anche chiamate “imprese”.

Le aziende di produzione possono subire una sottoclassificazione in funzione del settore in cui operano:

aziende del settore primario

aziende del settore secondario

aziende del settore terziario

aziende del settore terziario avanzato

Le aziende del settore primario producono tutti quei beni che costituiscono materie prime per i successivi settori. Appartengono a tali settori le aziende estrattive, quelle agricole, di allevamento, della caccia e della pesca.

Le aziende del settore secondario esercitano un’attività di produzione diretta impiegando materie prime provenienti dal settore primario, che vengono trasformate fisicamente per l’ottenimento di prodotti finiti. Tipici esempi di tale tipo di aziende sono le aziende siderurgiche, metallurgiche, manifatturiere, alimentari di trasformazione, ecc. Vengono chiamate anche industriali.

Le aziende del settore terziario, sono quelle che esercitano attività di produzione indiretta e vengono chiamate aziende mercantili o commerciali. Rientrano in questo settore anche le aziende di servizi quali quelle bancarie, assicurative, di trasporto, ausiliarie del commercio, ecc.

Le aziende del settore terziario avanzato, sono aziende di servizi che forniscono consulenza agli altri tipi di imprese di livello avanzato. Rientrano in tale settore, le aziende di software, ingegneria, di consulenza legale, amministrativa.

Le aziende di erogazione, svolgono attività di consumo; in altri termini utilizzano le risorse per soddisfare direttamente i bisogni delle persone che ne fanno parte. Tipiche aziende di tale categoria cono i cosiddetti enti “no-profit”, cioè enti non commerciali che non hanno scopo di lucro (associazioni, fondazioni, istituti di beneficenza). Appartengono a tale categoria anche le O.N.L.U.S. (Organizzazioni Non Lucrative di Utilità Sociale), enti associativi aventi come scopo quello di erogare servizi di utilità sociale a persone bisognose in condizioni di disagio economico – sociale.

Le aziende composte esercitano entrambe le attività di produzione e consumo ottenendo un processo produttivo di beni e servizi che anziché essere scambiati sul mercato, sono utilizzati direttamente per il soddisfacimento dei bisogni. Tipi di aziende composte, sono le famiglie.

In funzione del luogo in cui operano, le aziende si dividono in :

aziende indivise

aziende divise

Le aziende indivise operano interamente in un luogo che viene definito sede dell’azienda.

Le aziende divise operano in più luoghi; in esse quindi si evidenzia una sede principale che è l’unità centrale dell’azienda e tante unità operative decentrate che sono chiamate sedi secondarie oppure filiali, dipendenze, succursali.

In funzione del soggetto cui fanno capo, le aziende possono dividersi in:

pubbliche

private

Le aziende pubbliche, fanno capo a un soggetto pubblico, che può essere lo stato, una regione, una provincia o un comune.

Le aziende private, sono quelle che fanno capo a un soggetto privato che può essere una persona fisica o più persone fisiche o giuridiche.

La persona giuridica è un ente al quale la legge riconosce la capacità di agire e di assumere diritti e obblighi nei confronti di terzi.

Le aziende private si suddividono a loro volta in funzione del numero di soggetti cui fanno capo, in:

aziende individuali

aziende collettive

Le aziende individuali, fanno capo a una sola persona fisica che di norma è chiamata imprenditore.

Le aziende collettive, fanno a capo a due o più persone fisiche o giuridiche tra loro legate da un contratto chiamato “contratto di società”. Per tale motivo nell’uso comune tali aziende vengono anche chiamate società.

I soggetti dell’attività aziendale

Nell’ambito dei soggetti cui fa capo l’impresa, si ha una prima classificazione come segue:

soggetto giuridico

soggetto economico

Il soggetto giuridico è la persona o il gruppo di persone che assumono diritti e obblighi davanti alla legge, derivanti dall’attività aziendale.

Il soggetto economico è rappresentato da quella persone o gruppo di persone che sopportano da un punto di vista economico, gli oneri conseguenti l’attività aziendale e ne traggono i benefici, oltre che influenzare le decisioni aziendali.

Il soggetto principale dell’attività aziendale svolta dalle aziende di produzione (cosiddette imprese) è rappresentata dall’imprenditore.

L’imprenditore è colui che esercita professionalmente un’attività economica organizzata al fine della produzione di beni e servizi.

I tre elementi fondamentali che contraddistinguono la figura dell’imprenditore sono:

1. La professionalità: egli esercita la sua attività in maniera prevalente (occupazione principale).

2. L’organizzazione: è a capo di un insieme di beni e di persone tra loro coordinati per lo stesso obbiettivo.

3. Il rischio: non è tale se non investe i suoi capitali nell’attività dell’impresa, rischiando in prima persona.

L’imprenditore nella sua opera si avvale di collaboratori che si suddividono in due categorie:

lavoratori dipendenti o subordinati

collaboratori autonomi

I lavoratori dipendenti prestano la propria opera sotto le direttive dell’imprenditore, lavorano per un numero predeterminato di ore e sono remunerati per le ore lavorate. Essi sono responsabili della corretta esecuzione delle istruzioni impartite dall’imprenditore il quale rimane unico responsabile dell’opera unitariamente compiuta, in altri termini del lavoro nel suo insieme.

I collaboratori autonomi sono legati all’imprenditore da un contratto d’opera in base al quale viene loro commissionata l’esecuzione di una certa opera nel suo insieme. Essi non sono legati alla prestazione di un numero predeterminato di ore ed hanno estrema libertà di organizzare il proprio lavoro secondo le proprie esigenze. Rispondono della corretta esecuzione dell’intera opera e sono pagati a conclusione della stessa.

Lo svolgimento dell’attività aziendale

Per lo svolgimento dell’attività aziendale vengono impiegati beni e servizi che vengono chiamati “fattori produttivi”.

I fattori produttivi possono essere classificati a seconda della loro consistenza fisica in:

fattori produttivi materiali, che hanno una consistenza fisica delineata e si possono vedere e toccare facilmente (p. es. automezzi, fabbricati, materie prime, ecc.);

fattori produttivi immateriali, che non hanno consistenza fisica (es.: brevetti, know how).

In funzione dell’utilità esauribile o rinnovabile nel tempo, i fattori produttivi si dividono in:

fattori produttivi a fecondità semplice

fattori produttivi a fecondità ripetuta

I fattori a fecondità semplice esauriscono la loro utilità in un unico processo produttivo e rimangono incorporati nel prodotto finito.

I fattori a fecondità ripetuta cedono la loro utilità a piccole dosi e partecipano a numerosi processi produttivi conservando la propria consistenza fisica fatto salvo il processo normale di usura e deterioramento fisico a causa del loro utilizzo.

I fattori produttivi sono combinati tra loro in quella che viene chiamata combinazione produttiva e alla fine attraverso una trasformazione fisica si ha l’ottenimento dei prodotti finiti. Il processo che attraverso l’impiego di fattori produttivi combinati fra loro da luogo all’ottenimento dei prodotti finiti, viene chiamato ciclo produttivo.

Il ciclo produttivo è un processo durante il quale vengono impiegate risorse inserite in una combinazione produttiva e successivamente recuperate in misura maggiorata rispetto a quella impiegata

economia

Il ciclo produttivo può essere esaminato sotto tre diversi aspetti che costituiscono tre angolazioni visive di un’unica entità. I tre aspetti sono:

aspetto economico

aspetto tecnico

aspetto monetario

Sotto l’aspetto economico il ciclo produttivo ha inizio con l’acquisizione dei fattori produttivi e termina con la vendita.

Sotto l’aspetto tecnico il ciclo produttivo ha inizio con l’impiego dei fattori produttivi e termina con l’ottenimento dei prodotti finiti.

Sotto l’aspetto monetario il ciclo produttivo ha inizio con il pagamento dei fattori produttivi e termina con la riscossione del prezzo di vendita dei prodotti finiti.

Il fabbisogno finanziario

Il fabbisogno è costituito dall’insieme dei mezzi monetari necessari per lo svolgimento dell’attività aziendale.

In ogni tipo di impresa è molto importante rilevare qualità e quantità del fabbisogno finanziario. Ciò può avvenire con una adeguata programmazione degli investimenti, cioè con la previsione dei fattori produttivi necessari all’attività produttiva e della loro permanenza in azienda.

Gli elementi fondamentali da prevedere in merito al fabbisogno finanziario, sono i seguenti:

L’entità, cioè la quantità dei mezzi finanziari necessari all’attività aziendale. Viene quantificata guardando il volume degli investimenti.

La durata, cioè il periodo di tempo durante il quale si presenta il suddetto fabbisogno. Viene determinata in funzione del periodo di permanenza dei fattori produttivi nell’azienda.

È importante sottolineare che il fabbisogno finanziario trae origine dallo scarto temporale esistente tra il pagamento dei fattori produttivi e la riscossione del prezzo di vendita dei prodotti finiti. Quindi, nel caso in cui la riscossione fosse antecedente al suddetto pagamento non si presenterebbe alcun fabbisogno.

La copertura del fabbisogno finanziario e le fonti di finanziamento

Dopo aver quantificato l’entità e durate del fabbisogno finanziario l’azienda ricorre alla sua copertura mediante 3 possibili fonti di finanziamento:

Capitale proprio
Capitale di terzi
Autofinanziamento

Il capitale proprio, chiamato anche capitale di rischio, è dato dall’insieme dei mezzi monetari messi a disposizione dell’azienda da parte del proprietario; ed ha le seguenti caratteristiche:

E’ privo di scadenza, e rimane quindi legato alle sorti aziendali per un lungo periodo di tempo.

Ha una remunerazione fissa e predeterminata; la sua remunerazione è soltanto variabile ed eventuale essendo legata ai risultati aziendali.

E’ soggetto al rischio di impresa, in quanto per effetto dell’attività aziendale potrebbe essere perso tutto o in parte.

Il capitale di terzi, o capitale di credito, è costituito dall’insieme dei mezzi monetari messi a disposizione dell’azienda da parte di soggetti esterni ad essa (p. es. Banche, finanziarie, obbligazionisti, ecc.). Le caratteristiche del capitale di terzi sono:

è soggetto a una scadenza predeterminata.

gode di remunerazione fissa e predeterminata.

è soggetto al rischio d’impresa in misura più attenuata rispetto al capitale proprio.

I mezzi monetari acquisiti dall’impresa a titolo di capitale di terzi, costituiscono per l’impresa dei debiti.

I debiti si classificano in funzione della loro scadenza in:

debiti a breve termine: scadenti entro l’anno

debiti a medio termine: con scadenza da 1 a 5 anni

debiti a lungo termine: scadenti dopo i 5 anni

A seconda delle operazioni da cui traggono origine i debiti, si dividono in:

debiti di finanziamento, che traggono origine da movimenti monetari, sono destinati a investimenti specifici, hanno una remunerazione data da un interesse esplicito.

debiti di funzionamento, che sono mezzi di regolamento degli scambi e nascono in seguito all’acquisto di beni e servizi. Hanno una remunerazione data da un interesse implicito.

L’autofinanziamento consiste nella mancata distribuzione di utili da parte dell’azienda.

Organizzazione dell’azienda

Con il concetto di organizzazione aziendale si intende esprimere le modalità di coordinamento tra i vari beni e le persone all’interno dell’azienda. In particolare tale concetto si riferisce al coordinamento degli organi operanti nel sistema aziendale e rappresenta le modalità di trasmissione dei flussi informativi all’interno dell’azienda.

Gli organi di cui si avvale l’azienda nella sua attività sono in sintesi i seguenti.

organo volitivo

organo direttivo

organo esecutivo

organo di controllo

Ciascun organo può essere rappresentato da una o più persone che cooperano all’interno dell’azienda.

L’organo volitivo determina gli obbiettivi cui mira l’attività aziendale e fissa le strategie per il loro raggiungimento. Tale organo è quello che influenza in maniera diretta l’attività dell’azienda e può essere rappresentato dall’imprenditore o dai soci dell’azienda collettiva.

L’organo direttivo ha il compito di tramutare le strategie fissate dall’organo volitivo in linee comportamentali impartendo precise direttive all’organo esecutivo. Tale organo può essere identificato nel management aziendale, in altri termini dai vari dirigenti che operano nei diversi settori aziendali (p. es. direttore amministrativo, direttore commerciale, direttore finanziario, ecc.).

L’organo esecutivo è quello più basso di grado nella gerarchia aziendale ed è rappresentato da tutte quelle persone che devono rispettare le direttive dell’organo superiore tramutandole in azioni di contenuto operativo e materiale. Tale organo viene identificato nei vari impiegati e operai dell’azienda.

L’organo di controllo ha la funzione di verificare che le direttive impartite dall’organo direttivo siano aderenti alle strategie aziendali e che le operazioni esecutive dell’organo esecutivo, rispettino il contenuto delle direttive impartite, esercitando un’attività di controllo di cui risponde all’organo volitivo. Un esempio di organi di controllo è rappresentato dai vari ispettori, controllori, sindaci, revisori, ecc.

I vari organi aziendali interagiscono tra loro secondo regole che dipendono dal modello organizzativo adottato.

I modelli organizzativi aziendali sviluppati nella teoria dell’organizzazione aziendale sono molteplici. Tra questi possiamo descrivere in particolare tre modelli organizzativi che rappresentano quanto meno la struttura portante su cui si fondano i vari modelli adottati con opportune varianti nella realtà operativa.

I tre modelli da esaminare sono i seguenti:

Gerarchico
Funzionale
con struttura a Line & Staff

Il modello gerarchico prevede uno scambio di informazioni in senso verticale tra organi superiori ed inferiori. Tale struttura prevede che l’organo superiore impartisca direttive soltanto al suo diretto inferiore il quale a sua volta prende istruzioni esclusivamente dall’organo superiore. Tale struttura è tipica delle organizzazioni militari ed ecclesiastiche. Essa presenta notevoli aspetti positivi dovuti al fatto che viene mantenuto un alto grado di riservatezza relativamente ai flussi informativi che intercorrono tra i vari organi; le istruzioni inoltre vengono eseguite con notevole tempestività. Dall’altro lato invece tale modello presenta inconvenienti dovuti al fatto che un unico organo direttivo impartisce istruzioni su un ventaglio di competenze che potrebbero non appartenere a tale organo.

Il modello funzionale cerca di superare i problemi che vengono ad affiorare con il modello gerarchico. Esso consente il passaggio di flussi informativi da un’area funzionale all’altra. Tale modello consente quindi di impartire istruzioni con un costante ed elevato grado di competenza ma evidenzia problemi di lentezza nei flussi informativi in quanto per ogni istruzione occorre preliminarmente individuare l’organo competente ad impartirla e spesso ciò causa conflitti di competenze.

Il modello line & staff cerca di superare i problemi creati dai precedenti modelli adottando soluzioni ed aggiustamenti che vengono di seguito descritti. Tale modello si colloca su una struttura di tipo gerarchico affiancando agli organi direttivi speciali organi consultivi chiamati organi di staff. Gli organi di staff possono essere rappresentati dall’ufficio legale, tributario, tecnico, ecc. ed hanno il compito di prestare attività di consulenza all’organo direttivo affinché esso possa impartire istruzioni corrette e competenti.

Qualsiasi attività aziendale si svolge attraverso varie funzioni. Dette funzioni, se per aziende di piccole dimensioni sono svolte da un’unica persona fisica, all’aumentare delle dimensioni aziendali devono essere sviluppate successivamente da una pluralità di persone nominate dall’organo volitivo, le quali ricoprono uno stesso livello di organi aziendali (p. es. l’organo direttivo).

Tali personaggi hanno notevoli capacità, attitudini, conoscenze ed esperienze per poter giudicare ed organizzare l’area funzionale loro affidata e vengono chiamati manager; costituendo nell’insieme il cosiddetto management aziendale. In funzione dell’area di competenza essi assumeranno il nome esposto nello schema precedente (i vari manager).

La funzione di produzione riguarda l’aspetto tecnico del ciclo produttivo ed è composta da tutte quelle persone che curano l’approvigionamento dei fattori produttivi finiti- In questa funzione viene svolta l’attività di approvvigionamento, stoccaggio e immagazinamento di fattori produttivi e prodotti finiti nonché la gestione delle scorte di magazzino.

La funzione delle vendite, detta anche funzione commerciale ha il compito di programmare, gestire e controllare le vendite di beni e servizi. In essa si sviluppa la sottofunzione di marketing che ha lo scopo di indagare e saggiare il mercato per individuare i gusti dei consumatori e di indirizzare la politica commerciale dell’azienda.

La funzione di amministrazione, ha il compito di rilevare tutti i fatti amministrativi sia interni che esterni all’azienda attraverso un sistema informativo rappresentato dall’insieme delle persone e gli strumenti che hanno lo scopo di trasformare i dati relativi alle operazioni aziendali in informazioni utili alla direzione aziendale.

La funzione finanziaria ha lo scopo da un lato di quantificare il fabbisogno finanziario dell’azienda e reperire le fonti di finanziamento adeguate a tale fabbisogno, dall’altro di investire le risorse monetarie prodotte dall’azienda in impieghi ad elevata remunerazione.

La funzione del personale ha il compito di ricercare e formare all’interno dell’azienda le risorse umane e di collocarle all’interno dell’organizzazione aziendale secondo la logica che vede “l’uomo giusto al posto giusto”.

Le aziende produttrici di servizi

Le aziende che producono servizi, sono inquadrate nella categoria delle aziende di produzione che operano nel settore terziario. Il loro prodotto finito è un risultato produttivo immateriale che viene appunto chiamato servizio.

Nell’ambito di tale categoria di imprese si possono distinguere due specie di imprese, in funzione delle condizioni in cui si trovano ad operare sul mercato:

Imprese operanti in regime di libero mercato
Imprese che producono sevizi pubblici

Il primo tipo di imprese si rivolge all’intera collettività, offrendo un servizio in regime di concorrenza, il quale rappresenta spesso un elemento di soddisfazione di bisogni secondari.

Le aziende del secondo tipo erogano invece un servizio di pubblica utilità, il quale cioè soddisfa i bisogni primari della collettività. Sono aziende che operano spesso in regime di monopolio o di ristretto oligopolio. Le tariffe applicate da tali imprese sono regolamentate dall’autorità pubblica in virtù dell’importanza strategica del servizio.

Da un punto di vista generale le aziende di servizi hanno le seguenti comuni caratteristiche:

Massiccia presenza nel loro patrimonio di immobilizzazioni materiali, dovuta al fatto che tali immobilizzazioni costituiscono lo strumento diretto con cui viene erogato il servizio (prodotto finito).
Impossibilità di immagazzinare il prodotto finito date le caratteristiche dello stesso.
Dimensionamento degli impianti ad un livello prossimo al massimo della domanda.

I servizi di pubblica utilità sono di norma affidati in esclusiva allo Stato, alle Regioni, alle Province e ai Comuni, i quali spesso scelgono se gestirli direttamente o affidarli ad aziende di servizi pubbliche o private.

Nel caso d’affidamento del servizio ad aziende, queste si trovano a svolgere servizi di pubblica utilità e sono definite “aziende di pubblici servizi”.

Le modalità con cui lo Stato o gli enti locali affidano tali servizi possono essere le seguenti:

Rilascio di autorizzazione amministrativa
Affidamento in concessione

In caso di autorizzazione l’ente pubblico concede a un’impresa di esercitare un certo diritto (es.: esercizio di trasporto pubblico di persone esercitato dai Taxi).

Mediante la concessione l’ente pubblico permette ad un’impresa di produrre servizi di pubblica utilità per un determinato periodo di tempo e a determinate condizioni.

La concessione è un atto amministrativo mediante un ente pubblico (Concedente) accorda ad un’impresa privata (Concessionaria) la facoltà di svolgere, in regime di monopolio su un determinato territorio, un particolare servizio che istituzionalmente è di competenza dell’ente stesso.

Le condizioni concernenti le modalità di esercizio della concessione sono descritte in un documento che viene definito “capitolato di concessione”. Le principali disposizioni di tale capitolato riguardano:

L’oggetto della concessione
La durata della concessione
Le modalità di esercizio del servizio
Il rinnovo della concessione
Il riscatto dei beni in concessione
La revoca della concessione

L’oggetto della concessione può riguardare:

Il solo esercizio di un particolare servizio
La costruzione delle infrastrutture necessarie e l’esercizio del servizio

La concessione d’esercizio consiste nell’assegnazione ad un’impresa privata dell’esercizio di un certo servizio di pubblica utilità, senza l’obbligo da parte dell’impresa di creare infrastrutture.

Con la concessione di costruzione e d’esercizio vengono invece affidati ad un’impresa privata la costruzione delle infrastrutture ed il successivo esercizio di un’attività di produzione di servizi di pubblica utilità.

La durata della concessione è in genere di lungo periodo e aumenta per quelle attività che richiedono all’impresa concessionaria la costruzione delle infrastrutture.

Alla scadenza della concessione, l’ente concedente può avocare a se l’esercizio del servizio, oppure può concedere una proroga della concessione. In tal caso si parla di rinnovo della concessione a condizioni che possono essere uguali o diverse da quelle originarie.

Si parla di revoca della concessione quando il concessionario è inadempiente relativamente a una o più condizioni di esercizio del servizio ovvero alla costruzione delle infrastrutture.

Con il riscatto l’ente concedente esercita il diritto di rientrare nell’esercizio diretto del servizio, versando all’impresa concessionaria un adeguato indennizzo.

Relativamente alle modalità con cui l’impresa deve esercitare l’attività di produzione del pubblico servizio, vengono stabilite nel capitolato di concessione due condizioni particolari:

Le tariffe applicabili al servizio
Lo standard di qualità per l’erogazione del servizio

Le tariffe costituiscono i prezzi applicabili dall’impresa per l’erogazione del servizio. Tali prezzi non sono stabiliti dall’impresa ma dall’ente concedente e, di norma, non riescono a coprire neanche il costo dell’erogazione del servizio. A tale proposito l’ente concedente corrisponde, durante la concessione, un contributo all’impresa, che ha lo scopo di integrare i ricavi conseguenti all’applicazione delle tariffe pattuite, consentendo a questa di coprire il costo di produzione del servizio, e di conseguire una determinata percentuale di profitto. Tale contributo viene chiamato “contributo in conto esercizio”.

L’ente concedente inoltre, nel capitolato di concessione stabilisce lo standard di qualità cui si deve attenere l’impresa concessionaria nell’erogazione del servizio.

In seguito a tali caratteristiche della concessione ne consegue una gestione molto rigida dovuta alla mole di investimenti in beni strumentali ed al tipo di domanda del servizio oggetto della concessione.

Di contro vi sono anche aspetti positivi dovuti al fatto che il concessionario è in grado di conoscere con largo anticipo la quantità e i tempi delle vendite. Esso inoltre opera in regime di monopolio, con conseguenti risparmi in termini di costi commerciali. L’impresa concessionaria inoltre riesce facilmente a pianificare il flusso di cassa derivante dalla gestione riuscendo a programmare in tempo utile il suo fabbisogno finanziario e l’accesso a fonti di finanziamento adeguate.

Nel caso di concessione che comporti, oltre all’esercizio del servizio, anche la costruzione di infrastrutture, l’impresa concessionari deve investire, prima dell’inizio della sua attività, una mole ingente di mezzi finanziari per la costruzione e l’acquisto di impianti, macchinari, attrezzature e immobili che le consentano, una volta entrati in funzione, di erogare il servizio.

Tali investimenti iniziali vengono destinati a beni

Proprietà in concessione
Proprietà industriale

La proprietà in concessione si compone di tutte le vere e proprie infrastrutture che necessitano all’impresa concessionaria per l’erogazione del servizio pubblico. Comporta la maggior parte degli investimenti fissi e determina un fabbisogno finanziario di lunga durata da coprire con mezzi finanziari a lungo termine. E’ costituita da tutti gli impianti, immobili, apparecchiature e attrezzature che hanno la caratteristica di essere infissi nel terreno e difficilmente espiantabili (es.: per un’azienda ferroviaria la proprietà in concessione è costituita dalle rotaie, massicciate, gallerie, caselli, etc.)

La caratteristica della proprietà in concessione è che, sebbene sia costruita dall’impresa concessionaria, alla fine della concessione deve essere devoluta gratuitamente all’ente concedente, affinché questo possa continuare ad esercitare il servizio direttamente senza soluzione di continuità. Per tale motivo l’ente concedente di norma eroga al concessionario un contributo finalizzato all costruzione della proprietà in concessione; tale contributo assume il nome di “contributo in conto capitale”.

La proprietà industriale è invece costituita da tutti gli impianti, autovetture, automezzi, macchinari, etc. che non sono infissi nel terreno, che hanno la caratteristica della mobilità. Tale proprietà viene acquistata con mezzi finanziari di esclusiva competenza dell’impresa concessionaria e viene, alla fine della concessione, venduta all’ente concedente dietro corrispettivo rappresentato dal valore corrente dei beni al termine della concessione.

Fine articolo Economia tutto di tutto

ECONOMIA

MODELLO DI TIPO REALE (modello di sviluppo) Þ Non calcolate le quantità monetarie

PIL Þ Prodotto interno lordo

y º C + I + G + (x-M)

y = offerta sul mercato
x = esportazioni
M = importazioni
I = investimenti
C = beni di consumo delle famiglie
G = spesa pubblica

FLUSSI MONETARI FINANZIARI

PIL Þ RNL Þ Reddito nazionale lordo (quello che i soggetti ricevono)

y º T + C + S

y = reddito distribuito
T = tributi
C = consumi
S = stock di risparmio

T + C + S º C + I + G + (x-M)

S º -T + I + G + (x-M)

S º I + (G-T) + (x-M)

(G-T) Þ Settore pubblico

(x-M) Þ Settore estero

SETTORE ESTERO: BILANCIA COMMERCIALE

x = M pareggio
x < M passivo
x > M attivo

SITUAZIONE IDEALE Þ SVILUPPO

S º I (G-T) pareggio (x-M) pareggio

LE IMPRESE

Si usano diversi termini:

Terminologia giuridica (il nome comprende prenome e nome)
impresa Þ attività economica (noi usiamo termine figurato) in un determinato settore economico
imprenditore Þ soggetto economico che esercita attività economica:
persona fisica (individuale)
soggetto collettivo
Società di persone
società semplici
S.n.c. società in nome collettivo
S.a.s. società in accomandita semplice
Società di capitale
S.p.A.
Società a responsabilità limitata
S.a.p.A. società in accomandita per azioni
Società cooperative
Scrl società cooperativa a responsabilità illimitata
Scrlm (società cooperativa a responsabilità illimitata multipla Þ fino a 5 volte la proprietà del capitale)
Impresa famigliare (individuale) art.230
Aziende coniugali art.177
ditta Þ nome commerciale dell’imprenditore
azienda Þ mezzo per svolgere l’attività economica. Complesso di beni e servizi organizzati dall’imprenditore per svolgere l’attività economica
insegna Þ Elemento distintivo posto sui locali dell’azienda
emblema Þ segno distintivo della documentazione commerciale (facoltativo)
marchio Þ identifica la qualità dei prodotti
marchi di fabbrica
marchi di commercio che non possono sopprimere marchio di fabbrica
marchi di servizi (tutti quelli che danno un determinato servizio)
Terminologia economica
stabilimento Þ luogo fisico dove avvengono le trasformazioni di beni e servizi
fabbrica Þ insieme di 1 o più stabilimenti
industria Þ insieme delle fabbriche che operano in un determinato settore

Ogni impresa deve far fronte al mercato e deve conquistare la domanda.

I suoi costi devono essere inferiori rispetto ai ricavi perché se superiori l’azienda produrrà in perdita.

Esistono due tipi di Costi:

ECONOMICO

Costi variabili Þ costi che variano con il variare della quantità di beni servizi prodotti (spreco di energia)
Costi fissi Þ l’impresa li deve sopportare indipendentemente dalla quantità dei beni e servizi prodotti (cisti terreni)
Costi medi Þ costo dato dai costi totali diviso la somma totale delle unità di prodotto
Costi totali Þ costi fissi + costi variabili. Devono essere sempre inferiori o uguali ai ricavi altrimenti abbiamo il DEFICIT dell’azienda
Costi marginali Þ differenza tra il costo totale incrementato di una unità di prodotto in più e il costo totale precedente all’incremento di unità.

Si fa per vedere se è possibile incrementare la produzione. Se i costi marginali sono minori o uguali ai costi medi c’è convenienza ad aumentare la produzione

FISCALE

Costo del lavoro (salari stipendi)
Costo materie prime, dei semilavorati e dei prodotti finiti
Costo delle energie
Costo dei fattori naturali

Le imprese devono risolvere 2 problemi di costi

Costo economico Þ il bilancio
Costo fiscale Þ bilancio fiscale da depositare al registro imprese

LA MONETA

Nelle società primitive, prima dell’introduzione della moneta, esisteva il baratto; questo però aveva degli inconvenienti:

trasporto
deperibilità
indivisibilità
incompatibilità

Poi venne la moneta merce e principalmente la metallica (rame bronzo Þ oro argento) che ha due valori

estrinseco (nominale) Þ valore impresso dal conio sulla moneta
intrinseco Þ valore e quantità del metallo prezioso.

Le popolazioni che usavano monete preziose avevano diritto di coniazione e fusione:

Fondevano la moneta quando l’oro valeva più del conio
Quando l’oro perdeva valore coniavano monete

La moneta segno Þ che si basa sulla coattiva accettazione della moneta cartacea.

Coloro che la usavano avevano diritto di conversione Þ possibilità di trasformare la moneta in lingotti d’oro (sistema a parità aurea).

quantità di moneta cartacea = n° lingotti d’oro presenti

Fino al 1944 c’era il sistema aureo o gold standard

1944 Þ Conferenza con accordi di Breton Woods. I paesi vincitori della II guerra Mondiale impongono doppia parità

Abolito il diritto di conversione
Si stabilisce una doppia parità Þtutte le monete dovevano avere una parità rispetto al dollaro che aveva parità rispetto all’oro (sistema del dollar standard)

Il dollaro diventa oro e fino al 1971 viene accettato come tale

1971 Þ Si abbandona la doppia parità perché la totalità dei dollari dovevano essere uguali alla quantità d’oro, mentre gli USA dichiararono l’inconvertibilità del dollaro in oro

USA non convertono più dollari in oro.
Nasce il I sistema monetario e viene abbandonata la possibilità di trasformare moneta in oro.
Si abbandona il sistema dei cambi fissi
Si arriva al sistema dei cambi flessibili dentro alcune bande di oscillazione:

Accordo fra le banche della comunità europea che si aiutano a mantenere costante la moneta dei paesi che ne fanno parte.

Il cambio della moneta dipende da:

andamento economico interno
valore della moneta

Tipi di MONETA

moneta metallica
biglietti di banca
moneta commerciali (cambiali tratte-pagherò)
moneta bancaria (assegni circolari/bancari)

I MERCATI

MERCATO DEI CAPITALI

E’ regolato dai tassi di interesse.

Esistono due tipi di mercato

Mercati diretti Þ mercati che permettono agli operatori economici di accedere ai capitali (prestiti). Non riguardano privati o imprenditori
Mercati aperti Þ mercati a cui tutti possono accedere. Hanno:
regolamentazione fissa
autorità di controllo

Si dividono in:

MERCATO MONETARIO Þ mercato di breve temine (prestito fino a 18 mesi)

Il valore della moneta è rappresentato dal tasso di interesse. Il tasso di interesse è dato dal risparmio Þ interesse che l’imprenditore paga in cambio dei soldi presi

Investimenti Þ insieme dei beni e servizi prodotti da un sistema economico non destinati a soddisfare direttamente dei bisogni, ma impiegati per la produzione di altri beni e servizi.

Gli imprenditori chiedono moneta alle banche e più c’è risparmio più ci sono soldi a disposizione e quindi il tasso di interesse è minore

Offerta e inversamente proporzionale al T.I.
D è direttamente proporzionale al T.I.
MERCATO FINANZIARIO Þ prestiti di medio lungo termine (dai 18 in poi). Vengono rilasciati titoli
MERCATO DEI CAMBI Þ si trattano valute estere.
MERCATO DEL LAVORO

Non è più soggetto a leggi economiche perché sono presenti i sindacati

MERCATO DI BORSA

Si vendono e si acquistano:
oro
monete
obbligazioni, emesse da imprese private e pubbliche
azioni, emesse da società commerciali
titoli di stato (BOT, CCT)
divise estere
diritti di opzione

2. Si effettuano contratti speculativi: i soggetti fanno un contratto sul possibile andamento di particolari titoli

SISTEMA BANCARIO

PRIMA

Legge del ‘36-’38. Banche divise in 2 categorie:

Istituto credito speciale Þ Raccolgono fondi attraverso depositi vincolati e l’emissione di obbligazioni. Hanno il compito di finanziare i grandi progetti industriali (ISVEIMER - IMI- Mediobanca)
Aziende di credito Þ Raccolgono e prestano denaro a breve termine o a tempo indeterminato (casse di risparmio, banche popolari)

OGGI

Decreto legge N°385 del 1993. Non c’è più stessa divisione.

Banche ordinarie organizzate sotto forma di S.p.A. Þ esercitano un credito:
commerciale
turistico alberghiero
alle esportazioni
fondiario
alle opere pubbliche
agrario o peschereccio
finanziamento agevolato alle imprese a lungo termine
a consumo
su pegno di merci o di titoli
Banche cooperative Þ con struttura giuridica a responsabilità limitata
Banche popolari
Banche di credito cooperativo
Casse rurali e artigiane

ATTIVITÀ’ BANCARIA

Le banche svolgono principalmente due funzioni

raccolta di risparmio verso il pubblico Þ operazione passiva per la banca. Può avvenire in due modi
Su conto corrente. Il titolare riceve un blocchetto di assegni, che può usare per pagare gli acquisti
Su libretto di risparmio
liberi Þ si possono effettuare prelievi e depositi a suo piacimento
vincolati Þ prelievi - depositi con scadenze
al portatore Þ chiunque presenta il libretto può usare il patrimonio
nominativi Þ prelievi fatti solo da chi è proprietario
nominativi pagabili al portatore Þ si dà un nominativo ma può andare al portatore
Concessione del credito e effettuazione di servizi Þ operazione attiva per la banca. In termini giuridici bisogna distinguere le operazioni:
Mutuo Þ concessione di una somma di denaro, dove il soggetto si impegna a restituire il capitale più gli interessi. Il contratto ha valore quando la banca dà il denaro o lo deposita sul conto corrente. Si ha il trasferimento di proprietà
Apertura di credito (FIDO) Þ la banca mette a disposizione dal soggetto una certa somma di denaro. Questi si impegna a restituirli con interessi ma non ne diventa proprietario.
Sconto Þ gli imprenditori hanno rapporti non regolamentati istantaneamente (per quanto concerne il pagamento) con la clientela e fornitori. Se l’imprenditore ha bisogno di soldi porta in banca i crediti e stabilisce il contratto di SCONTO.
Anticipazione bancaria Þ anticipazione su merci o titoli. L’imprenditore chiede l’anticipazione di crediti e a garanzia vengono dati documenti di titoli o merci.

IL BILANCIO DELLO STATO

Serve a regolamentare le entrate e le uscite della pubblica amministrazione.

Fino al 1945 lo Stato assicurava il soddisfacimento dei soli

Bisogni fondamentali Þ assicurano la sovranità dello stato sia all’interno che all’esterno
amministrazione della giustizia
ordine pubblico
difesa del territorio
rapporti internazionali

Dal 1945 è nato lo STATO SOCIALE, nel quale lo stato soddisfa anche i

Bisogni complementari
assistenza
previdenza
istruzione
salute

Tutti coloro che hanno il maneggio del denaro pubblico sono sottoposti a norme speciali che regolano la modalità di tenuta della contabilità pubblica attraverso regole ragionieristiche.

Queste regole sono diverse da quelle private (metodo della partita doppia). Lo stato utilizza il metodo della partita semplice. Entrate e uscite di denaro secondo cassa.

Chi ha maneggio di denaro pubblico suddivide l’anno in anni finanziari che vanno dal 1/1 al 31/12. Tutti gli atti che avvengono nell’anno finanziario si dicono esercizio finanziario.
Chi ha il maneggio del denaro all’inizio e alla fine dell’anno finanziario deve erigere due documenti:
bilancio preventivo
bilancio consuntivo

Lo Stato registra tutte le entrate e le uscite. Nel BILANCIO DELLO STATO ci deve essere:

prospetto delle spese
spese correnti Þ riguardano la produzione di servizi pubblici e possono consistere in trasferimento di redditi ai privati
spese in conto capitale Þ spese che hanno effetto di ritorno. Consistono in investimenti
rimborso dei prestiti

prospetto delle entrate
entrate tributarie
entrate extratributarie
ammortamento dei beni dello stato
accensione dei prestiti

(1+2+3)-(a+b+c) = totale del ricorso al mercato

Il bilancio dello Stato deve essere sempre in pareggio:

se le spese sono inferiori delle entrate c’è una situazione di avanzo
se le spese sono maggiori delle entrate c’è una situazione di deficit
se le spese sono uguali alle entrate c’è una situazione di pareggio (l’ultimo risale al 1954)

SISTEMA TRIBUTARIO

E’ il sistema di prelievo che lo stato effettua sulla ricchezza privata in relazione ai fabbisogni dello stato stesso.

Tributi per lo stato centrale (centrali).
Tributi per la collettività substatali (tributi locali) regioni, provincie, cantoni, comuni.

I TRIBUTI SI DIVIDONO IN

Imposte Þ prelievo forzoso di ricchezza per servizi che sono generali e indivisibili (tutti ne beneficiano) (politica estera, moneta, ordine pubblico)
CENTRALI
dirette Þ prelievi che colpiscono il reddito conseguito o il patrimonio posseduto:
IRPEF = imposta sul reddito delle persone fisiche
IRPEG = imposta sul reddito delle persone giuridiche
ILOR = imposta locale sui redditi
imposta sostitutiva su capitali
indirette Þ colpiscono la manifestazione indiretta di ricchezza (reddito consumato, patrimonio trasferito)
Sui consumi (I.V.A.) imposta di fabbricazione
sugli spiriti
tabacchi
birra
zuccheri
Sui trasferimenti e sugli affari (imposte di registro, imposta di bollo, imposta di successione, di donazione, ipotecarie, catastali)
LOCALI
INVIM (fino al 1992)
ICI Þ 1/1/93
Sugli spettacoli
Tasse Þ prelievi facoltativi di ricchezza per servizi sociali e divisibili (televisore, tasse scolastiche -sottoposte solo a chi ne giova)
CENTRALI
amministrative
industriali
giudiziarie
commerciali
LOCALI
tassa per occupazione suolo pubblico
per i rifiuti solidi urbani
per lo smaltimento acque
per affissioni
universitarie
Contributi Þ prelievi forzosi di ricchezza fatti dallo stato per servizi speciali e indivisibili, ma futuri (pensione)
di bonifica
per esproprio
sulle buste paga

CENTRALI
contributi centrali sociali (tutti i lavoratori dipendenti versano alle fonti generali Þ IMPS invalidità - vecchiaia infortuni
fondi speciali dei lavoratori autonomi
sostitutive dei dipendenti della pubblica amministrazione che li versano al ministero del tesoro
LOCALI
per i consorzi di bonifica
per il consorzio agrario

IL DEBITO PUBBLICO

Spesso le entrate dello Stato sono inferiori alle sue spese; la differenza è chiamata deficit:

relativo ad un solo anno

colmato attraverso:

Contrarre prestiti pubblici, tramite l’emissione dei titoli di stato (BOT, CCT). I cittadini comprano i titoli di stato e lo stato diviene debitore con i suoi cittadini. Ma ciò fa aumentare i tassi di interesse; quando gli interessi sono troppo alti, gli investimenti tendono a diminuire, con un grave danno per l’economia

Emettere moneta in quantità superiore alle necessità degli scambi commerciali; ciò fa aumentare la moneta in circolazione, provocando così l’inflazione (perdita di valore della moneta)

Il DEBITO PUBBLICO è il totale dei debiti contratti nel passato per ricoprire il deficit. Praticamente è il totale dei soldi che lo stato deve ai suoi creditori (che siamo noi)

IL COMMERCIO INTERNAZIONALE

Gli acquisti di beni e servizi prodotti in altri paesi e acquistati dall’Italia sono le importazioni
I beni e i servizi prodotti in Italia ed acquistati da altri paesi costituiscono le esportazioni

Oggi i sistemi economici nazionali sono sistemi aperti, ossia in stretto rapporto di scambio tra loro

Ogni Sistema Economico ha determinate caratteristiche naturali e produttive

Si tende a specializzarsi, ossia concentrare le capacità produttive di uno stato nei settori in cui riescono a conseguire i migliori risultati

Con la Specializzazione:

maggior produttività
diventa migliore il prodotto
si acquisiscono maggiori conoscenze
diminuiscono costi e prezzi
aumentano i profitti

PERO’

guerre economiche e non accordi bilaterali e multilaterali

Il commercio internazionale:

costituito dall’insieme degli scambi di beni e servizi appartenenti a paesi diversi
caratterizzato da una minima mobilità del lavoro e del capitale; gli spostamenti di lavoratori e capitali sono meno frequenti degli spostamenti all’interno dello Stato
consente di impiegare razionalmente le risorse per ottenere il massimo risultato possibile (principio del massimo risultato)

LE TEORIE DEL COMMERCIO INTERNAZIONALE

TEORIA DEI VANTAGGI COMPARATI

Teorizzata da Davide Ricardo
Ciascun paese ha convenienza a specializzarsi in quella produzione in cui gode un vantaggio relativo rispetto agli altri paesi
La specializzazione avvantaggia il paese, che può scambiare i beni prodotti all’interno con quelli offerti dagli altri paesi
Gli altri paesi hanno interesse a specializzarsi in altre produzioni, per le quali hanno un vantaggio comparato

TEORIA LIBERISTA

Ad ogni stato conviene:
specializzarsi nei settori produttivi più adatti alle proprie condizioni fisiche ed economiche
procurarsi tutti gli altri beni necessari mediante lo scambio internazionale
Queste teorie poggiano sulla teoria dei vantaggi comparati. I dazi doganali (tariffe) sono assurdi:
le merci devono circolare liberamente fra i diversi paesi
la protezione doganale rende meno efficienti le industrie nazionali, in quanto non sono spinte all’innovazione delle tecniche

TEORIA PROTEZIONISTA

Occorre:

difendere la produzione nazionale
fare nascere e sviluppare le imprese, attraverso l’istituzione di dazi all’importazione che impediscono la concorrenza delle merci straniere

la mondializzazione dell’economia

Provoca dei problemi perché se si mettono sul territorio nuove imprese che vendono a prezzo minore si rischia di innescare un processo a catena di crisi del lavoro e del reddito

NEI PAESI INDUSTRIALIZZATI

Stanno creando aree di protezione

guidate da 1 moneta forte per gli scambi internazionali
le industrie si proteggono dall’arrivo di altre imprese

Accordi di Nafta Þ comprende gli USA ed è guidata dal dollaro

Area dell’Europa Þ cerca di inglobare i paesi cuscinetto ed è guidata dal marco

Sud est Þ guidato da Yen giapponese

Medio oriente Þ guidata da Israele con la sterlina

LA BILANCIA DEI PAGAMENTI

Documento in partita doppia in cui sono riassunte tutte le transazioni col resto del mondo.
Formata da due prospetti contrapposti
Sotto la voce ENTRATE sono registrati i crediti Þ aumenti di valuta
Sotto la voce USCITE sono registrati i debiti Þ diminuzione di valuta
Comprende le seguenti sezioni:
PARTITE CORRENTI, costituita da:
Bilancia commerciale Þ figurano le transazioni di beni da e verso l’estero
Bilancia turistica Þ figurano i viaggi fatti da e all’estero.
Bilancia dei servizi Þ le entrate e le uscite in questa voce non sono collegate a movimenti di merci. I servizi riguardano trasporti, noli, assicurazioni, commissioni bancarie, diritti d’autore, trasporti, rimesse unilaterali. ES: Italiano all’estero manda i soldi a casa
MOVIMENTO DEI CAPITALI: registra tutti i movimenti di natura finanziaria, effettuati al fine di compiere investimenti (se fatti da stranieri in Italia sono Uscite). Si dividono in:
Credito commerciali Þ con pagamento non immediato
Prestiti pubblici Þ se chiesto a un altro stato Þ E
MOVIMENTI MONETARI, cioè flussi in entrata ed in uscita per raggiungere il pareggio della bilancia dei pagamenti. Se la bilancia è in:
ATTIVO Þ (E > U) Þ abbiamo l’aumento nelle riserve valutarie di moneta estera. Per portarlo in pareggio si vendono oro o valuta, oppure si concedono prestiti
PASSIVO Þ (U > E) Þ si acquistano lire sul mercato, ma diminuiscono le riserve di oro. Si chiedono prestiti.
IN CASO DI DEFICIT Þ EMISSIONE TITOLI DI STATO

inflazione Þ aumento generale dei livelli dei prezzi (perdita potere di acquisto)

svalutazione Þ perdita di valore in rapporto con gli altri Þ diminuzione tasso di cambio

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Le multinazionali

Croce e delizia del nostro tempo.

Storia delle multinazionali

Il funzionamento dell’economia mondiale è condizionato da aziende gigantesche, generalmente chiamate “multinazionali” o “corporazioni transnazionali”. Nel 1982 380 aziende, di ben 30 paesi diversi, di cui un numero crescente con sede nel terzo mondo, avevano un fatturato di più di due miliardi di dollari l’anno, superiore al prodotto nazionale lordo di molti paesi. Queste aziende sono state paragonate a dei veri e propri stati sovrani, capaci d’influenzare in maniera sostanziale la politica internazionale e l’economia mondiale.

Alla fine degli anni sessanta, Jean Jacques Servan Schreiber arrivava ad affermare che la terza potenza industriale nel mondo non era tanto l’Europa, ma l’industria statunitense in Europa.

Buona parte delle multinazionali più grandi è composta da compagnie petrolifere, aziende automobilistiche, elettriche, elettroniche, chimiche, alimentari. Queste aziende operano in molti paesi di tutto il mondo, molte sono controllate da un azionario privato, ma un numero rilevante di esse, tra cui vanno citate la Renault, la British Leiland e la Petroleos de Venezuela, sono controllate, del tutto o in parte, dai rispettivi governi.

Il fenomeno dell’impresa multinazionale è molto antico. La città stato di Venezia già nel quindicesimo secolo gestiva tutta una serie di operazioni finanziarie a livello internazionale. Molte compagnie commerciali, nei secoli successivi, svilupparono attività commerciali nei vari continenti, ma solo alla fine del diciottesimo secolo e all’inizio del diciannovesimo si assistette alla crescita e alla proliferazione delle multinazionali, di pari passo con gli sviluppi dell’economia capitalistica mondiale. Le prime multinazionali ad emergere sono state delle corporazioni specializzate in un settore specifico, che avevano concentrato una gran quantità di risorse economiche al punto da raggiungere posizioni quasi monopolistiche in diversi paesi.

Alla metà del nostro secolo si delinea una nuova tendenza: con l’emergere della legislazione antitrust, che si propone di limitare l’influenza di queste aziende, si cominciano ad affermare le imprese di tipo diversificato. Queste si sono sviluppate a mano a mano che si cercava di acquisire il controllo delle fonti cruciali di materie prime, di sviluppare un portafoglio d’investimenti differenziati, di limitare i rischi connessi con l’operare in un solo paese lavorando in più nazioni, di effettuare degli investimenti all’estero allo scopo di proteggersi dalle fluttuazioni dell’economia o da eventuali cambiamenti di politica dei singoli governi ospitanti e di aprire nuovi mercati per prodotti che erano oramai divenuti maturi in altri mercati.

Alcuni di questi conglomerati, si sono sviluppati a mano a mano che le grandi aziende acquisivano interessi in nuove aree di attività, altri attraverso una serie di operazioni finanziarie che sono state in grado di dar vita a conglomerati giganteschi prendendo le mosse da quasi niente. Questo secondo tipo di tendenza è stato tipico degli anni sessanta, quando il mondo della finanza approfittò del boom borsistico che ha accompagnato la guerra del Vietnam, dando luogo a tutta una serie di acquisizioni e fusioni a catena di aziende.

Un esempio è di come Harold Geneen è stato capace di trasformare la Itt da un gruppo disarticolato di aziende telefoniche internazionali in conglomerato centralizzato che controlla 331 società, le quali a loro volta controllano altre 771 aziende operanti in tutto il mondo. Questo successo ottenuto da Geneen trova una serie di riscontri in molte altre multinazionali. La Gulf & Western ha preso rapidamente vita sulla base di una piccola azienda produttrice di paraurti per automobili arrivando a controllare 92 aziende operanti in settori tanto diversi quanto quello minerario, saccarifero, editoriale e dello show business. La Litton Industries si è trasformata, in meno di dieci anni, da un’azienda elettronica che fatturava meno di un milione di dollari l’anno, in un conglomerato che controlla più di cento aziende.

Nel 1948 le duecento maggiori imprese industriali americane controllavano il 49% della produzione manifatturiera; nel 1969 tale percentuale era salita al 58%. Nel 1983 le prime cento aziende manifatturiere americane controllavano il 48% della produzione manifatturiera totale.

Monoliticità del potere

Lo sviluppo delle multinazionali ha alterato in maniera significativa la distribuzione del potere a livello mondiale. Non poche aziende hanno dimensioni maggiori di diversi stati nazionali e sono più potenti di questi; al contrario degli stati nazionali, peraltro, queste aziende non devono rispondere a nessuno se non a se stesse. Una serie di ricerche recenti dimostra che generalmente le multinazionali sono molto accentrate, al punto che le rispettive filiali straniere sono tenute sotto rigido controllo attraverso una serie di regole, norme, etc. Le filiali devono riferire regolarmente alle società madri e il personale delle filiali non ha praticamente alcun’influenza sulle decisioni strategiche, nemmeno su quelle che riguardano le filiali stesse. Le risorse delle multinazionali sono, inoltre, gestite in modo da accentuare la dipendenza delle singole filiali piuttosto che favorire la loro autonomia.

Il fenomeno delle multinazionali è, quindi, un fenomeno caratterizzato dalla monoliticità del potere. Di tutti i tipi di organizzazione, le multinazionali sono quelle che più ci rammentano i timori di Weber relativi al fatto che le organizzazioni burocratiche sono in grado di divenire dei veri e propri regimi totalitari al servizio di élites che, attraverso tali organizzazioni, si trovano titolari di un potere “praticamente inattaccabile”. In parole povere la caratteristica delle multinazionali è il controllo e ancora il controllo. Molto spesso le multinazionali danno luogo a forme d’integrazione verticale, per garantirsi il proprietà o il controllo di materie prime cruciali o di altre forniture egualmente cruciali e impegnano risorse considerevoli nelle ricerche di mercato e nelle attività promozionali allo scopo d’influenzare le preferenze dei consumatori. Le multinazionali svolgono inoltre una serie di attività, ufficiali o ufficiose, di cartello, in modo da regolare i rapporti tra le varie organizzazioni e, quindi, in modo da poter stabilizzare e controllare aspetti dell’ambiente che altrimenti sarebbero incerti e minacciosi. Gli accordi di cartello determinano la riduzione dei livelli di concorrenza, perché prevedono la spartizione dei mercati: ciò fa sì che in ogni zona vi sia una sola impresa dominante che dovrà affrontare solo la concorrenza di piccole imprese nazionali che non fanno parte del cartello. Il livello di concorrenza sui mercati stranieri è così definito da veri accordi di “spartizione dei terreni di caccia”, accordi che di preferenza tendono a non intaccare la suddivisione già esistente sul mercato. Di solito le imprese statunitensi hanno mano libera sui Carabi, le imprese inglesi e francesi sui loro ex territori coloniali, le imprese tedesche nell’Europa settentrionale ed orientale e quelle giapponesi nell’Asia orientale e meridionale. Le altre zone restano caratterizzate da libera concorrenza, anche se qui sono ampiamente praticati accordi di spartizione di quote di mercato e di spartizione dei prezzi.Questi cartelli fissano la propria sede in paesi che non hanno una legislazione antitrust e trovano il modo di aggirare le normative là dove esistono. Queste strategie, contribuendo ad evitare lo svilupparsi di guerre tra queste giganti, che potrebbero risultare fatali, aumentano ulteriormente il già immenso potere delle multinazionali.

Gli sforzi delle multinazionali volti a controllare il proprio ambiente, spesso sconfinano in politica: esse si trovano spesso in grado di condizionare in maniera rilevante i governi dei paesi che lo ospitano, specialmente nel caso che questi paesi dipendano in maniera significativa dalla presenza della multinazionale o da alcune sue attività. Ad esempio, laddove gli obiettivi e gli scopi di natura economica della multinazionale vengano a trovarsi in conflitto con lo sviluppo perseguito dal governo del paese ospitante, la multinazionale tende ad invischiarsi in tutta una serie di processi suscettibili di condizionare la politica economica e sociale del paese ospitante. Emblematico a questo proposito è il coinvolgimento dell’Itt nella vita politica del Cile: qui la Itt nel 1970 complottò in prima persona per impedire l’ascesa al potere del presidente marxista Salvador Allende. D’accordo con la CIA la Itt si diede da fare per creare in Cile una situazione di caos suscettibile di favorire un colpo di stato, arrivando ad offrire alla Casa Bianca, in cambio di un aiuto nel tentativo di fermare l’ascesa, un contributo finanziario a “sette zeri”. L’episodio cileno, anche se estremo, evidenzia tutta una serie di problemi specifici che emergono quando delle strutture molto autoritarie, quali le multinazionali, si trovano ad operare in paesi democratici. Infatti, le multinazionali sono in grado di annullare completamente il processo democratico, costringendo i governi a fare i conti, prima che con gli interessi degli elettori, con quelli delle multinazionali stesse.

Il potere brutale delle multinazionali, i cartelli che riducono la concorrenza tra loro, il fenomeno delle partecipazioni incrociate che le caratterizza, tutto contribuisce a configurare un’economia mondiale dominata dalle organizzazioni ed in cui il poter del funzionario di queste organizzazioni fa aggio su quello del politico eletto e su quello della gente al cui servizio, in principio, le organizzazioni dovrebbero operare.

Multinazionali: solo sfruttamento?

Le multinazionali hanno anche dei sostenitori dai quali sono considerate delle forze positive dello sviluppo economico, poiché creano opportunità di lavoro e perché mettono a disposizione di comunità, che ne sarebbero altrimenti prive, risorse finanziarie, tecnologia ed esperienza. I critici tendono a considerare le multinazionali come dei mostri autoritari che cercano di sfruttare sin dove è possibile i paesi che lo ospitano.

La struttura molto centralizzata fa sì che gli interessi della multinazionale nel suo insieme, interessi in termini di margini di profitto, di crescita e di sviluppo strategico, abbiano la precedenza, nell’elaborazione delle politiche aziendali, sugli interessi delle comunità locali che ospitano i vari segmenti della multinazionale. Quando i dirigenti della multinazionale sono indotti da considerazioni di natura strategica a disinvestire in particolare settore, a chiudere un impianto o a ristrutturare l’assetto aziendale a livello internazionale, le conseguenze per le comunità locali che ospitano le attività della multinazionale possono essere tragiche. Molto spesso queste decisioni non sono dovute tanto al fatto che l’impianto che si vuol chiudere sia in perdita quanto al fatto che si pensa che sia possibile guadagnare di più altrove.

Ad esempio, il fatto che molte grandi aziende statunitensi abbiano deciso di traslocare molti impianti manifatturieri in zone caratterizzate da un minor costo della manodopera e da una scarsa presenza sindacale, ha determinato la decadenza di molte città del nord degli Stati Uniti.

Gli effetti delle strategie delle multinazionali sono particolarmente pesanti sulle piccole comunità: qui l’eventuale decisione di chiudere un impianto può far venire meno la principale attività economica della zona. Anche se perfettamente logiche dal punto di vista dell’utile dell’azienda, queste decisioni sono spesso disastrose per il tessuto socioeconomico della comunità interessata. Fenomeni di questo tipo sono parimenti riscontrabili in quelle zone industriali e minerarie dell’Europa ora in crisi, zone nelle quali la chiusura di miniere di carbone e di acciaierie provoca la decadenza di intere regioni. In maniera simile, la decisione della multinazionale di spostare la sua liquidità da un paese all’altro, magari per sfruttare la differenza nei tassi d’interesse, può influenzare in maniera sostanziale le bilance dei pagamenti dei paesi interessati. Oppure, la decisione di seguire una particolare politica di sviluppo aziendale può condizionare i programmi economici del paese o della regione ospitante, magari distorcendo i modelle che lo stato o il governo locale tentano di realizzare.

Il fatto è che, tanto più le pubbliche autorità tentano di limitare l’ambito di discrezionalità delle multinazionali, tanto meno queste sono motivate ad investire nel paese relativo. Come conseguenza, la multinazionale e lo stato si trovano spesso in un rapporto di dominio/dipendenza o in un rapporto di contrapposizione in cui ognuno dei due attori cerca di condizionare l’operato dell’altro.

Per quanto l’impatto delle multinazionali sui paesi occidentali possa essere stato negativo, l’impatto delle stesse imprese sui paesi del terzo mondo è stato di gran lunga peggiore. Molti osservatori critici di questo fenomeno considerano le multinazionali come dei moderni colonizzatori che sfruttano le risorse, naturali e non, del paese ospitante, per i loro scopi. Ovviamente le multinazionali no condividono queste opinioni. Queste affermano che il loro operato contribuisce allo sviluppo del mondo sottosviluppato; e ciò nonostante le difficoltà determinate da una pubblicità negativa riconducibile ai comportamenti scorretti di una minoranza irresponsabile, nonostante la pubblicità negativa favorita dalle sinistre che condannano il mondo degli affari in maniera aprioristica e nonostante che le pubbliche autorità spesso non rispettino i patti.

Le multinazionali sostengono che l’influenza che intendono esercitare ha sempre effetti positivi e che, tra le multinazionali e le pubbliche autorità, è possibile sviluppare rapporti di cooperazione con vantaggi reciproci. Il dibattito è ancora molto acceso ed è possibile portare argomenti a favore e contro ambedue le cause.

Principali critiche rivolte al comportamento delle multinazionali.

La prima di queste critiche sostiene che il comportamento delle multinazionali nei confronti delle economie ospitanti, al pari di quello degli imperi coloniali di cui hanno raccolto l’eredità, sia caratterizzato da un sostanziale sfruttamento. L’analisi del ruolo delle multinazionali nel terzo mondo dimostra che tali imprese si sono tradizionalmente occupate dell’estrazione delle materie prime e di risorse alimentari. Più recentemente hanno dato vita anche ad attività manifatturiere. In ambedue i casi il controllo delle attività operative, della tecnologia e degli utili è nelle mani della multinazionale: in questo modo il paese del terzo mondo che ospita le attività operative della multinazionale si trova a dipendere dal paese d’origine della multinazionale in maniera ancora più accentuata.

Si consideri il modo in cui le multinazionali hanno affrontato le problematiche relative all’estrazione mineraria e quelle relative allo sfruttamento agricolo nei paesi del terzo mondo. In ambedue i casi, le multinazionali hanno usato le risorse dei paesi che ospita vano le loro attività operative per aumentare i profitti ed il livello di vita dei paesi occidentali. Ad esempio nel 1970, il Bureau International du Travail poteva registrare che i paesi industrializzati dell’occidente ricevevano l’85% della bauxite, il 100% del cromo, il 17% del rame, il 95% dello stagno e praticamente la totalità dei prodotti agricoli tropicali del terzo mondo. Sino a che i governi ospitanti non hanno esercitato delle opportune pressioni, le multinazionali si limitavano all’estrazione di questi prodotti, eseguendo la maggior parte delle lavorazioni necessarie altrove. I prodotti erano esportati allo stato grezzo, determinando un notevole profitto per la multinazionale ma un limitato beneficio per il paese di estrazione.

Nel caso dell’agricoltura, il fenomeno ha assunto aspetti ancora peggiori. Infatti, il trovarsi a coltivare per esportare nei paesi dell’occidente, ha messo le popolazioni del terzo mondo in una situazione di completa dipendenza nei confronti dei datori di lavoro e dei mercati stranieri. Si prenda in considerazione, per esempio, come l’agricoltura è stata ristrutturata nei paesi latinoamericani e nei Carabi, allo scopo di produrre zucchero, caffè, prodotti tropicali, noci e piante tropicali. Il terzo mondo, grazie all’influenza di un numero limitato di multinazionali che controllano le varie produzioni agricole, è diventato, nonostante sia caratterizzato da una diffusa situazione di sottoalimentazione, un esportatore netto di beni alimentari.

La dipendenza che caratterizza oggi le popolazioni del terzo mondo nei confronti del lavoro salariato come fonte di sopravvivenza, richiama ciò che si è verificato durante la rivoluzione industriale in Europa, quando si formò una classe lavoratrice dipendente, parallelamente al venir meno dei mezzi tradizionali di sostentamento.

Secondo tale critica le multinazionali sfrutterebbero le popolazioni locali alla stregua di “schiavi da salario”, spesso al posto dei lavoratori occidentali protetti dai sindacati. Nelle fabbriche che le multinazionali possiedono nel terzo mondo, gli uomini, le donne ed i bambini arrivano a lavorare sino a dieci, dodici o più ore per meno di un dollaro al giorno.

Un’ulteriore critica rivolta all’operato delle multinazionali nel mondo, si riferisce al fatto che, laddove esse sostengono di portare capitali e tecnologie a i paesi sottosviluppati, in effetti, estraggono da tali paesi un flusso netto di capitali e fanno sì di mantenere il controllo della tecnologia che utilizzano. Si stima che le multinazionali abbiano un ritorno che arriva talvolta ad essere pari all’80% del capitale investito. L’investimento diretto risulta pertanto relativamente poco ma comunque in grado di determinare un ritorno incredibilmente alto. In alcuni settori si stima che il ritorno di capitale investito dalle multinazionali si aggiri sul 400% all’anno.

C’è ancora un’altra critica che è rivolta al comportamento delle multinazionali. Essa riguarda il fatto che tali imprese riescono spesso, attraverso la pratica della “sotto/sovrafatturazione”, ad occultare una parte dei loro profitti in modo da evitare di pagare imposte adeguate alle nazioni che lo ospitano. Si stima che un terzo del commercio mondiale sia intra-aziendale. Da un punto di vista monetario, ogni multinazionale rappresenta spesso contemporaneamente il proprio più importante cliente, poiché le singole filiali si acquistano e si vendono a vicenda prodotti e servizi. In questo modo la multinazionale ha una notevole possibilità di manovra che le permette di manipolare i dati relativi agli utili nei vari paesi. Acquistando del materiale da una consociata a prezzi molto elevati e rivendendo i prodotti ad un’altra consociata a prezzi molto bassi, è possibile far figurare delle perdite o degli alti profitti a seconda dell’impressione che si vuol fare sul mondo esterno. Nei paesi a tassazione elevata, i profitti risultano bassi, mentre risultano alti nei paesi a bassa imposizione. Oppure è possibile trasferire i prodotti da un a consociata ad un’altra, per approfittare degli incentivi offerti dai governi ospitanti. Queste manovre rappresentano spesso una componente essenziale della politica dell’azienda, specialmente quando è chiamata a trattare con i sindacati a giustificare la chiusura di qualche impianto.

Le multinazionali, al pari delle altre organizzazioni, utilizzano la contabilità per condizionare la rappresentazione della realtà, in modo da rendere tale rappresentazione strumentale ai propri obiettivi.

Da ultimo va ricordato che le multinazionali vengono spesso aspramente criticate per i veri e propri ricatti che fanno ai paesi e alle comunità locali che le ospitano, arrivando spesso a giocare un paese contro l’altro per ottenere delle migliori condizioni operative.La multinazionale si trova spesso in una condizione tale da poter fare quello che vuole. Alcuni esempi eclatanti riguardano la sicurezza sul lavoro e le malattie professionali, nonché la sicurezza ambientale e la buona fede nella conduzione degli affari. Trovandosi al di sopra dei regolamenti pubblici, tali imprese finiscono spesso con il gestire impianti pericolosi e con il vendere prodotti pericolosi ad un pubblico ignaro.

Per tutti questi motivi, gli esponenti dell’approccio radicale ritengono che il comportamenti delle multinazionali tende a creare del caos sia in campo economico, sia in quello politico e sociale, distorcendo e non favorendo lo sviluppo dei paesi ospitanti. Non tutta la colpa va però addossata alle multinazionali: infatti, queste sono generalmente invitate dai paesi del terzo mondo i cui governi, che sono spesso delle dittature o comunque dei governi di tipo oligarchico, collaborano attivamente con le multinazionali stesse.

Talvolta le multinazionali raggiungono degli accordi, ufficiosi o ufficiali, con le autorità locali, in ordine alle condizioni di operatività; un esempio è rappresentato dalle Filippine, nelle quali la dittatura di Marcos garantiva la possibilità di disporre di una forza lavoro non sindacalizzata. Altrove gli accordi non sono molto più sottili e spesso sono il frutto di una continua attività di mediazione politica. “Lo stato e le multinazionali sono considerati dei partner che contribuiscono al progresso, alla modernizzazione e allo sviluppo e, la maggior parte delle multinazionali, si comporterebbe in maniera esemplare”: gli autori di questa affermazione sostengono che è necessario prendere in considerazione il comportamento come modello di ciò che è possibile. Da questo punto di vista va rammentato il codice di comportamento elaborato dalle Nazioni Unite in relazione alla produzione di prodotti pericolosi, nonché il codice di comportamento elaborato dal Bureau International du Travail relativo alla così detta “buona condotta” delle aziende; questi codici rappresentano dei quadri di riferimento nell’ambito dei quali le multinazionali possono offrire un contributi positivo allo sviluppo del mondo.

Il dibattito pro e contro le multinazionali non è esaurito. Sono disponibili dati e case studies a favore e contro le diverse tesi. E’ indubbio che è necessario migliorare il comportamento che attualmente le multinazionali hanno; la storia dello sfruttamento perpetrato dalle multinazionali è veramente imponente come pure rimarchevole è il sostegno offerto alle élites locali alle multinazionali. D’altra parte è anche vero che i governi ospitanti vogliono tutta la torta e, dopo aver attirato la multinazionali, tentano di controllarle. I riformisti invocano una maggiore comprensione reciproca; per i radicali, comunque, questa maggiore responsabilità sociale significherebbe solo realizzare le così dette “riforme possibili”, riforme che lascerebbero immutate le condizioni di sfruttamento e le disuguaglianze strutturali di base. Mentre i riformisti ci sollecitano a prendere atto delle pluralità degli interessi in gioco e a cambiare le regole del gioco stesso, in modo da realizzare un rapporto più equilibrato, i radicali mettono in discussione i principi stessi che garantiscono la possibilità di questo gioco.

Esperienze

Un’esperienza importante sul comportamento delle multinazionali del settore petrolifero e in generale, di quelle di “prima generazione”, le quali si proiettano all’estero per l’approvvigionamento di materie prime, è quella della Shell in Nigeria. Questa esperienza ci offre un esempio, in realtà non proprio positivi, dei rapporti delle multinazionali con le popolazione locale e il territorio che le ospita. In realtà, il caso Shell ha raggiunto l’attenzione della cronaca internazionale a causa degli scontri violenti degli abitanti di una piccola regione della Nigeria, l’Ongoniland, con l’esercito del governo centrale.

Comunque la ShellNigeria, da vari anni, si sta impegnando per il rispetto dell’ambiente, come dimostra il grafico sottostante.

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Un altro caso è quello della “Pepsi Co” in India, che può rappresentare un esempio del crescente interesse delle multinazionali per i mercati emergenti dei paesi in via di sviluppo.

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EVOLUZIONE, ORGANIZZAZIONE E GESTIONE

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LE BANCHE E LO STATO, LA LEGGE DEL 1936

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La banca universale come impresa e le direttive europee

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LA LEGGE AMATO E LA PRIVATIZZAZIONE DELLE BANCHE PUBBLICHE

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INTERMEDIAZIONE CREDITIZIA E DISINTERMEDIAZIONE

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GLI AGGRAGATI MONETARI E IL CONTROLLO DEL CREDITO

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Determinanti quantitative ed evoluzione della domanda

Le campagne pubblicitarie sono rare e di contenuta entità, maggior visibilità si riscontra presso i punti vendita. Questa impostazione non è illogica se riconsidera che la scelta del prodotto non viene fatta dal cliente finale

L’assetto organizzativo

Gli operatori specializzati nel credito al consumo presentano alcune caratteristiche specifiche modulate in funzione delle dimensioni aziendali e dell’appartenenza all’uno o all’altro raggruppamento (matrice bancaria o industriale).

Poiché si tende a evitare che si verifichino passaggi manuali nel ciclo del credito, gli elementi rilevanti in ogni posizione, dalla nascita al suo esaurimento, vengono instradate sul sistema informativo che provvederà a smistarli secondo le competenze delle diverse aree.

Gestione del ciclo del credito

Le variabili critiche

Conclusioni

Introduzione

La classificazione delle operazioni

Il mutuo

L’apertura di credito

Modalità di accensione e rimborso: il cliente ha a disposizione una determinata somma, equivalente al fido, che viene ripristinata via via che vengono effettuati dei rimborsi. Un piano di ammortamento stabilisce una rata minima che il cliente deve comunque versare mensilmente.

Classificazione in funzione della DESTINAZIONE

Lo scoperto di conto

L’apertura di credito rotativa

L’apertura di credito su carta e cash advance

La cessione del quinto di stipendio

Il rateale classico

Il credit revolving

II. La gestione del portafoglio

Gli altri servizi a valore aggiunto: l’intercettazione delle frodi

La legislazione sulla protezione dei dati a livello nazionale ed europeo

I TASSI, IL PIANO FINANZIARIO

CREDITO AL CONSUMO

LA VIGILANZA PRUDENZIALE

IL QUADRO NORMATIVO

LE PROSPETTIVE

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L’attività economica

L’azienda

I soggetti dell’attività aziendale

Lo svolgimento dell’attività aziendale

Il fabbisogno finanziario

La copertura del fabbisogno finanziario e le fonti di finanziamento

Organizzazione dell’azienda

Le aziende produttrici di servizi

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PIL Þ Prodotto interno lordo

FLUSSI MONETARI FINANZIARI

SETTORE ESTERO: BILANCIA COMMERCIALE

SITUAZIONE IDEALE Þ SVILUPPO

LE IMPRESE

I MERCATI

MERCATO DI BORSA

IL BILANCIO DELLO STATO

colmato attraverso:

TEORIA DEI VANTAGGI COMPARATI

TEORIA LIBERISTA

TEORIA PROTEZIONISTA

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Storia delle multinazionali

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Economia tutto di tutto

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